婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單(完整版)
【正文】 影樓客人類型分析 ? 不肯采納意見 特點(diǎn)：①意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市小姐的說明不合要求，認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強(qiáng)制推銷。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。 ? 應(yīng)對(duì)方法：從談話中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。 ? 應(yīng)對(duì)方法：①尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見?？腿藶槭裁磿?huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好 1/27/2023 26 客人心理的演變過程 冷靜思考期；占 50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期 ……… 代為決定，可降一級(jí)介紹 不感興趣 …………… 轉(zhuǎn)移話題，聊對(duì)方自身，打開心門 不好意思提條件 …… 主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 價(jià)錢未符合預(yù)算 …… 先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足 … 沒有迫切需求感，場(chǎng)面太冷 1/27/2023 27 客人心理的演變過程 購買沖動(dòng)期：占 15%，屬外力感覺心情做依據(jù) 1） 客人已對(duì)你的好感 增加 …… 笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對(duì)你的言語 有信心 … 誠心、誠實(shí)、誠意。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) ， 好處是穿起時(shí)舒服 。 1/27/2023 34 銷售第 3步：接待顧客 詢問的技巧 ? 門市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」 ? 門市： 「朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進(jìn)來的？ （寒暄 收集資料）小姐：「無意看到進(jìn)來」 ? 門市： 「婚期什么時(shí)候呢？」 （收集資料）小姐：「下個(gè)月底」 ? 門市： 「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來介紹給你。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ? ① 文字 ? ②聲調(diào)語氣 ? ③肢體語言。 ? 4) 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。 4) 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶的選擇概率也因此較會(huì)過于馬虎 1/27/2023 46 銷售第 5步 處理異議的技巧 面對(duì)異議之基本態(tài)度 ? 是自然現(xiàn)象不必刻意回避 ? 不是阻礙而是“需要” ? 常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 ? 處理應(yīng)與共同解決問題作為道向 ? 某些不一定要處理而是容許存在的 1/27/2023 47 異議處理步驟（一） 尊重與認(rèn)同 對(duì)話的原則 先處理心情，再處理事情 認(rèn)同法 是處理心情不二法則，不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。又假如顧客的反應(yīng)是哦！沒有，沒那么快。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 02:22:0827 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :22:0802:22Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :22:0802:22:08March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 假設(shè)成交法： 你不買，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 ? 產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問題 1/27/2023 52 銷售第 5步 處理異議的技巧 處理異議的策略 （ 1）轉(zhuǎn)折處理法 （ 2）以優(yōu)補(bǔ)劣法 （ 3）委婉處理法 （ 4）合并意見法 （ 5）反駁處理法 （ 6）冷處理法 1/27/2023 53 銷售第 6步 締結(jié) 締結(jié)殺手 A態(tài)度錯(cuò)誤 B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹 （ 1）按即定順序介紹產(chǎn)品 （ 2）不斷問客戶問題 1/27/2023 54 銷售第 6步 締結(jié) ? 締結(jié)殺手 C、 4個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏 ? 價(jià)格（預(yù)算） 殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交 ? 數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交。 ? ２：那很好?；蛘f：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單， ……… 那目前考慮那方面的問題呢？ （３）例：「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」 1/2
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