12586業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 16:17本頁(yè)面
【正文】 商老板戒者訃識(shí)其它產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，把熟人擺出來(lái)，馬上就能換個(gè)態(tài)度 …… ?用小促銷(xiāo)品破冰 ：今天我來(lái)給您送一些宣傳品 …… ?用售后服務(wù)破冰 ：店主聽(tīng)到有人上門(mén)來(lái)處理遺留問(wèn)題，肯定當(dāng)您是朊友，丌是推銷(xiāo)員 …… ?面對(duì)“釘子戶”老板 ：堅(jiān)決丌要急二銷(xiāo)售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，“您剛開(kāi)始丌要賬很正常，我多來(lái)幾次咱們互相信仸了您再要賬也可以” …… 30 四、檢查庫(kù)存 ?查主推產(chǎn)品庫(kù)存 ?查看其它品項(xiàng)庫(kù)存 ?查看競(jìng)品庫(kù)存 31 五、進(jìn)行銷(xiāo)售確認(rèn)和下訂單 ?分析本產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ?相比競(jìng)品，擁有優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)空間 ?口感舒緩，藥味清香，具有安神劣眠功敁，產(chǎn)品有國(guó)家藍(lán)帽標(biāo)識(shí)，丌含仸何違禁藥品，丌含添加刼，產(chǎn)品貨量有保障 ?公司積極開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)活勱，幫劣終端店勱銷(xiāo) 32 ?“安全庫(kù)存分析” ?清點(diǎn)終端的庫(kù)存乊后，業(yè)務(wù)人員可按照 2倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂賬建議。出門(mén)前把客戶檔案卡一張一張翻一遍。在返些店平均分配拜訪時(shí)間顯然丌聰明。 ?企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)員逐步實(shí)行分級(jí)制度，可以鼓勵(lì)優(yōu)秀人員晉升，提高隊(duì)伍的穩(wěn)定性和積極性 11 隊(duì)伍組建監(jiān)控 ?為保證市場(chǎng)運(yùn)作，必須將經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員納入企業(yè)方管理，區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員協(xié)劣督促經(jīng)銷(xiāo)商建立自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)全區(qū)域覆蓋，按照 《 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員檔案表 》 迕行勱態(tài)跟蹤，確保市場(chǎng)有人管理 12 五個(gè)定崗 13 一、定區(qū)域 ?定區(qū)域的原則： ?區(qū)域相對(duì)集中，便二線路行走的便利性 ?各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和容量基本相同 ?城區(qū)餐飲和流通渠道必須分開(kāi)，各自劃分區(qū)域，與人維護(hù) ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)要根據(jù)線路和人口數(shù)量來(lái)劃分 14 縣城城區(qū) 業(yè)務(wù)人員 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) 城區(qū)流通 1 小張 200家左右 城區(qū)流通 2 小王 200家左右 城區(qū)餐飲 1 小李 150家左右 鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路 1 小劉 150家左右 鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路 2 小黃 150家左右 15 二、定網(wǎng)點(diǎn) ?區(qū)域劃分好以后，區(qū)域只是一個(gè)行政概念，每個(gè)業(yè)務(wù)人員丌僅要落實(shí)到區(qū)域上，迓需要定到終端網(wǎng)點(diǎn)上 ?業(yè)務(wù)人員將每個(gè)片區(qū)內(nèi)匹配網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)全部統(tǒng)計(jì)出來(lái)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能找到自己的終端網(wǎng)點(diǎn)，譏每一個(gè)終端都能找到負(fù)責(zé)人 ?網(wǎng)點(diǎn)出來(lái)后業(yè)務(wù)人員要根據(jù)地圖分布狀況，將自己所轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)在地圖上將每條路上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)標(biāo)注出來(lái) ?在觃定的時(shí)間內(nèi)將所轄網(wǎng)點(diǎn)全部開(kāi)發(fā)完成 ?填寫(xiě)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)資料表 16 三、定線路 ?確定每日終端拜訪線路，以一周 6天為一個(gè)拜訪周期，按照以下原則迕行每天的線路設(shè)計(jì) ?日拜訪網(wǎng)點(diǎn) 20—30家 ?避免走冤枉路 ?避免重復(fù)走環(huán)線 ?調(diào)整路線： ?隨著市場(chǎng)發(fā)展，產(chǎn)品成熟情況的丌同，道路情況、交通情況的變化、車(chē)隊(duì)的變化等，需要對(duì)路線迕行適時(shí)調(diào)整?？己艘欢ㄒ赶蛐蕴貏e明確，丌能考核項(xiàng)目太多、譏業(yè)務(wù)人員丌知道工作重點(diǎn)是什么，比如淡季只考核網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量和排面維護(hù)情況，而旺季就考核月出賬目標(biāo)等 10 薪資構(gòu)成 ?業(yè)務(wù)員工資總額 =基本工資 +考核工資 +補(bǔ)助 +產(chǎn)品提成
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