【正文】 于交談 …… ? 說(shuō)話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預(yù)期期望的話或問(wèn)題，那么你就能基本掌控面談的進(jìn)程了。 67 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 面對(duì)價(jià)格 ? 要向客戶大談其為客戶帶來(lái)的好處及利益。 72 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客 戶 檔 案 資 料 ? 收到客戶的名片后 ,應(yīng)迅速將與客戶見(jiàn)面的一些情況記在名片上 ? 如 :客戶的長(zhǎng)相、嗜好 (吸什么煙？ )、見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主要的話題等 ? 這樣您做客戶檔案時(shí)就不會(huì)遺漏他的一些個(gè)人資料。 76 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 假如不能成交 ? 要在一個(gè)星期內(nèi)再次拜訪客戶 ,也許他看到別人的銷售情形或經(jīng)過(guò)思考后會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 ? 準(zhǔn)備對(duì)方感興趣或嗜好方面的話題。 ２、缺乏好客戶。 ３、對(duì)大量采購(gòu)的產(chǎn)品殺價(jià)。 85 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 留住 老 顧客 86 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來(lái)，推銷；出去，走向下一位顧客。 ? 如果喪失了這 20%的關(guān)系戶，將會(huì)喪失 80%的市場(chǎng)。吉拉德每月要給他的 13000 名顧客每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以溝通與顧客的聯(lián)系。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)比我們更為有利的價(jià)格策略。 02:46:3802:46:3802:46Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:46:3802:46:3802:463/27/2023 2:46:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 46分 38秒 上午 2時(shí) 46分 02:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:46:3802:46:3802:46Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 46分 38秒 02:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 46分 :46March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 98 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 您的成功！ 衷心祝愿 99 謝 謝 :46:3802:4602::46 02:4602:46::46:38 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 46分 38秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 如果顧客不是經(jīng)常購(gòu)買，推銷員可進(jìn)行季節(jié)性訪問(wèn) 93 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 說(shuō)說(shuō) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 94 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 每月或每周拜訪客戶幾次？ ? 在客戶處停留多少時(shí)間？ ? 主要和客戶里哪些人見(jiàn)面？ ? 洽談的內(nèi)容如何？ ? 和客戶的共同銷售是否頻繁？ ? 利用何種手段和客戶套交情？ ? 客戶對(duì)你評(píng)判如何？ 95 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)分析查核表 ? 與自己相比，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)員在其他方面的優(yōu)缺點(diǎn)如何？ ? 今后應(yīng)以何種武器對(duì)抗？ ? 以多久的頻度拜訪客戶（經(jīng)理）？ ? 達(dá)成什么樣的成果？ ? 客戶的評(píng)判如何？ 96 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略 ? 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ ? 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的企劃是否充實(shí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其客戶的反應(yīng)如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策及折扣政策如何？我們應(yīng)以何種方法對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)、對(duì)客戶不滿的處理，送貨制度如何？我們能否充分對(duì)抗？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)，其數(shù)字如何決定？ 97 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占我方市場(chǎng)的原因 ? 由于客戶的要求，必須擴(kuò)大產(chǎn)品內(nèi)容及廠牌商標(biāo)。 ? 推銷員必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識(shí)到：得到重復(fù)購(gòu)買的最好辦法是與顧客保持接觸。 88 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 老顧客是最好的顧客 ? 對(duì)于新顧客的銷售只是錦上添花，沒(méi)有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新顧客的銷售也只能是對(duì)所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會(huì)增加。 84 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 銷售工作失敗的原因 ? 訂單遭退的原因 : １、客戶簽單后反悔、改變主意不買。 ６、客戶常表示不滿，售后服務(wù)的費(fèi)用影響成本！ ７、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，只能廉價(jià)出售。 ? 在收款日期一定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付！ ? 拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易之事。 ? 要說(shuō)明“上次的說(shuō)明內(nèi)容 ,我忘了很重要的一點(diǎn) … ” ,讓話題容易接續(xù)。 ? 產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷 ,及其原因 他還有什么產(chǎn)品是與本公司產(chǎn)品有直接或間接競(jìng)爭(zhēng)性的 74 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 看看 你 的拜訪 75 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 客戶拜訪后的工作 ? 銷售拜訪之后，有兩個(gè)可能 ? 順利成交或沒(méi)有完全成功的成交。面對(duì)這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。 64 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 全情投入 …… ? 要在首次會(huì)面時(shí)，就讓客戶感受到你對(duì)事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來(lái)調(diào)整客戶對(duì)你的陌生感，建立起一定的信任度。 ? 當(dāng)你很守時(shí)到達(dá)對(duì)方寫字樓時(shí)，你要注意什么？ 58 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 關(guān)于守時(shí) …… ? 我需要說(shuō)的是，當(dāng)客戶方公司不需坐電梯上樓時(shí)，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時(shí)疾步上樓的模式，因?yàn)榈览砗芎?jiǎn)單，如果你的客戶第一次見(jiàn)面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時(shí)了。 ? 不要聽(tīng)到客戶說(shuō)有興趣或可以考慮就以為是完事。爭(zhēng)辯無(wú)疑是火上澆油。 49 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 處理顧客抱怨的恰當(dāng)方法 ? 詢問(wèn)對(duì)方提出抱怨的原因，并記下重點(diǎn)。 ? 你要解釋公司產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品有什么不同的地方。 41 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 電話預(yù)約 ? 拜訪之前，一定要先用電話預(yù)約。 37 吉林省祝融企業(yè)管理咨詢有限公司 Jilin Zhu Rung Enterprise Management Consultation CO., LTD 尋找新客戶程序 ? 客戶介紹 ? 現(xiàn)存的客戶是開(kāi)拓新客戶對(duì)象的好來(lái)源。在社交中允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無(wú)意間侵害了他們的利益，他們會(huì)諒解了別人的過(guò)失，允許別人在各個(gè)方面與他們不同，使對(duì)方感到他們是有氣度的人，從而愿意與之交往。要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)對(duì)客戶不知道的部分也要充分準(zhǔn)備。 他們深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心，所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全、細(xì)節(jié)化，他們認(rèn)為，如果過(guò)程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。他們神采奕奕，準(zhǔn)備投入新領(lǐng)域。 利用廣告強(qiáng)調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。在生活中，他們緘默少語(yǔ)，在人潮涌動(dòng)的公眾場(chǎng)合，他們卻又可以風(fēng)度儒雅地侃侃而談。 戈?duì)柭岢龅模莻€(gè)體的重要生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運(yùn)用情感能力影響生活各個(gè)層面