【正文】 （1）我們可以多送你……，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）；（2）預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（以退為進(jìn)的方法）；（3）今天運(yùn)氣不好，業(yè)績(jī)不高，你是我第一對(duì)客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請(qǐng)她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；（5）感受婚期的喜悅，延長(zhǎng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(xiǎn)（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì)有意想不到的福氣；（6）早點(diǎn)預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì)更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務(wù)，請(qǐng)相信我、支持我?。?）本公司價(jià)格可能會(huì)在下個(gè)月調(diào)升，因此，這個(gè)套系的價(jià)格也有可能會(huì)變動(dòng)，你早點(diǎn)預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價(jià)格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來(lái)，等到更便宜的時(shí)候，因?yàn)槟闶俏覀児镜墓潭蛻簦阌袃?yōu)先選擇權(quán)，到時(shí)候你可以做選擇?！?提前預(yù)約的好處答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了我某某。2別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對(duì)你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。2通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方。1客人認(rèn)為定金太多……答：不多，500元定金對(duì)您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。1這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺(tái)灣的攝影師定期來(lái)指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國(guó)最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家?。ㄐχf(shuō)）。因?yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用1在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……”答：用手握住她，全部回答都順著她說(shuō)。1這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)？如果有，我才定……答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)圓形，顏色是深咖啡色的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊(cè)），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)1要求跟相本拍得一模一樣……答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛怂那О?我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）1錢不是問(wèn)題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍……答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復(fù)得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… 答：對(duì)啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì)幫你做最好的安排。我現(xiàn)在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……答：小麗，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因?yàn)槲矣袀€(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。”我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)吧……答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對(duì)你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙之中還會(huì)抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請(qǐng)你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(zhǎng)時(shí)間我相信你也能接受，對(duì)不對(duì)？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。”或問(wèn)“你打算再去哪一家？”“……”A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我。：（1）點(diǎn)清單；（2）簽收；（3）由客人提交身份證件。適時(shí)給予贊美并付清余款。（記住客人的姓名，像老朋友一樣熱情招呼）。，提醒注意事項(xiàng)。（有技巧性的講解）、溝通表，安排拍照日。（也可根據(jù)客戶的要求擬訂一套適合他的套系）。（禮服類別、最新款式等），并鼓勵(lì)試穿。（門市遞名片，自我介紹）、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。服務(wù)對(duì)應(yīng)：小心謹(jǐn)慎大C客：斤斤計(jì)較，要求較多，自識(shí)甚高。服務(wù)對(duì)應(yīng)：熱忱有禮，敬業(yè)精神。A客：隨和親切，尊重專家，還算有錢，引導(dǎo)消費(fèi)。（２）各人有各人的體型，有的適合，有的不合適，我們的衣服都是很漂亮的，挑適合你自己體型和顏色的禮服才是最重要的。七十六、有的客人看見(jiàn)別人的禮服漂亮，就一定也要穿這件。假如人太瘦是沒(méi)有辦法，人不瘦臉瘦，領(lǐng)子高拍出的照片效果肯定沒(méi)露肩的好。（２）做新娘子拍照片一定要拍得美而且大方。如何處理？ 答：（１）你并不是那種很瘦的新娘，瘦的要用各種方式來(lái)補(bǔ)足身材，但你很漂亮，要把最好的地方體現(xiàn)出來(lái)，讓人羨慕你。所以如果不加，等拍完后你們會(huì)后悔的。所以現(xiàn)在拍的時(shí)候，再征求你們的意見(jiàn)，看是否要加。七十四、先生在白紗拍完后，再加錢換禮服，感到不滿意。3．當(dāng)回方反映很好時(shí)，我們應(yīng)非常感謝光臨影樓，告訴客人：如果你們以后有朋友拍照請(qǐng)幫我們介紹介紹，我們一定會(huì)而且很愿意為他們服務(wù)。應(yīng)更耐心的對(duì)客人講明歉意，并告之處理結(jié)果。2． 回訪應(yīng)注意事項(xiàng)A． 事先考慮對(duì)方接聽(tīng)是否很方便“他人如班和正在開(kāi)會(huì)或正在休息等”這樣我們最好不要打擾客人。8． 如客人撥電話查件或有答應(yīng)回電，必須遵守承諾回電，以免影響影樓信用?！?6． 電話中等候時(shí)間不要超過(guò)三十秒，如須超過(guò)三十秒，留電話，再回電或稍侯再撥?！?4． 如找尋其它人，說(shuō)明“請(qǐng)您稍候一下，我馬上請(qǐng)她聽(tīng)電話。2． 一拿起電話應(yīng)微笑帶著精神及活力的語(yǔ)氣說(shuō)明“您好，xx影樓，我姓某，請(qǐng)問(wèn)有什么需要為您服務(wù)？”令客人感受到影樓的禮儀及朝氣。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)?！镒⒁獯藭r(shí)門市人員這樣說(shuō)，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過(guò)電話來(lái)要求改單據(jù)，此時(shí)門市人員可以有技巧的拒絕。如果客人表示絕對(duì)不能接受，那么門市人員還是主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺(jué)客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來(lái)說(shuō)動(dòng)以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時(shí)，門市人員要注意策略性地結(jié)束。結(jié)算階段：以上過(guò)程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。反正留著也沒(méi)有什么用處了。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁(yè)，當(dāng)然也要額外付很多錢?？腿艘话愣际堑谝淮闻恼掌?，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來(lái)還有這么多的擺放方法。門市人員在推銷放大時(shí)的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級(jí)照片，被放大的概率極大，較易說(shuō)動(dòng)客人放大。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來(lái)就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)?？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片?！钡?。幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時(shí)，門市人員要站在這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟浟耍@張選的不錯(cuò)，麗麗好眼光。此時(shí)門市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？門市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難了?！镒⒁忾T市人員絕對(duì)不可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)拍得好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不進(jìn)去了。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個(gè)很實(shí)在的好印象，可以說(shuō)是一舉兩得。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動(dòng)將客人拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快地取得客人對(duì)自己的信任。注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓?，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”之類的話，對(duì)我們的壓力。挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍得不好。一切工作留在后面去做。七十、門市選片的十大步驟熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。六十八、當(dāng)禮服撞期時(shí)？ 答：告知客人禮服被上一個(gè)客人弄壞了，請(qǐng)客人重新?lián)Q一件，我們一定拿更好的，公司從臺(tái)灣運(yùn)了一批新款，請(qǐng)客人重新再挑更漂亮的。六十七、當(dāng)客人對(duì)美工感到不滿意時(shí)？答：告訴客人，請(qǐng)客人放心。六十四、有些相片無(wú)法如期交件時(shí)？ 答：真不好意思，因?yàn)槟闶悄衬车呐笥?，所以做的特別細(xì)，請(qǐng)過(guò)三天再來(lái)拿好嗎？ 六十五、當(dāng)時(shí)忘記排入時(shí)？答：產(chǎn)即安排，通知有關(guān)人員協(xié)助。六十三、客人等的不耐煩時(shí)？ 答：（立即安撫客人）我立即安排，請(qǐng)主管送煙請(qǐng)客人抽煙，與客人說(shuō)話。禮儀對(duì)于女性更為重要，無(wú)論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場(chǎng)合，有教養(yǎng)，懂禮儀的女性會(huì)更易被人們接受和喜歡。講話口音清楚，聲調(diào)堅(jiān)定柔和。交換名片復(fù)誦對(duì)方頭銜，贊美對(duì)方。微笑地向客戶致謝。十、和顧客初次見(jiàn)面時(shí)的態(tài)度誠(chéng)摯地握手。相互介紹自己的名字。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)介紹自己的名字。握手時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)。七、和人初次相見(jiàn)的態(tài)度：（先請(qǐng)一個(gè)人一起演示，然后一對(duì)一練習(xí)）和對(duì)方問(wèn)好并握手。五、歡迎光臨的姿態(tài)：（先請(qǐng)人示范，再相互表演，相互糾正）兩手虎口交叉放于小腹前；在說(shuō)：“歡迎光臨”的時(shí)候要彎腰，頭稍稍側(cè)向客人，并點(diǎn)頭微笑。兩手放于身側(cè)并肩自然擺動(dòng)。腳繼續(xù)以下45176。三、手的姿態(tài)：招呼客人時(shí)：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯(cuò)誤）五指并拔，手心向右側(cè)，手臂稍抬，帶開(kāi)引路，同時(shí)另一只手輕扶客人；介紹相片、禮服時(shí)：配合談話、適當(dāng)做些手勢(shì)；介紹相本時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎潱腿俗⒁饬?；感謝同事時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，如敬禮等，再加上甜言蜜語(yǔ)。；兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個(gè)月的大肚子）；不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯(cuò)誤）。擺，右腳也呈45176。六十一、門市人員的基本禮儀訓(xùn)練門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。因公司規(guī)定員工工作中不可接聽(tīng)私人外線電話，以便影響工作，故