團隊建設(shè)-高級營銷師分冊-文庫吧資料
2025-03-05 19:57本頁面
【正文】 境激勵 企業(yè)文化；組織氛圍；工作條件等。? 保健因素的缺乏會導致員工的不滿意 ，如果改進能夠消除員工的不滿意，但不會使人滿意，不能直接起激勵作用。 保健因素 是指工作環(huán)境和條件因素，包括組織政策、工作環(huán)境與條件、工資、同事關(guān)系、個人生活、安全保障、與下級的關(guān)系、監(jiān)督（與上級的關(guān)系）、地位等九個方面。相應(yīng)地，不滿意的對面是沒有不滿意，而不是滿意。? 赫茲伯格在匹茲堡地區(qū)的 11個工商業(yè)機構(gòu)，向近2023名白領(lǐng)工作者進行了調(diào)查，對調(diào)查結(jié)果進行分析，總結(jié)出雙因素理論。 2023/5/13 26雙因素論? 雙因素理論也叫 保?。罾碚?，是美國心理學家 弗雷德里克 人的行為受到優(yōu)勢需要的支配 。 ? 人們在滿足需要時，按照 從低到高的順序進行 。 自我實現(xiàn)需要 是要求發(fā)揮自身潛能、實現(xiàn)理想和抱負的需要。 交往需要 包括人際交往、友誼、情感與歸屬感的需要。 2023/5/13 24需要層次模型 人有五個層次的需要 生 理 需 要安 全 需 要交 往 需 要尊重需要自我實現(xiàn)需要生理需要 是生存所必需的基本需要。馬斯洛 在《 人的動機理論 》 （ 1943）中提出的，是提出最早、影響最大的激勵理論。2023/5/13 20調(diào)查? 調(diào)查內(nèi)容 （ 1）過去工作的真實情況 （ 2）人品 （ 3）信用狀況? 調(diào)查方式 （ 1）拜訪知情人 （ 2）通過電話方式了解 （ 3）利用信函方式調(diào)查2023/5/13 21第三節(jié) 激勵銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容? 激勵的重要性? 運用激勵原理 需要層次論；雙因素論。? 反射式追問 重復(fù)對方的話。? 與人機會，圓滿結(jié)束。? 態(tài)度和緩，以靜制動。? 察言觀色，烘托氣氛。2023/5/13 15面試的階段初始面談深入面談2023/5/13 16面試主持的技巧? 未雨綢繆，成竹在胸。? 導向式面談 由主持人靈活把握的面談。2023/5/13 14面試的類別? 非正式面談 沒有計劃與準備的面談。? 初步淘汰 根據(jù)申請表上的信息，如學歷、工作經(jīng)歷等進行選擇，進入面談。顧客方面? 未認識自己的潛在需求? 缺乏貨幣支付能力? 缺乏購買決策權(quán)? 產(chǎn)生偏見或成見? 不愿改變購買習慣? 謀取私利? 偶然因素2023/5/13 9銷售總結(jié)報告? 取得的成績? 存在的問題? 原因分析? 改進措施2023/5/13 10第二節(jié) 甄選銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容? 填申請表? 面試? 測驗 ? 調(diào)查2023/5/13 11推銷人員的甄選程序填申請表 面試 測驗 調(diào)查體格檢查部門確定高管批準正式錄用2023/5/13 12填申請表? 初步接見 對申
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