【正文】 ，銷售精英不參與，讓技術(shù)人員（網(wǎng)管、美工）全面負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，缺乏營(yíng)銷管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形同虛設(shè)。網(wǎng)上企業(yè)品牌形同“跳樓自殺”。但對(duì)于傳統(tǒng)婚紗影樓來(lái)說(shuō)，大多這樣操作的傳統(tǒng)影樓都是事倍功半，更甚者不但沒有在網(wǎng)上產(chǎn)生業(yè)績(jī)，反而遭到了網(wǎng)上大量的攻擊！于是筆者總結(jié)傳統(tǒng)影樓的失敗經(jīng)驗(yàn)，羅列了傳統(tǒng)影樓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常見的失敗模式；167。（3）傳統(tǒng)婚紗影樓需要有一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)協(xié)助其開展網(wǎng)上活動(dòng)的策劃，并且?guī)椭浔O(jiān)管到相關(guān)的工作人員的工作狀態(tài)并且及時(shí)的統(tǒng)計(jì)他的業(yè)績(jī)。（四）傳統(tǒng)婚紗影樓在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（裸奔式）過程中常碰到的劣勢(shì)，同時(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)上針對(duì)傳統(tǒng)影樓投訴、攻擊的主要方向。l資金雄厚優(yōu)勢(shì) – 傳統(tǒng)影樓較工作室在資金運(yùn)用上靈活度更大，能發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前期投入，縮短投入產(chǎn)出期。l客戶資源優(yōu)勢(shì) – 傳統(tǒng)影樓積累了眾多的老客戶資源，這是工作室無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)。（9）愿意投入必要的人力和財(cái)力，但沒有成熟的網(wǎng)店系統(tǒng)和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)模式參考！（10）做真正的網(wǎng)上銷售，網(wǎng)上接的單，就直接在網(wǎng)上付款！通過我們的專業(yè)描述，朦朧的影樓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸清晰了，下文還會(huì)對(duì)傳統(tǒng)婚紗影樓的需求進(jìn)行分析。（二）我們對(duì)該調(diào)查做了專業(yè)的解釋性描述：（1）希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來(lái)增加影樓的營(yíng)業(yè)收入（2）希望能借助網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)以及眾多的老客戶資源帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹客戶（3）在越來(lái)越同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握一種全新的競(jìng)爭(zhēng)手段（4）希望通過互聯(lián)網(wǎng)來(lái)增加企業(yè)品牌影響力（5）網(wǎng)友操作簡(jiǎn)單，訂單方式靈活，即便沒有網(wǎng)上門市幫助，也可以輕松的自行組合套系。以上問題出現(xiàn)在幾乎所有想開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或正在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影樓中。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)負(fù)面消息有，但不知如何消除影響小組制流程、全設(shè)計(jì)輸出看樣、毛片先賣、嫁衣坊等全新的影樓流程?未實(shí)施全新的影樓流程目前的經(jīng)營(yíng)情況高單有所下滑，較2007年同期業(yè)績(jī)也有所下滑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門人員配置專業(yè)人員居多、營(yíng)銷人員比率低。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)額占總業(yè)績(jī)比低于20%。是否開展了網(wǎng)上養(yǎng)客模式？?jī)H僅采用金卡轉(zhuǎn)介紹模式，效果不明顯，轉(zhuǎn)介紹比率低。要點(diǎn)現(xiàn)狀描述是否開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？只是建設(shè)網(wǎng)站，但以網(wǎng)上展示為主，配合論壇發(fā)貼。為何我們的影樓的轉(zhuǎn)介紹成功率這么低？研究一下安利是怎么做到的?。? KB)20081218 17:54凡客男裝（顧問分紅系統(tǒng)代表）（網(wǎng)絡(luò)顧問分紅系統(tǒng)運(yùn)用的最完美的案例！僅僅用了2年時(shí)間就打敗了原來(lái)的老大PPG，利用顧問分紅系統(tǒng)，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不到萬(wàn)分之一的廣告投入，卻做到了對(duì)手3倍的廣告量，超 20倍的銷售增長(zhǎng)?。? KB)20081218 17:54（一）傳統(tǒng)婚紗影樓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查通過中國(guó)婚紗攝影網(wǎng)對(duì)全國(guó)上百家影樓的調(diào)查，超過90%的影樓都有開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意愿，并且很多影樓已經(jīng)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。總綱：本文所探討的傳統(tǒng)婚紗影樓建設(shè)成功的【推薦式網(wǎng)店拓銷（仿安利直銷）模式】系統(tǒng)，與影樓所在地區(qū)大小沒有關(guān)系，甚至越小的城市更容易成功！與所在地的網(wǎng)絡(luò)熱鬧程度沒有關(guān)系，甚至沒有地方綜合論壇的地區(qū)更容易獲利！與老板是否懂網(wǎng)絡(luò)沒有關(guān)系，本系統(tǒng)建設(shè)需要的是營(yíng)銷人員和老板的營(yíng)銷理念，甚至沒有技術(shù)人員參與的【推薦式網(wǎng)店拓銷（仿安利直銷）模式】系統(tǒng)更容易建設(shè)！針對(duì)傳統(tǒng)婚紗影樓，【中國(guó)婚紗攝影網(wǎng)】【推薦式網(wǎng)店拓銷（仿安利直銷）模式】專家組在3年多的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研和需求分析，探究目前國(guó)際上最成功的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，經(jīng)歷了多家婚紗影樓實(shí)際操作試驗(yàn)，在不斷的創(chuàng)新和否定的基礎(chǔ)上，形成方案，供您參考。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是工作室，正等著傳統(tǒng)影樓來(lái)網(wǎng)上“裸奔”，方便其攻擊，進(jìn)行對(duì)比宣傳！如果你還沒有采用工作室的網(wǎng)銷方式在網(wǎng)上“裸奔”，那么恭喜你！如果您出現(xiàn)了以下問題中至少3個(gè)，請(qǐng)一定耐心看完本解決方案。80后：網(wǎng)上查找商品，對(duì)比價(jià)格，但大多數(shù)的消費(fèi)還是在現(xiàn)實(shí)世界交易。是一種老板態(tài)度，是新開一家“店”的態(tài)度！引子：首先我們先對(duì)推薦式網(wǎng)店拓銷（仿安利直銷）模式作個(gè)定義：以網(wǎng)上養(yǎng)客模式為主，模擬“安利”直銷模式，利用影樓龐大的人脈資源，循序漸進(jìn)，在對(duì)手不知不覺下，在網(wǎng)上快速圈地。第三篇：傳統(tǒng)婚紗影樓的網(wǎng)銷模式解決方案?jìng)鹘y(tǒng)婚紗影樓的網(wǎng)銷模式解決方案本解決方案的要點(diǎn)：避免采用工作室式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，不拉低身份與工作室站在同一起跑線上！完全做到網(wǎng)上自助訂單，網(wǎng)上支付，不與店內(nèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生直接矛盾！充分利用傳統(tǒng)婚紗影樓比工作室強(qiáng)大的五大優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)絡(luò)上放大優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。門市要牢記顧客的需求，把銷售的重點(diǎn)始終放在解決滿足顧客的最大需求上。分析顧客討價(jià)還價(jià)的原因有以下幾點(diǎn)：貪圖便宜經(jīng)驗(yàn)顧客知道行情或是為了收集信息試探有無(wú)還價(jià)的可能進(jìn)店還價(jià)已成習(xí)慣炫耀自己會(huì)還價(jià)經(jīng)濟(jì)緊張應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的原則門市要找出顧客還價(jià)的真正原因。即使顧客有錯(cuò)也不要過多的指責(zé)，說(shuō)話盡量避開。不可講太多，但要發(fā)問。拒絕要這樣去對(duì)付：抓住拒絕的根據(jù)（為什么會(huì)拒絕）任何情況下都不與顧客爭(zhēng)論，不可生氣。顧客：有什么對(duì)不起？（顧客正常反應(yīng)）門市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下，讓我知道好嗎？（以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲）顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。應(yīng)付實(shí)例：顧客：讓我考慮一下。顧客：“我想到別家店看看?！遍T市：“您真愛開玩笑，誰(shuí)會(huì)說(shuō)，我有錢，我有的是錢?！狈穸ǚㄟ@是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法，但如果用錯(cuò)了，會(huì)使顧客感到不愉快?！睂?shí)物轉(zhuǎn)化法門市可以用實(shí)物出示來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。順桿爬門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說(shuō)服顧客定單。門市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”置之不理法對(duì)顧客有些講的話不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的話一句帶過，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。是的，但是………法首先認(rèn)同顧客的反對(duì)，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟！遍T市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價(jià)格高，那么您認(rèn)為目前的什么價(jià)格適合您？”“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價(jià)格以外因素以外，還因考慮哪些問題呢？”引例法對(duì)顧客的反對(duì)，引用實(shí)例予以說(shuō)服，借用已拍顧客作為證人，來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)本公司的信心，打消顧客的疑慮。影樓門市處理顧客異議的方法：質(zhì)問法對(duì)于顧客的異議反問“為什么”的方法，使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上，即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。我們是一家開了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會(huì)一天安排9對(duì)拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘s時(shí)間快點(diǎn)拍，你說(shuō)能拍出好照片嗎？你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒有。而我有經(jīng)驗(yàn)，每天接待七八對(duì)，一年接待幾百對(duì)，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣，也是從不了解到信任到最后選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟钥腿藥椭覀冏鼋榻B，當(dāng)然這也包括你們?cè)趦?nèi)。我們坐在這里聊這么久你覺得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識(shí)都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會(huì)投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資。如果我們幫你做的越好，你肯定也會(huì)幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過來(lái)一樣。你可以看看我們的相冊(cè)全部是全屏設(shè)計(jì)滿版輸出，它都是按平方計(jì)算的，照片越大價(jià)格越貴，在其他影樓你絕對(duì)拿不到這樣的相冊(cè)，他們頂多給你幾張滿版輸出。我認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值是不同的概念，價(jià)格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來(lái)體現(xiàn)。你可以邊拍邊看邊玩感受數(shù)碼拍攝樂趣，你不會(huì)象以往你的小姐妹拍結(jié)婚照那樣回家睡不著覺，沒有看到毛片以前一直擔(dān)心拍的好不好，數(shù)碼一定會(huì)讓你更自信，高檔的設(shè)備加上高超攝影師加上充滿自信的你，你說(shuō)還會(huì)有不滿意的照片嗎？再看看我們的外景，無(wú)論從景點(diǎn)選擇的多樣性、色片的質(zhì)感運(yùn)用、情感世界的堆積、云彩的層次、湖水的波鱗、故事情節(jié)的聯(lián)動(dòng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?gòu)圖、表情的自然流露，都能充分的說(shuō)明我們的攝影師畢業(yè)于北京電影學(xué)院?！薄拔拇蠓ā钡谄哒校旱謸躅櫩彤愖h銷售從拒絕后開始……了解顧客挑選影樓的關(guān)注點(diǎn)：我們是紹興最早的數(shù)碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用世界上頂級(jí)的柯達(dá)Pro Back數(shù)碼機(jī)背拍攝，清晰度高達(dá)1600萬(wàn)像素，買過來(lái)要要20多萬(wàn)；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才600萬(wàn)像素，價(jià)格也只有2萬(wàn)元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會(huì)拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價(jià)格當(dāng)然是不一樣的價(jià)格。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真。魅力推薦術(shù)“看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ銈兡軌蛟谶@里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會(huì)像其他店一樣一個(gè)勁的往高推，適合你的就是最好的?！薄拔覀兊耐饩安患觾r(jià)是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營(yíng)樓能做到”“婚紗照對(duì)每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔(dān)心嗎？”在銷售過程中必須把握“進(jìn)可攻，退可守”的態(tài)勢(shì)。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？”“有朋友在我們這里的拍過？”l 中心開放式提問：目的是要獲取顧客的信息。引發(fā)顧客的話題。給顧客無(wú)數(shù)個(gè)選擇我們的理由。我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別）婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們?cè)摻Y(jié)婚了。“吸心大法”第六招：魅力銷售將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過程的服務(wù)需具備以下四點(diǎn)特征：有價(jià)值的、有信用的、可以理解的、可以購(gòu)買的，這會(huì)成為顧客選擇購(gòu)買的直接依據(jù)。一個(gè)可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。不論如何試著與顧客交朋友。決不冒犯顧客。處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。說(shuō)話直截了當(dāng)，不逗圈子。l過敏型這類顧客有時(shí)會(huì)神經(jīng)過敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。采用類比法證明本店定價(jià)的合理性。l刻薄型這類顧客往往提出十分過分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價(jià)格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多……，甚至以此為盾牌拒絕購(gòu)買。對(duì)顧客提出的問題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋，對(duì)不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。l 多疑型這類顧客一般對(duì)門市的在談單或銷售過程中抱著懷疑一切的態(tài)度，既不相信門市也不相信自己。增強(qiáng)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說(shuō)明問題。l 自我型這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對(duì)意見，獲得顧客的認(rèn)同。門市可以采取如下對(duì)策：盡量克制忍讓。證明顧客的選擇是正確的。門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。l膽怯型這類顧客對(duì)門市的銷售方式不適應(yīng)或