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正文內(nèi)容

走進(jìn)心里的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)-閱讀頁(yè)

2025-03-18 10:56本頁(yè)面
  

【正文】 見(jiàn)面的一些情況記在名片上 ? 如 :客戶的長(zhǎng)相、嗜好 (吸什么煙? )、見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主要的話題等 ? 這樣您做客戶檔案時(shí)就不會(huì)遺漏他的一些個(gè)人資料。 誰(shuí)是有權(quán)作最后決定的領(lǐng)導(dǎo)人 他的嗜好以及喜歡別人怎樣稱呼他 ? 銷(xiāo)量資料: 客戶的累積銷(xiāo)量。 ? 產(chǎn)品資料: 什么產(chǎn)品最暢銷(xiāo) ,及其原因 他還有什么產(chǎn)品是與本公司產(chǎn)品有直接或間接競(jìng)爭(zhēng)性的 74 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 看看 你 的拜訪 75 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶拜訪后的工作 ? 銷(xiāo)售拜訪之后,有兩個(gè)可能 ? 順利成交或沒(méi)有完全成功的成交。 ? 當(dāng)有水準(zhǔn)的新產(chǎn)品進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候,成功率平均比例為 5:1。 76 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 假如不能成交 ? 要在一個(gè)星期內(nèi)再次拜訪客戶 ,也許他看到別人的銷(xiāo)售情形或經(jīng)過(guò)思考后會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 ? 必須和上次做不同的寒喧招呼。 ? 要說(shuō)明“上次的說(shuō)明內(nèi)容 ,我忘了很重要的一點(diǎn) … ” ,讓話題容易接續(xù)。 78 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 再次拜訪應(yīng)注意事項(xiàng) ? 引用對(duì)方所說(shuō)的話。 ? 準(zhǔn)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題。 ? 一定要攜帶有助于對(duì)方的資料。 ? 在收款日期一定要拜訪,即使負(fù)責(zé)出納的人不在,也盡可能要求支付! ? 拜訪時(shí),首先提出收款的目的,未達(dá)目的,暫時(shí)勿提交易之事。 ? 如不能當(dāng)時(shí)付款 ,要訂下確實(shí)的付款日期,簽字、蓋章到時(shí)一定要前往收款。 2、缺乏好客戶。 4、無(wú)法大量銷(xiāo)售。 6、客戶常表示不滿,售后服務(wù)的費(fèi)用影響成本! 7、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,只能廉價(jià)出售。 83 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷(xiāo)售工作失敗的原因 ? 客戶方面有問(wèn)題: 1、只有價(jià)格低,客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 3、對(duì)大量采購(gòu)的產(chǎn)品殺價(jià)。 5、客戶的購(gòu)貨顧客層水準(zhǔn)不高。 84 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷(xiāo)售工作失敗的原因 ? 訂單遭退的原因 : 1、客戶簽單后反悔、改變主意不買(mǎi)。 3、受業(yè)務(wù)員騷擾過(guò)度,引起反感,要求退貨。 85 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 留住 老 顧客 86 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 一些推銷(xiāo)員信奉的準(zhǔn)則是:“進(jìn)來(lái),推銷(xiāo);出去,走向下一位顧客。 ? 這些推銷(xiāo)員只顧尋找新顧客,而丟掉了自己最重要的顧客,其結(jié)果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消,得不償失。 88 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 對(duì)于新顧客的銷(xiāo)售只是錦上添花,沒(méi)有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ),對(duì)新顧客的銷(xiāo)售也只能是對(duì)所失去的老顧客的抵補(bǔ),總的銷(xiāo)售量不會(huì)增加。 89 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 你 80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于你 20%的顧客。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶,將會(huì)喪失 80%的市場(chǎng)。 ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分為新、更新購(gòu)買(mǎi)和增加購(gòu)買(mǎi)。 ? 推銷(xiāo)員必須定期拜訪顧客,并清楚地認(rèn)識(shí)到:得到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的最好辦法是與顧客保持接觸。 ? 因?yàn)?,在市場(chǎng)景氣時(shí) ,這一種關(guān)系能將生意推向高潮;在市場(chǎng)蕭條時(shí) ,它又能維持住生存。吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件,以溝通與顧客的聯(lián)系。 ? 建立一份顧客和他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的清單 ,當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變化時(shí) ,要及時(shí)通知顧客。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購(gòu)買(mǎi),推銷(xiāo)員可進(jìn)行季節(jié)性訪問(wèn) 93 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說(shuō)說(shuō) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 94 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次? ? 在客戶處停留多少時(shí)間? ? 主要和客戶里哪些人見(jiàn)面? ? 洽談的內(nèi)容如何? ? 和客戶的共同銷(xiāo)售是否頻繁? ? 利用何種手段和客戶套交情? ? 客戶對(duì)你評(píng)判如何? 95 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 與自己相比,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點(diǎn)如何? ? 今后應(yīng)以何種武器對(duì)抗? ? 以多久的頻度拜訪客戶(經(jīng)理)? ? 達(dá)成什么樣的成果? ? 客戶的評(píng)判如何? 96 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略 ? 集中全力銷(xiāo)售何種產(chǎn)品,對(duì)我們的影響如何? ? 采用何種銷(xiāo)售策略,其效果如何?我們與其對(duì)抗的企劃是否充實(shí)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其客戶的反應(yīng)如何? ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策及折扣政策如何?我們應(yīng)以何種方法對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)、對(duì)客戶不滿的處理,送貨制度如何?我們能否充分對(duì)抗? ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的銷(xiāo)售目標(biāo)、占有率目標(biāo),其數(shù)字如何決定? 97 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占我方市場(chǎng)的原因 ? 由于客戶的要求,必須擴(kuò)大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標(biāo)?;蛘撸诳蛻糇约旱挠^念下,為了迎合其銷(xiāo)售對(duì)象的需要,而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)比我們更為有利的價(jià)格策略。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相當(dāng)具吸引力的銷(xiāo)售企劃! ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的規(guī)模、融資能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力有極高評(píng)價(jià)。 98 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 您的成功! 衷心祝愿 99 謝 謝 :46:3802:4602::46 02:4602:46::46:38 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 46分 38秒 ? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 02:46:3802:46:3802:463/27/2023 2:46:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。 02:46:3802:46:3802:46Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 46分 38秒 02:46: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 上午 2時(shí) 46分 38秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: ? 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 02:46:3802:46:3802:463/27/2023 2:46:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:46:3802:46:3802:46Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 46分 38秒 02:46: ? 1楚塞三湘接,荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 46分 38秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 02:46:3802:46:3802:463/27/2023 2:46:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:46:3802:46:3802:46Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 :46:3802:46:38March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 上午 2時(shí) 46分 38秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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