婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單-文庫吧在線文庫
【正文】 ：提出一些簡(jiǎn)單的問題刺激顧客的談話欲 1/27/2023 13 影樓客人類型分析 ? 疑心病重新人 特點(diǎn)：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗(yàn)；②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己。 1/27/2023 17 影樓客人類型分析 ? 不能明確表示要什么 特點(diǎn)：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。 1/27/2023 21 影樓客人類型分析 ? 表現(xiàn)得像萬事通 特點(diǎn)：①過于自信，自視過高，表示欲過強(qiáng)或愛擺架子；②商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門市小姐看輕。 1/27/2023 25 客人心理的演變過程 比較期：占 90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 比較服務(wù) ………… 您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容 ……………… 是否符合自己口味 比較價(jià)位 ………… 客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵 . 比較人 因?yàn)閷?duì)你沒興趣，對(duì)你所謂的“介紹”不認(rèn)同。 這些好處是源自產(chǎn)品的特性 ， 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn) ， 從而使顧客感受使用時(shí)的好處 。 ? ３：我最佩服你這種人 做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ? 3) 可先詢問婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 3) 目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 ? 對(duì)服務(wù)不滿？ ? 對(duì)我個(gè)人不滿？ ? 對(duì)公司不信任？ ? 拒絕馬上購(gòu)買（貨比三家不吃虧） 1/27/2023 50 異議處理步驟（四） 締結(jié)與感謝 ? 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。 02:22:0802:22:0802:22Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 02:22:0802:22:0802:223/27/2023 2:22:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 22分 8秒 上午 2時(shí) 22分 02:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 22分 :22March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:22:0802:22:0802:22Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 22分 8秒 02:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 22分 :22March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1/27/2023 58 門市接單技巧實(shí)例 (1) 1/27/2023 59 1/27/2023 60 1/27/2023 61 1/27/2023 62 1/27/2023 63 1/27/2023 64 1/27/2023 65 1/27/2023 66 1/27/2023 67 1/27/2023 68 1/27/2023 69 1/27/2023 70 成功來源于實(shí)踐 ? 能力＝知識(shí)＋經(jīng)驗(yàn)＝實(shí)踐力 ? 謝謝！ 1/27/2023 71 1/27/2023 72 1/27/2023 73 謝 謝 :22:0802:2202::22 02:2202:22::22:08 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 22分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服） 你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照。 ? ３：你說得很有道理。 ? 3) 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。 1/27/2023 41 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 一定要說的話 ： ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國(guó)際形象， 16年歷史、 28萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看的，都會(huì)十分羨慕。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）?！? ? 門市：「 也對(duì)該詢問老公的意見，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對(duì)數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點(diǎn)我想沒問題的。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。 （ 例如：衣服的質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法及剪裁等 。 1/27/2023 23 影樓客人類型分析 ? 一直東張西望的新人① 特別小心，不希望后悔；②不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。 1/27/2023 19 影樓客人類型分析 ? 轉(zhuǎn)身就走的新人 特點(diǎn)：①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)；②價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過后再作決定。 1/27/2023 15
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