【正文】 7/2023 40 銷(xiāo)售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問(wèn)方式 —— 做記錄。 」小姐：「我今天沒(méi)跟老公一起來(lái)，所以想詢(xún)問(wèn)老公的意見(jiàn)。 ? ２．面相、裝扮、健康 這么忙氣色還這么好。 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上 。 ? 應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問(wèn)題；②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。 1/27/2023 14 影樓客人類(lèi)型分析 ? 一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題 特點(diǎn)：①心中疑慮無(wú)法解決、缺乏果斷；②沒(méi)有注意門(mén)市小姐介紹，或不相信門(mén)市小姐。 1/27/2023 18 影樓客人類(lèi)型分析 ? 拒絕由某位小姐接待 特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，不信任門(mén)市小姐，不喜歡該類(lèi)型的門(mén)市小姐，自以為是。 1/27/2023 22 影樓客人類(lèi)型分析 ? 吝嗇的新人 特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買(mǎi)到比別人便宜的商品為樂(lè)，不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買(mǎi)。 3） 客人已開(kāi)始認(rèn)同你、依賴(lài)你 ………… 對(duì)朋友般的接受 4） 開(kāi)心、歡愉、不設(shè)防 ………… 來(lái)自你自然的開(kāi)門(mén)技巧 1/27/2023 28 銷(xiāo)售公式 ? 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 尋找和創(chuàng)造顧客 ? 肯定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 ? 公式 顧客 M（錢(qián)） A（決定權(quán)） N（需要） L（品味） ＝ CLOSE 產(chǎn)品 F（功能特色） A（功能優(yōu)勢(shì)） B（給好處） E（舉證） 1/27/2023 29 FAB的運(yùn)用 ? FAB的定義 ? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性 。 ） 1/27/2023 30 1/27/2023 31 銷(xiāo)售第 3步：接待顧客 接近注意點(diǎn) ? 步驟 1：稱(chēng)呼對(duì)方的名 ? 步驟 2：自我介紹 ? 步驟 3：感謝對(duì)方的到來(lái) ? 步驟 4：寒喧 ? 步驟 5：贊美 ? 步驟 6：詢(xún)問(wèn) 1/27/2023 32 銷(xiāo)售第 3步：接待顧客 ? 四個(gè)贊美點(diǎn) ? １工作方面 青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專(zhuān)家等等 … 。 ? 門(mén)市： 「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來(lái)我把訂單寫(xiě)一寫(xiě)。 1/27/2023 39 銷(xiāo)售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 （ １）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？ （２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 1/27/2023 44 銷(xiāo)售第 4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 ? 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備： ? 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！ ? 2) 以客戶(hù)溝通卡為利器可說(shuō)：您喜歡海芋最近正好是花季，再過(guò)下個(gè)月就沒(méi)了。 認(rèn)同不等于同意 1/27/2023 48 異議處理步驟（二） ? 確認(rèn)與復(fù)述 ? 四句認(rèn)同語(yǔ)句 ? １：那沒(méi)關(guān)系。 1/27/2023 51 銷(xiāo)售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的態(tài)度 ? 挺得住、耐得久 ? 說(shuō)明要慢、失望要望、降價(jià)要慢 :?！感〗?、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？ 1/27/2023 57 銷(xiāo)售第 6步 締結(jié)的方法 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法 利益重復(fù)一遍 兩相比較法 小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà) ?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？ 燃眉之急 存貨不多了、浪費(fèi)機(jī)會(huì)、名額有限 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 確認(rèn)單簽名成交法 預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“預(yù)約單” 對(duì)比原理成交法 先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品 回馬槍成交法 辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講，（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 22分 8秒 02:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:22:0802:22:0802:22Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:22:0802:22:0802:223/27/2023 2:22:08 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時(shí) 22分 8秒 上午 2時(shí) 22分 02:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴