業(yè)務(wù)人員績效管理精選教程-文庫吧資料
2025-01-17 05:55本頁面
【正文】 0ml 聽 / 250ml 盒 / 310ml*6 包 / / / 合計 —— —— 競品 1： / —— —— 有無促銷員 競品 2： / —— —— 有無促銷員 競品活動信息 終端顧客反饋信息 本人促銷建議 終端生動化情況 海報 ： 張，圍裙 ： 張，易拉寶 /X架 ： 個，吊旗 ： 串，價格牌 ： 個，跳跳卡 ： 個，堆頭 ： 個，端架 ： 個，其他廣宣品： 免品 /贈本品 /促銷品用量 注：每天銷售量在第二天上班后十分鐘內(nèi)以短信的方式發(fā)送給促銷主管，漏發(fā)負(fù)激勵 5元 /次；周報在每周例會時上交，漏交或內(nèi)容填寫不認(rèn)真負(fù)激勵 10元 /次。旭日商貿(mào)的談判 / / 未出結(jié)果 9 存在問題及分析 / / 10 / / 11 / / 12 下周工作計劃 1。美高美合同簽訂，現(xiàn)美高美有變動，要到一個商貿(mào)公司談 12。一號公館進(jìn)場追蹤，李總下個星期才上班 12。 下周內(nèi) 市場部 3 3。蜀王共計出貨 B310 62件 目前庫存 238件 / / 2 2。 兩個隊伍的建設(shè)： ? 業(yè)務(wù)員隊伍的建設(shè) ? 經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)） 銷售活動的原則： ? 作市場就是建網(wǎng)絡(luò) ? 幫助經(jīng)銷商賺錢（只有永恒的 利益，沒有永恒的朋友） ? 掌握終端 銷售管理的目標(biāo)： ? 銷量最大（產(chǎn)知名度） ? 費用最低（利潤額：品牌美譽度） ? 控制最強（企業(yè)的勢力，和完善的制度） ? 消費者最多（市場占有率：消費者忠誠度） 銷售六大占有率 ? 賣場陳列面積占有率 ? 產(chǎn)品品種數(shù)量占有率 ? 倉庫面積占有率 ? 高賣點賣力占有率 ? 產(chǎn)品鋪貨率的占有 ? POP的占有率 賣場陳列面積占有率 ? 作用：占有向目標(biāo)消費者的告知機會，提升和穩(wěn)定品牌及產(chǎn)品的可信度，是一種最直接的消費者告知形式為購買創(chuàng)造了基本條件 陳列面占有的主要形式 A：貨架陳列的占有 B：堆箱陳列的占有 C：廣告物陳列的占有 賣場陳列面積占有率 陳列面占有的主要形式 A：貨架陳列 陳列架的選擇 a、眼睛能夠平視的一層 b、視線首次介入之區(qū)域 c、消費者拿取最方便之區(qū)域 陳列架上產(chǎn)品擺放原則 a、全品項，陳列面大于是 2*2原則 b、縱向陳列，同檔產(chǎn)品并列擺放 c、產(chǎn)品最新，貨架最整潔，字體向上， 正面向外，標(biāo)識充分展示 賣場陳列面積占有率 陳列面占有的主要形式 B：堆箱陳列 堆箱位臵的選擇 a、面積最大原則 b、賣場或食品區(qū)入口最近原則 c、消費者拿取方便原則 堆箱的設(shè)計 a、割箱陳列，充分展示產(chǎn)品標(biāo)識 b、有氣勢，有特點，活性花 c、上為實物下為平臺（貼堆箱產(chǎn)品 POP） 賣場陳列面積占有率 陳列面占有率的主要形式 C：廣告物陳列 廣告物的選擇與制定 a、適合陳列場地尺寸的廣告物 b、大小以不影響陳列區(qū)域美觀及產(chǎn)品展示為前提 c、要新穎別致有特點起到活化產(chǎn)品之作用 廣告物的放臵原則 a、不影響理貨 b、不影響消費者選購產(chǎn)品 c、不喧賓奪主，影響產(chǎn)品本身展示 產(chǎn)品品種數(shù)量占有率 ? 作用：體現(xiàn)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的競爭地位，為決策層提供產(chǎn)品發(fā)展與更新等方面的市場咨詢 ? 分析要點 A、主要競品數(shù)量占有率分析 B、本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率分析 C、同類產(chǎn)品的市場容量和潛力 產(chǎn)品品種數(shù)量占有率 ? 分析要點 A、主要競品數(shù)量占有率分析 主要途徑： 分析單項及系列產(chǎn)品在同類中的占比 分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階倉庫的占比 分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階陳列的占比 分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階回轉(zhuǎn)頻次及 周期 ? 作用：體現(xiàn)產(chǎn)品的生命力，市場的接受度，在市場拓展及產(chǎn)品研發(fā)方面為決策層提供咨詢 ? 分析要點 B：本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率 主要途徑：同上 作用：同上 C、同類產(chǎn)品的市場容量及潛力 主要途徑： a、從資料中了解 b、本公司的市場調(diào)查
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