婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單-全文預(yù)覽
【正文】 聲音占 38%，肢體語言占 55%。 ? 信賴感源自于相互喜歡對方。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單， ……… 那目前考慮那方面的問題呢？ （３）例：「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦 ? 1/27/2023 40 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 ? 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。 要問“是”的問題 要從小“事”開始發(fā)問 問約束性的問題。 」小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。 ? ２：我最欣賞你這種人 張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。 ? ２．面相、裝扮、健康 這么忙氣色還這么好。 ） ? 好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 。 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 。 ? 應(yīng)對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色 。 ? 應(yīng)對方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上 。 ? 應(yīng)對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。 ? 應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。 ? 應(yīng)對方法：問清顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當(dāng)相近的套系。 ? 應(yīng)對方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。 婚紗影樓銷售培訓(xùn) －門市及外展接單 1/27/2023 1 銷售是什么 ? 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 ? 需求有時候是制造出來的 ? 顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永遠不存在 ? 銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，把錢收上來 1/27/2023 2 銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 ) 1/27/2023 3 購買過程 ? 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 世界上最難的事情： 將你的思想灌輸給他 /她 將他 /她的錢放入你的口袋 1/27/2023 4 CARE促銷方法 ? 吸引注意 Capture Attention ? 提高興趣 Arouse Interest ? 加強欲望 Reinforce Desire ? 確定行動 Ensure Action 1/27/2023 5 1/27/2023 6 專業(yè)推銷員的條件 ? Knowledge 知識 ? Attitude 心態(tài) ? Skills 技巧 ? Habit 習(xí)慣 1/27/2023 7 1/27/2023 8 銷售第 1步：銷售準(zhǔn)備 ? 第一是銷售員自我準(zhǔn)備； ? 第二是銷售員充分認識自己銷售的產(chǎn)品； ? 第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。 1/27/2023 14 影樓客人類型分析 ? 一再發(fā)問同樣的問題 特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 1/27/2023 16 影樓客人類型分析 ? 猶豫不決，不知所措 特點：①眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己；②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。 1/27/2023 18 影樓客人類型分析 ? 拒絕由某位小姐接待 特點：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。 1/27/2023 20 影樓客人類型分析 ? 愛討價還價的人 特點：以殺價為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價購買會上當(dāng)，斤斤計較。 1/27/2023 22 影樓客人類型分析 ? 吝嗇的新人 特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 1/27/2023 24 影樓客人類型分析 ? 一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 3） 客人已開始認同你、依賴你 ………… 對朋友般的接受 4） 開心、歡愉、不設(shè)防 ………… 來自你自然的開門技巧 1/27/2023 28 銷售公式 ? 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 尋找和創(chuàng)造顧客 ? 肯定購買對象 ? 公式 顧客 M（錢）
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