【正文】 02:22:0802:22:0802:223/27/2023 2:22:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 22分 8秒 02:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1/27/2023 51 銷售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的態(tài)度 ? 挺得住、耐得久 ? 說明要慢、失望要望、降價要慢 :。 1/27/2023 44 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 舉例 提早預(yù)約拍照的好處 ? 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時間加以準(zhǔn)備： ? 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個時候拍的喔！ ? 2) 以客戶溝通卡為利器可說：您喜歡海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了。 1/27/2023 39 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 （ １）例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認(rèn)為呢？ （２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應(yīng)該的。 ） 1/27/2023 30 1/27/2023 31 銷售第 3步：接待顧客 接近注意點 ? 步驟 1：稱呼對方的名 ? 步驟 2：自我介紹 ? 步驟 3：感謝對方的到來 ? 步驟 4：寒喧 ? 步驟 5：贊美 ? 步驟 6：詢問 1/27/2023 32 銷售第 3步：接待顧客 ? 四個贊美點 ? １工作方面 青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專家等等 … 。 1/27/2023 22 影樓客人類型分析 ? 吝嗇的新人 特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 1/27/2023 14 影樓客人類型分析 ? 一再發(fā)問同樣的問題 特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 ? 應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 。 」小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 ? ２：那很好。 假設(shè)成交法： 你不買，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2時 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。又假如顧客的反應(yīng)是哦！沒有，沒那么快。 4) 臨時預(yù)約會太趕時間，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎 1/27/2023 46 銷售第 5步 處理異議的技巧 面對異議之基本態(tài)度 ? 是自然現(xiàn)象不必刻意回避 ? 不是阻礙而是“需要” ? 常是認(rèn)識不足而產(chǎn)生 ? 處理應(yīng)與共同解決問題作為道向 ? 某些不一定要處理而是容許存在的 1/27/2023 47 異議處理步驟（一） 尊重與認(rèn)同 對話的原則 先處理心情，再處理事情 認(rèn)同法 是處理心情不二法則，不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ? ① 文字 ? ②聲調(diào)語氣 ? ③肢體語言。 1/27/2023 34 銷售第 3步：接待顧客 詢問的技巧 ? 門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」 ? 門市： 「朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進(jìn)來的？ （寒暄 收集資料）小姐：「無意看到進(jìn)來」 ? 門市： 「婚期什么時候呢？」 （收集資料）小姐：「下個月底」 ? 門市： 「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你?？腿藶槭裁磿x開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會更好 1/27/2023 26 客人心理的演變過程 冷靜思考期；占 50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期 ……… 代為決定，可降一級介紹 不感興趣 …………… 轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門 不好意思提條件 …… 主動介入、主動談判、主動要求 價錢未符合預(yù)算 …… 先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場氣氛感染力不足 … 沒有迫切需求感，場面太冷 1/27/2023 27 客人心理的演變過程 購買沖動期：占 15%，屬外力感覺心情做依據(jù) 1） 客人已對你的好感 增加 …… 笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對你的言語 有信心 … 誠心、誠實、誠意。 ? 應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。 1/27/2023 15 影樓客人類型分析 ? 不肯采納意見 特點：①意志堅定，固執(zhí)，相