【正文】 熱情，活潑，善于交際、積極樂觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的感情 言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺得因?yàn)橛辛怂麄兌d奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì) 追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。 23 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 優(yōu)勢(shì)： 他們熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。 多屬于外向型，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他們交往，并能在交往中吸取對(duì)方的知識(shí)、觀點(diǎn)，增長(zhǎng)見識(shí)，培養(yǎng)友誼。 他們是屬于外向多言、樂觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來無窮的歡樂，他們對(duì)周圍的事物都抱以寬容和接受的態(tài)度而不苛求什么，健康、活潑，樂于與人分享他們的快樂 24 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 劣勢(shì)： 但有時(shí)會(huì)顯得過分熱情，使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理防線。 做決定會(huì)有沖動(dòng)性，易受產(chǎn)品外包裝、廣告等外部因素的影響，對(duì)其價(jià)值較淡薄。 對(duì)策： 迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。 利用廣告強(qiáng)調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。 25 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 ? 結(jié)果型性格的客戶 性格特點(diǎn)： 原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝密 具備堅(jiān)毅的性格。他們堅(jiān)信，只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的細(xì)節(jié)分析。 26 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格分類 ? 結(jié)果型性格的客戶 他們銷售能力較強(qiáng)，比較理智，相信自己的判斷，對(duì)新品種比較渴望，喜歡新品種以便獲得較大的利潤(rùn)，但喜歡自己做判斷，做決策比較快。 為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無瑕，這是他們的行為信條。 對(duì)別人要求嚴(yán)格，充沛的注意 精力總是向外集中于這個(gè)世界，不會(huì)被內(nèi)省的默想所分心，從不會(huì)從實(shí)際行動(dòng)的世界。他們神采奕奕，準(zhǔn)備投入新領(lǐng)域。他們對(duì)這個(gè)世界的喜愛總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。 27 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 性格特點(diǎn)： 舉止自然、大方、不拘束，是力量型的客戶。 領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。 他們需要代表公司或組織與社會(huì)各界聯(lián)系溝通，參加各類社交活動(dòng)，所以他們很講究姿態(tài)和風(fēng)度，力求在任何場(chǎng)合做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不溫不經(jīng)心或咄咄逼人。他們非常注意自己的一言一行，行走步伐穩(wěn)健，談話證據(jù)平和，聲調(diào)和手勢(shì)適度，一舉手一投足都好像一個(gè)有內(nèi)涵有教養(yǎng)的教授。 28 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 與他們接觸會(huì)讓人感到他們所代表的企業(yè)和團(tuán)體可行而成熟。 他們深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心，所以對(duì)事情的來龍去脈要求詳細(xì)、周全、細(xì)節(jié)化，他們認(rèn)為，如果過程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。 他們對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品種時(shí)總是仔細(xì)詢問，多方打聽。希望商品質(zhì)量好、價(jià)格適中，不易受花哨的包裝和廣告的影響，注重價(jià)廉物美。 29 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 性格特點(diǎn)： 他們對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格。他們 是內(nèi)向的思考者，由于敏感，他們往往會(huì)提早發(fā)現(xiàn)一危機(jī)。 健康的學(xué)者型客戶對(duì)每件事都很擅長(zhǎng)，他們是所有人格形態(tài)中最具才能者。 30 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 學(xué)者型客戶 對(duì)策 : 他們?nèi)松?jīng)歷豐富，在與其打交道之前，要熟悉對(duì)方的脾氣，語氣要表示敬重。 介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯，避免夸夸其談。要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)對(duì)客戶不知道的部分也要充分準(zhǔn)備。 31 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 他們希望別人肯定他的能力，即使與工作無關(guān)，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機(jī)會(huì)。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，觀察他得意的方面，如穿衣品味，愛好興趣，工作態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的健康等，哪怕是不經(jīng)意的一句話，都能表明你對(duì)他的關(guān)心。 很多時(shí)候，他們抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。比如他說你在計(jì)算機(jī)方面很笨，而他的確在這方面是個(gè)行家，那么與其和他爭(zhēng)辯你在這方面并不外行，倒不如承認(rèn)他的特長(zhǎng)和能力，這既會(huì)平息沖突，也會(huì)讓對(duì)方在感覺你的低調(diào)處理的同時(shí)有所歉疚收斂。讓人三分不為懦。 32 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶性格類型 ? 老好人型客戶 性格特點(diǎn)： 溫和、寬容、有耐性，他們對(duì)任何人任何事都能忍耐、不急躁，不嚴(yán)厲、不粗暴。 愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。在社交中允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無意間侵害了他們的利益，他們會(huì)諒解了別人的過失，允許別人在各個(gè)方面與他們不同，使對(duì)方感到他們是有氣度的人，從而愿意與之交往。 33 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 新市場(chǎng) 開發(fā) 34 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 新市場(chǎng)開發(fā) ? 為了提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，任何任何公司都必須開發(fā)新市場(chǎng)、開發(fā)新客戶。 ? 一般要求銷售人員把 20%的時(shí)間和精力用于開發(fā)新客戶。 35 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 確定開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域 ? 先考察本地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)能力及潛力 ? 例如 :通過吃飯、所吃飯菜的價(jià)格以及本地區(qū)居民生活習(xí)慣等可以知道本地區(qū)的消費(fèi)潛力。 ? 《消費(fèi)者調(diào)查問卷》 36 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 尋找新客戶程序 ? 電話詢問。 ? 電話是一個(gè)聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會(huì)。從電話簿上選擇商品最易于銷售的客戶 ,然后用電話來詢問。 ? (打電話時(shí) ,應(yīng)考慮到對(duì)方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時(shí)間 ,一般來說吃飯或深夜要避免。 37 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對(duì)象的好來源。當(dāng)您拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，可以探問一下他有沒有認(rèn)識(shí)的同業(yè)或朋友可以介紹給您 ,當(dāng)您去聯(lián)絡(luò)這個(gè)新對(duì)象的時(shí)候，可否引用他的名字。 38 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 尋找新客戶程序 ? 利用各種名冊(cè)：從同業(yè)名冊(cè)、電話簿、行業(yè)報(bào)章雜志 ,找出值得開發(fā)的客戶名單。 ? 展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)：多參加各種有關(guān)通信行業(yè)的展覽會(huì)，這不但可有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，亦可探索到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些活動(dòng)情報(bào)。 ? 名 片：盡量多派發(fā)名片，向每一個(gè)遇到的人發(fā)，讓每一個(gè)人知道您是網(wǎng)通的銷售人員。 39 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 拜訪 客戶 的流程 40 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 有計(jì)劃的銷售拜訪 ? 當(dāng)我們對(duì)商家的考察結(jié)束后 , 便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。 ? 事前準(zhǔn)備是銷售拜訪的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻糁豢赡芙o您有限的時(shí)間。 ? 所以如果作有效率的銷售拜訪，您一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。 41 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultat