【正文】 最重要的一步，絕對不可省略。門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好?，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)謙虛而已。降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。（1）我們可以多送你……，因為現(xiàn)在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）；（2）預(yù)約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進(jìn)的方法）；（3）今天運氣不好，業(yè)績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；（6）早點預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務(wù)，請相信我、支持我?。?）本公司價格可能會在下個月調(diào)升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優(yōu)先選擇權(quán)，到時候你可以做選擇。”2提前預(yù)約的好處答：臨時預(yù)約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。2別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過意不去，因為現(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。2通常沒有笑容又不怎么說話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。1客人認(rèn)為定金太多……答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做最好的安排。1這個樣本是不是你們攝影師拍的……答：當(dāng)然了，你怎么會問我這個問題呢？在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺灣的攝影師定期來指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家?。ㄐχf）。因為指定攝影師要額外再收指定費用1在付定金的時候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時間，明天再來定……”答：用手握住她，全部回答都順著她說。1這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當(dāng)初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)1要求跟相本拍得一模一樣……答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）1錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會負(fù)責(zé)幫你另做安排。我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復(fù)得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……答：小麗，你好有孝心，其實你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠）?！蔽抑皇窍却笥褋砜匆幌?，要是好再過來吧……答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機(jī)會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底?！被騿枴澳愦蛩阍偃ツ囊患?？”“……”A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我。才能收拾桌面，否則給客人造成不尊重的感覺。不可吃東西，喝飲料。如（桌面的清潔及擺放、地面的清潔，大框的擺放，相冊的整理，玻璃的明亮度，洗手臺上是否有雜物，樓梯間的紙屑），令客人有一個舒適、明亮、清潔的環(huán)境。應(yīng)立刻主動幫忙及處理問題。如客人經(jīng)過，應(yīng)立刻停止談話，并禮貌迎向客人微笑問候，不可背對客人。且要讓客人感覺到我們做事很有序（新郎頭吹好后，如新娘未好，應(yīng)禮貌的帶客人到休息室等待，或找些雜志、報紙讓客人閱讀。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)質(zhì)。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)質(zhì)。7． 客人 A． 新娘化妝前準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動交待介紹給化妝師。待會新娘化完妝根據(jù)新娘所穿禮服為您搭配，我們會主動找您，請放心”。）6． 為新郎換衣服時（未化妝前）：應(yīng)主動自我介紹，先幫新郎換一件襯衫（未知新娘穿什么服裝），注意領(lǐng)口大小是否合適，適合帶去造型部。如有客人抽煙，應(yīng)帶領(lǐng)客人去休息室“吸煙區(qū)”抽煙。5． 客人物品放置好后，再按順序帶領(lǐng)客人到形象設(shè)計部化妝區(qū)，如有客人自己化了妝要先帶客人拿毛巾將自己的妝卸掉。應(yīng)向客人致歉，要顧全大局。另外，并提醒客人鑰匙自己保管好，用完后請交給柜臺或吧臺，想辦法將鑰匙放入客人不易丟失之處。介紹過程中并穿插介紹化妝區(qū)，禮服區(qū)，造型區(qū)，攝影棚等等。（備注：自我介紹時：主動介紹自己是客戶服務(wù)人員。并且告知所找人。C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對待。交場控人員安排。第一部分：客人進(jìn)門和離開時的服務(wù)基準(zhǔn) 客人進(jìn)門1． 服務(wù)人員迎賓者應(yīng)雙腳并攏，雙手自然垂下，交并于身前，眼睛隨時注意門外入內(nèi)的客人。一個感到滿足的使用者，平均會向三個人宣傳他自己所感受到的滿足心情；感到不滿意的人其平均會向11個人訴說自己的失望體驗，一個顧客究竟是心滿意足的出影樓呢？還是心懷悶氣地離開？這是關(guān)系重大的問題，如果他覺得愉快，會有三個人知道這件事，如果他覺得不滿意，那么影樓也許要坐失11位可能光顧的顧客了。故才有此服務(wù)基準(zhǔn)的產(chǎn)生?！皼]有顧客，就沒有企業(yè)”，這是千古不變之理。此時，其它公司的同品質(zhì)產(chǎn)品可能會以更低的價位來對抗。送禮金券 人家會把門市變成他們的親朋好友?；蛘堖M(jìn)辦公室。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時）。”向主管申請，引客人返回簽單。送客八步遠(yuǎn)時，邊走邊說，手搭在小姐肩說：“佩芳，其實我們真愛的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說嘛，小麗再去想辦法為兩位爭取。門市一定要知道為什么客人還要去比較?？腿藭荒愀袆?，覺得你很有誠意，欠你情。舉例：客人一定要￥1200。講話要站在客人的立場，讓客人欠你人情。福利再次詳細(xì)介紹，換一個方式（欲擒故縱）施加壓力。步驟與權(quán)職使力方式：、特色服務(wù)項目引導(dǎo)消費者產(chǎn)生消費欲望。心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。職業(yè)因素所造成（律師、保險推銷員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。第六招：非常套非常價，人潮多的時候運用最恰當(dāng)。幸福來之不易。告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點都不會比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。設(shè)計招牌套水平。在平時，留意有些客人自身條件好，就要主動拍好拍多。因為他們沒有本事拍。全體員工祝福，用掌聲帶動其它桌的客人馬上下單。第三招：炒熱賣場氣氛每天定時簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。第二招：參觀體驗在真誠耐心服務(wù)帶動下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗別人或自己的美好感覺，會可能一時沖動，下定單。、親戚、朋友因種種原因不能拍照。合理的誘惑十大招數(shù) 第一招：名額有限，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。填取件表填寫取件卡 客戶取件當(dāng)天：客戶流程滿意度調(diào)查表四次推銷客戶取件后：感謝函客戶生日、婚期以及節(jié)日問候。三十三，怎么提高前臺的應(yīng)對能力？除閱讀大量的專業(yè)書籍外，空閑時前臺間的互相交流也很重要，要平時與顧客交流的一些心得和體會在與大家的閑淡中互相溝通，找出經(jīng)驗雜實踐安例中部有總結(jié)，對今后提高自己的業(yè)務(wù)能力 也是有很大的幫助。三十，由于你們設(shè)備出故障（爆光不足等）應(yīng)該怎么處理？實事求事，對顧客要負(fù)責(zé)，是我們的我就要拿出誠懇的態(tài)度，為顧客的心理，付出的時間與勞動加以彌補，要拿出真誠的代價。（但是認(rèn)真查清是否欠款）二十八，我們是外地來的明天就要走可是很想在您家拍照怎么辦？我們很高興為您服務(wù)，您留下地址，我們會把您想要要的照片和影集寄過去。二十六，預(yù)約的時間但是來晚了半小時以上，但下一個寶寶又快要拍攝了怎么辦？（接待人員應(yīng)該用非常好的態(tài)度告訴家長）您來晚了肯定有原因的，我們很理解，但是會和下一個時間段的寶寶拍攝發(fā)生沖突，最好的辦法當(dāng)下一個寶寶到時間需要拍攝時，兩個寶寶穿插拍攝，希望您理解我們也理解下一個寶寶和您寶寶共同拍攝的原因。二十四，我們約的是下午拍攝，上午帶著孩子出去玩會影響拍攝嗎？在拍攝前的寶貝最好讓他休息好，不要讓他太興奮，孩子的精力和體力都是有限的，所以在孩子拍攝前不要帶他出去玩的太累。小寶寶皮膚稚嫩，本不需要化妝就很好了，稍大的孩子（女孩）如果臉色不好可以稍加裝飾，但是要自然切記不要化濃妝，這會使孩子失去自然的美麗。二十一，在攝攝時我想帶很多的家人進(jìn)影樓觀看寶寶拍攝可以嗎？最好不要這樣，寶寶拍照時周圍的人多，說笑人多事必影響寶寶的狀態(tài)，以拍攝很不利，人多的情況下，影棚的氧報不足，也會影響寶寶的狀態(tài)，所以我們盡量不要太多人進(jìn)影棚。十九，家長帶著孩子來拍照自己帶著相機(jī)，想給孩子拍幾張可以嗎？不可以，因為我們用的引閃與閃光燈是同步的，自帶相機(jī)的閃光燈會干擾隱閃器的同步閃光，使拍出來的照片爆光不足，影響拍攝。先生對攝影一定很了解，（贊美讓對方心表放松），是這樣的，您對攝影很內(nèi)行嘛！您用，膠卷沖洗成本去算當(dāng)然很便宜，這和您去菜市場買個白菜1元，但在餐廳炒個白菜要5元那是一樣的，您說菜是便宜還是貴。永遠(yuǎn)記?。骸笆請觥鄙钥v既逝，不懂得創(chuàng)造收場時機(jī)，往往是銷售的致命傷。2，不斷要求顧客反問看顧客考慮，皺眉頭就開始緊張地亂問問題：“小姐你還有什么地方不清楚？”還有什么問題？”別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要收場，不要在收場上打轉(zhuǎn)，