市場(chǎng)營(yíng)銷第6章旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(3)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 18:53本頁(yè)面
【正文】 你可以看出多少個(gè)正方形？ 共賞“問(wèn)題” 經(jīng)典 共賞“問(wèn)題” 經(jīng)典 推銷程序歸納 顧客的心中的問(wèn)題： 現(xiàn)場(chǎng)演示 第一個(gè)問(wèn)題是“我為什么要聽(tīng)你講？”如果銷售人員不能激起顧客的興趣，就會(huì)出現(xiàn)顧客注意力分散的尷尬場(chǎng)面，這也就成了對(duì)顧客的最后一次拜訪。 3. 達(dá)到理想狀態(tài)的新方法。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問(wèn)有望客戶 訪 問(wèn) 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問(wèn)計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 尋找潛在的客戶 推銷程序歸納 推銷程序歸納 問(wèn)題的認(rèn)知 1. 當(dāng)前狀態(tài)的改變。 正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)，客觀確立銷售目標(biāo) . 推銷人員的自卑感 消除銷售過(guò)程中的心里障礙 若推銷人員對(duì)銷售的期望值過(guò)高，就會(huì)產(chǎn)生太大的銷售壓力 ?！? 害怕 —— 害怕失敗。既然我們不邀請(qǐng)成交也會(huì)使銷售失敗，我嘗試邀請(qǐng)成交，因?yàn)槟菢邮虑榭赡茏兊煤靡恍? 這種障礙主要原因在于社會(huì)偏見(jiàn)的 的深刻影響，有些推銷人員缺乏成交經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有真夠的心里準(zhǔn)備，容易產(chǎn)生對(duì)成交的恐懼感。銷售人員應(yīng)該從頭腦中明確區(qū)分“我失敗了”和“我是個(gè)失敗者”這兩個(gè)概念。 克服失敗的恐懼 80%的銷售行為，都是在拜訪 5次之后才成交，所以在客戶對(duì)你說(shuō) 5個(gè)“不”之前都不算被拒絕。 小結(jié) 有些銷售代表這么做： ? 緊盯顧客的“ 毛病” ? 專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件 ? 對(duì)顧客花言巧語(yǔ) /死磨硬纏 , 為了將產(chǎn)品推銷出去而不顧顧客的需求 ? 用嘴說(shuō) ? 銷售后立馬像斷線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤 推銷程序歸納 ? 一 、 了解您的行業(yè) ? 二 、 了解您的公司 ? 三 、 了解您的產(chǎn)品 ? 四 、 短期的準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 了解您的產(chǎn)品 熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看做是可信的，而且是顧客可依賴的。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 【 銷售箴言 】 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 銷售人員最大的報(bào)酬是幫助別人的滿足感。 推銷貫穿于一個(gè)人的日常生活。 銷售人員有獨(dú)立性。 銷售職業(yè)的報(bào)酬 精神報(bào)酬 工業(yè)心理學(xué)家對(duì) 50萬(wàn)雇員的調(diào)查顯示，最開(kāi)心的雇員是銷售人員。 銷售職業(yè)的報(bào)酬 金錢報(bào)酬 結(jié)論： 如果你希望找到一份銷售工作 ， 那就意味著你在尋找最有機(jī)會(huì)的工作 。 推銷工作無(wú)須才智，有健康體魄即可。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 一些有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn) 銷售人員的傳統(tǒng)印象 銷售人員必須說(shuō)謊或欺騙以獲得成功。這種方式既力求保留薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，又盡量避免各自的缺點(diǎn)。 旅游促銷方式 旅游人員促銷 銷售代表的報(bào)酬一般采取三種方式： ? 薪金傭金混合制。在純傭金制中，旅游促銷人員的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，已計(jì)入所獲的報(bào)酬中，費(fèi)用開(kāi)支大小完全由銷售人員自己負(fù)責(zé)。
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