婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單-文庫吧
2025-02-26 10:56 本頁面
【正文】 點(diǎn)：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。 ? 應(yīng)對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。 1/27/2023 19 影樓客人類型分析 ? 轉(zhuǎn)身就走的新人 特點(diǎn)：①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過后再作決定。 ? 應(yīng)對方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對方預(yù)約后不會(huì)后悔。 1/27/2023 20 影樓客人類型分析 ? 愛討價(jià)還價(jià)的人 特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂，與預(yù)算不合，覺得按標(biāo)價(jià)購買會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。 ? 應(yīng)對方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對方滿意。 1/27/2023 21 影樓客人類型分析 ? 表現(xiàn)得像萬事通 特點(diǎn)：①過于自信，自視過高，表示欲過強(qiáng)或愛擺架子；②商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門市小姐看輕。 ? 應(yīng)對方法：①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。 1/27/2023 22 影樓客人類型分析 ? 吝嗇的新人 特點(diǎn)：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動(dòng)購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 ? 應(yīng)對方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對方利益上 。 1/27/2023 23 影樓客人類型分析 ? 一直東張西望的新人① 特別小心，不希望后悔；②不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對能力。 ? 應(yīng)對方法：①查明對方來店動(dòng)機(jī)，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。 1/27/2023 24 影樓客人類型分析 ? 一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點(diǎn)：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 ? 應(yīng)對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色 。 1/27/2023 25 客人心理的演變過程 比較期：占 90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 比較服務(wù) ………… 您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容 ……………… 是否符合自己口味 比較價(jià)位 ………… 客人為什么要比較？因?yàn)閷﹂T市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵 . 比較人 因?yàn)閷δ銢]興趣，對你所謂的“介紹”不認(rèn)同。客人為什么會(huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好 1/27/2023 26 客人心理的演變過程 冷靜思考期；占 50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期 ……… 代為決定，可降一級(jí)介紹 不感興趣 …………… 轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門 不好意思提條件 …… 主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 價(jià)錢未符合預(yù)算 …… 先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場氣氛感染力不足 … 沒有迫切需求感，場面太冷 1/27/2023 27 客人心理的演變過程 購買沖動(dòng)期：占 15%，屬外力感覺心情做依據(jù) 1） 客人已對你的好感 增加 …… 笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對你的言語 有信心 … 誠心、誠實(shí)、誠意。 3） 客人已開始認(rèn)同你、依賴你 ………… 對朋友般的接受 4） 開心、歡愉、不設(shè)防 ………… 來自你自然的開門技巧 1/27/2023 28 銷售公式 ? 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 尋找和創(chuàng)造顧客 ? 肯定購買對象 ? 公式 顧客 M（錢） A（決定權(quán)） N（需要） L（品味） ＝ CLOSE 產(chǎn)品 F（功能特色） A（功能優(yōu)勢） B（給好處） E（舉證） 1/27/2023 29 FAB的運(yùn)用 ? FAB的定義 ? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性 。 你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法及剪裁等 。 ） ? 優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn) 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) 。 ） ? 好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處 。 這些好處是源自產(chǎn)品的特性 ， 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn) ， 從而使顧客感受使用時(shí)的好處 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) ， 好處是穿起時(shí)舒服 。 ） 1/27/2023 30 1/27/2023 31 銷售第 3步：接待顧客 接近注意點(diǎn) ? 步驟 1：稱呼對方的名 ? 步驟 2：自我介紹 ? 步驟 3：感謝對方的到來 ? 步驟 4：寒喧 ? 步驟 5：贊美 ? 步驟 6：詢問 1/27/2023 32 銷售第 3步：接待顧客 ? 四個(gè)贊美點(diǎn) ? １工作方面 青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專家等等 … 。 ? ２．面相、裝扮、健康 這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！ ? ３家庭方面 你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕? ? ４運(yùn)動(dòng)技藝方面 你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手
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