婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單(存儲(chǔ)版)
【正文】 有利于訂婚 … 散播喜訊 : ? 1) 早點(diǎn)拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨(dú)特創(chuàng)意 . ? 2) 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 2) 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！ 1/27/2023 49 異議處理步驟（三） 溝通與協(xié)調(diào) ? 對(duì)產(chǎn)品不滿？ ? 對(duì)價(jià)格不滿？： 便宜無好貨：越貴的也是越便宜的。 1/27/2023 55 銷售第 6步 締結(jié) 締結(jié)殺手 D簽約時(shí)，露出興奮的表情 E說話不小心 F成交后沒有盡早的離開 1/27/2023 56 銷售第 6步 締結(jié)的方法 開門見山 你看我是不是就幫您寫這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 22分 8秒 02:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期） 你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是香港的高級(jí)相冊(cè)，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。（太貴了 當(dāng)然如果我買東西當(dāng) 你說的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。 ? 4) 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。 ? 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽。 1/27/2023 35 銷售第 3步：接待顧客 有效溝通的目標(biāo) ： ? A、讓人了解 ? B、讓有接受 ? C、要得到預(yù)期的反應(yīng) ? D、要了解別人 ? E、感情要更好 一、臉笑 二、嘴甜 三、腰軟 四、熱情 五、儀表 1/27/2023 36 銷售第 3步：接待顧客 接待客戶注意點(diǎn) 讓您的客戶有優(yōu)越感 不要只顧生意，不解人意 切忌開門見山 ，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品 1/27/2023 37 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益 ? 步驟 1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 2：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； ? 步驟 3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； ? 步驟 4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！ ? ３家庭方面 你老公好細(xì)心，體貼。 ） ? 優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。 1/27/2023 9 第一：銷售員自我準(zhǔn)備 逆造自我 ? 1．相信自己、超越自己 ? 培養(yǎng)正確的態(tài)度 ：態(tài)度決定高度 A、心態(tài) :工作的主人 B、語態(tài)：語氣、語調(diào) C、身態(tài) ：精、氣、神 1/27/2023 10 第一：銷售員自我準(zhǔn)備 把握原則 ? 滿足需要的原則 ? 誘導(dǎo)原則 ? 照顧顧客利益原則 ? 創(chuàng)造魅力 1/27/2023 11 第二是認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品 ? 了解你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 ? 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 ? 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 相信公司、相信你的產(chǎn)品 1/27/2023 12 第三：對(duì)顧客應(yīng)有的保握 （ 1）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情 (2）隨和型 ：銷售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用 （ 3）剛強(qiáng)型 ：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng) （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎 （ 5）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出 ， 不要輕易托出你的底盤 (6）好斗型：爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者 （ 7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方 ， 先發(fā)制人 （ 8）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步 （ 9）沉默型
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