【正文】 否則不利于后期的加放。賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)格，賣給客人。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時(shí)，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門市人員可以詢問客人是否加頁？門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仍要推一些非重量級(jí)的放大照片，因?yàn)榇沃恼掌频迷蕉?，客人加洗大的照片就有可能越來越多。具體的順序和方法，請(qǐng)參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作?！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的事項(xiàng)不滿意時(shí)。挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。這是門市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對(duì)不可以省略。★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好是正常的。故門市人員選片要做的第一件事，就是請(qǐng)客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好?，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過是在謙虛而已。筆者經(jīng)過對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。7．懷疑型抗拒客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時(shí)候你應(yīng)該要少說話了，應(yīng)該要多發(fā)問要多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個(gè)過程當(dāng)中你跟他之間似乎一點(diǎn)沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。“哎呀，王先生你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門市人員的認(rèn)可度及好感。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。5．表現(xiàn)型抗拒有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時(shí)候，首先你必須先要對(duì)你所推薦的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。或者說：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問題代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迎他，要認(rèn)可他?！罢?qǐng)問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)也會(huì)讓你注意到效果和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力， 4．問題型抗拒客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當(dāng)客戶提出來考驗(yàn)?zāi)銇碓儐柲愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。第二個(gè)解除批評(píng)型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他。碰到批評(píng)型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評(píng)他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭(zhēng)執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么回事。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點(diǎn)。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，我們待會(huì)可以專門的來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題，在我們討論到價(jià)錢問題之前我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來的時(shí)候首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。這只是借口，只是拿來敷衍你。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。6， 接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。5， 取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。4， 看樣：顧客來看樣，應(yīng)叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點(diǎn)清后，幫助顧客看樣。2， 上前詢問顧客來由，了解顧客是拍照還是看樣或取件后，再根據(jù)情況分別介紹。17， 遇到疑難問題及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)。15， 門前迎賓不得空崗。13， 隨時(shí)與同事交流業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。12， 前臺(tái)小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。10， 午餐時(shí)間不得超過二十分鐘，工作時(shí)間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。8， 工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。6， 上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。4， 前臺(tái)小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。2， 服從店長(zhǎng)的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。前臺(tái)是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺(tái)工作說明書。門市特訓(xùn)之——前臺(tái)工作說明書前言 顧客走進(jìn)影樓，首先接觸的是門市小姐。3：眉頭與額頭 突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議4：嘴形 嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了5：鼻子 放大——表示驚訝。1：眉毛 拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇2：眼神 睜大——表示認(rèn)真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。 門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情豐富的表情有助于門市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對(duì)你的信任感增加。 　　 “千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實(shí)生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃金臺(tái)”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺(tái)”，招聘賢才么？ 人才就是效率，人才就是財(cái)富。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識(shí)別和運(yùn)用人才。 　　　管理之道，惟在用人。從此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國(guó)，逐漸成為一個(gè)富裕興旺的強(qiáng)國(guó)。投奔而來的有魏國(guó)的軍事家樂毅，有齊國(guó)的陰陽家鄒衍，還有趙國(guó)的游說家劇辛等等。 　　　郭隗又說：“你要招攬人才，首先要從招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國(guó)君采用，那些比我本事更強(qiáng)的人，必然會(huì)聞風(fēng)千里迢迢趕來。國(guó)君生氣地說：“我要的是活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？” 　　　國(guó)君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何況活馬呢？我們這一舉動(dòng)必然會(huì)引來天下人為你提供活馬。 　　　后來有個(gè)智者郭隗給燕昭王講述了一個(gè)故事，大意是：有一國(guó)君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時(shí)間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個(gè)月，好不容易發(fā)現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國(guó)君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了。燕策一》記載：燕國(guó)國(guó)君燕昭王(公元前311前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昭王黃金臺(tái)招賢，便是最著名的例子。經(jīng)管精髓之一 如何將企業(yè)治理好一直是管理者的一個(gè)“研究課題”。與其讓客人用他們消極的心態(tài)來影響我們，不如我們用積極的心態(tài)來影響客人。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個(gè)優(yōu)秀的門市人員?？腿巳叹帕鳎裁礃拥娜硕加?。門市人員要注意：從比較期導(dǎo)入到?jīng)_動(dòng)期，要迅速，在冷靜思考期的時(shí)間要盡量縮短。接待選片客人的各個(gè)不同的階段：★商情階段：在商言商，客氣有禮：★客情階段：贊美對(duì)方，微笑，漸入佳境；★友情階段：站在對(duì)方的立場(chǎng)上來聊；★同情階段：最后一搏，注意這個(gè)階段用的好壞全仗前面的鋪墊。門市分接單組和選片組，會(huì)更專業(yè)，更容易提升業(yè)績(jī)。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個(gè)人的理解了。但這一切并非不可以改變。這是實(shí)際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來就對(duì)門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。 門市人員的服務(wù)方法：紅色警報(bào)全體小心。 門市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù)注意溝通。 門市人員的服務(wù)方法：熱情有禮敬業(yè)精神。 門市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài)可以多多贊美。 門市人員的服務(wù)方法：熱情招呼多拍多選。同時(shí)要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長(zhǎng)的門市人員來負(fù)責(zé)選片。否則你說再多的話，客人也會(huì)說：“行，行，我們自己看著吧！”選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天：據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì)，選片是客人抱怨爆發(fā)的一天，主要的原因大都是客人對(duì)拍攝當(dāng)天的某個(gè)環(huán)節(jié)不滿意。所以當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時(shí)，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來選片，才能獲得好的業(yè)績(jī)。選片時(shí)也要開心門：我們不能想象，門市人員與客人在一個(gè)非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績(jī)。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，進(jìn)而贏得上級(jí)的信任呢。故此時(shí)是對(duì)門市人員綜合素質(zhì)的全面考驗(yàn)。因?yàn)檫x片是門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。這才是一個(gè)優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。門市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問，關(guān)鍵是靠個(gè)人慢慢體會(huì)和領(lǐng)悟，并將長(zhǎng)時(shí)間積累下來的經(jīng)驗(yàn)有機(jī)的運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來，相信我們一定會(huì)成功。經(jīng)常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題。我們不妨先讓她隨心所欲，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他說“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。不要與其爭(zhēng)論，不要讓對(duì)方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。對(duì)于他們，我們必須要小心謹(jǐn)慎。這類顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過這個(gè)行業(yè)或其他原因，有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進(jìn)店后喜歡到處看，好象是要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時(shí)候，門市就要主動(dòng)打招呼，并說：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。我們將他們稱之為無意識(shí)購買的顧客。在適應(yīng)的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷。有些顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費(fèi)要求，這種人是前來了解行情的顧客。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗。對(duì)付這類顧客的難度最大，此時(shí)門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很很大。同時(shí)，要記得面帶微笑，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對(duì)方時(shí)間。問：如何掌握對(duì)待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對(duì)待。此時(shí)門市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。不關(guān)心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無法親近。對(duì)于此類顧客，必須親切、慎重地對(duì)待，細(xì)心觀察，稱贊其優(yōu)點(diǎn)，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。