【正文】 是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)1要求跟相本拍得一模一樣……答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因?yàn)榛怂那О?我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。2通常沒有笑容又不怎么說話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方?！?提前預(yù)約的好處答：臨時預(yù)約確實(shí)太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)謙虛而已。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。是主觀原因還是客觀原因。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽０菰L前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受列出第二天的工作計(jì)劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。我會不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補(bǔ)自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠?yàn)樗峁┓?wù)。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者?！糇⒁庖稽c(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。要理解客戶的真正需要。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。銷售員需要一定的素質(zhì)。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。1客人認(rèn)為定金太多……答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做最好的安排。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）1錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會負(fù)責(zé)幫你另做安排。我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因?yàn)槲矣袀€朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠）。適時給予贊美并付清余款。（門市遞名片，自我介紹）、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。（２）各人有各人的體型，有的適合，有的不合適，我們的衣服都是很漂亮的，挑適合你自己體型和顏色的禮服才是最重要的。如何處理？ 答：（１）你并不是那種很瘦的新娘，瘦的要用各種方式來補(bǔ)足身材，但你很漂亮，要把最好的地方體現(xiàn)出來，讓人羨慕你。3．當(dāng)回方反映很好時，我們應(yīng)非常感謝光臨影樓，告訴客人：如果你們以后有朋友拍照請幫我們介紹介紹，我們一定會而且很愿意為他們服務(wù)?！?6． 電話中等候時間不要超過三十秒，如須超過三十秒，留電話，再回電或稍侯再撥?！镒⒁獯藭r門市人員這樣說，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙椿?，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟浟耍@張選的不錯，麗麗好眼光。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個很實(shí)在的好印象，可以說是一舉兩得。挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。六十七、當(dāng)客人對美工感到不滿意時？答：告訴客人，請客人放心。講話口音清楚，聲調(diào)堅(jiān)定柔和。相互介紹自己的名字。五、歡迎光臨的姿態(tài)：（先請人示范，再相互表演，相互糾正）兩手虎口交叉放于小腹前；在說：“歡迎光臨”的時候要彎腰，頭稍稍側(cè)向客人，并點(diǎn)頭微笑。；兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）；不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯誤）?！瘪R上記錄在電話留言本上（或?qū)Ψ讲涣粜彰麘?yīng)告訴他：“先生，真的對不起，如果您不留名字的話，他可能就無法迅速聯(lián)絡(luò)到您。二、交訂金后未來拍者：未定拍攝時間的客戶：王小姐，您好！對不起！打擾一下！我是某某婚紗影樓客服部曉蕾，不好意思！打擾您了！曉蕾為了保障您的福利及拍攝品質(zhì)，曉蕾想先幫您安排好攝影師和化妝師、造型師。如（桌面的清潔及擺放、地面的清潔，大框的擺放，相冊的整理，玻璃的明亮度，洗手臺上是否有雜物，樓梯間的紙屑），令客人有一個舒適、明亮、清潔的環(huán)境。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)質(zhì)。）6． 為新郎換衣服時（未化妝前）：應(yīng)主動自我介紹，先幫新郎換一件襯衫（未知新娘穿什么服裝），注意領(lǐng)口大小是否合適，適合帶去造型部。另外，并提醒客人鑰匙自己保管好，用完后請交給柜臺或吧臺，想辦法將鑰匙放入客人不易丟失之處。C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對待。故才有此服務(wù)基準(zhǔn)的產(chǎn)生?；蛘堖M(jìn)辦公室。門市一定要知道為什么客人還要去比較。福利再次詳細(xì)介紹，換一個方式（欲擒故縱）施加壓力。觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。設(shè)計(jì)招牌套水平。第三招：炒熱賣場氣氛每天定時簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。填取件表填寫取件卡 客戶取件當(dāng)天：客戶流程滿意度調(diào)查表四次推銷客戶取件后：感謝函客戶生日、婚期以及節(jié)日問候。相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由要對我們的服務(wù)充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我 們服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。樂意使前來影樓咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作，和顧客的約談一定要準(zhǔn)時。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于 向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一 個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和服務(wù)努力促成顧客的定單。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無意地，詢問她：“請問XX號有空拍嗎？”告訴他這個套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。第四招：用客照推銷客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。第五招：贈品買人心。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識，較有主見。做戲要事先支會主管?！币话憧腿藭嬖V實(shí)情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩。客人進(jìn)門和離開時的服務(wù)基準(zhǔn)當(dāng)市場競爭激烈時，想保持領(lǐng)先地位，完美無瑕的服務(wù)是決定性的關(guān)鍵。故我們必須利用關(guān)鍵時刻向顧客證明他們作了最好的選擇。3． 帶領(lǐng)客人入內(nèi)時，須以柔和笑容