團隊建設-高級營銷師分冊(完整版)
【正文】 分要求的嚴格面談。建立素質模型? 準備階段? 選擇研究職位? 選定績優(yōu)標準? 分析任務要項? 訪談行為事件? 信息整理歸類2023/5/13 7銷售成功的一般規(guī)律? 產品適銷對路? 預見顧客的潛在需求? 銷售人員能力強? 銷售策略和措施得當2023/5/13 8銷售失敗的常見原因銷售方面? 產品 ：性能；質量；價格；功能；設計。2023/5/13 4認識銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用? 吸引并留住求大于供的優(yōu)秀銷售人才? 提高銷售人員的素質以適應環(huán)境的要求? 實現企業(yè)與銷售人員的雙贏2023/5/13 5銷售人員數量規(guī)劃定性方法? 微觀集成法 自上而下法 自下而上法? 專家評估法 （德爾菲年法）定量方法? 銷售百分比法? 銷售能力法? 工作量法2023/5/13 6銷售人員素質規(guī)劃素質規(guī)劃表現形式? 任職資格標準 強調行為能力。? 初步淘汰 根據申請表上的信息，如學歷、工作經歷等進行選擇，進入面談。? 察言觀色，烘托氣氛。2023/5/13 20調查? 調查內容 （ 1）過去工作的真實情況 （ 2）人品 （ 3）信用狀況? 調查方式 （ 1）拜訪知情人 （ 2）通過電話方式了解 （ 3）利用信函方式調查2023/5/13 21第三節(jié) 激勵銷售人員本節(jié)主要內容? 激勵的重要性? 運用激勵原理 需要層次論；雙因素論。 自我實現需要 是要求發(fā)揮自身潛能、實現理想和抱負的需要。? 赫茲伯格在匹茲堡地區(qū)的 11個工商業(yè)機構，向近2023名白領工作者進行了調查，對調查結果進行分析，總結出雙因素理論。 2023/5/13 28選擇激勵工具? 環(huán)境激勵 企業(yè)文化；組織氛圍；工作條件等。? 每一條要適度展開2023/5/13 37方案策劃題：銷售隊伍組建策劃? 一、制定銷售人員的數量規(guī)劃和素質規(guī)劃? 銷售人員的數量采用德爾菲法結合工作量法進行制定? 建立銷售人員素質模型，用于選拔銷售人員? 二、甄選銷售人員? （ 1）選擇合適的甄選工具（ 2）有效運用甄選工具? 嚴格執(zhí)行甄選程序：填申請表 — 面試 — 測驗 — 調查 體格檢查 銷售部門初步決定 —高層主管最后決定 —正式錄用2023/5/13 38? 三、制定實施合理的薪酬制度? 考慮如下因素來確定薪酬水平? 企業(yè)特征、財務、管理等? 選擇薪酬方式薪酬有直接性薪酬和間接性薪酬。 五月 21五月 2100:30:3700:30:37May 13, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2100:30:3700:30May2113May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023
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