店面終端營銷技巧客戶接待和服務(wù)講義課件-文庫吧資料
2025-03-04 15:53本頁面
【正文】 一般積灰變形的貨品都會使顧客產(chǎn)生望而遠(yuǎn)之的心理。 客戶服務(wù) ——良好的進(jìn)店體驗 規(guī)范用語 ? 客戶進(jìn)門： ? 您好，歡迎光臨！ ? 客戶進(jìn)門后： ? 您好，請問有什么能幫助您！ ? 您好，請問有什么需要？ ? 客戶離開： ? 再見，歡迎下次光臨！ ? 注：文明禮貌用語，有助客戶對店的好感，增加店面的檔次！ 良好的購物環(huán)境 ? 聽覺 ——輕松柔和、優(yōu)美動聽的樂曲能抑制噪音并產(chǎn)生歡愉、輕松、悠閑的浪漫溫馨氣氛使店內(nèi)顧客有一種舒適的心情，放慢節(jié)奏，甚至流連忘返。 ? 客戶跟蹤的流程 ? 自我介紹 ? 適當(dāng)恭維 ? 點明利益 ? 誘發(fā)好奇心 ? 引起恐慌 ? 表示關(guān)心 ? 迂回進(jìn)攻 ? 單刀直入 ? 再次恭維 ? 確認(rèn)客戶能回來 ? 根據(jù)客戶跟蹤的內(nèi)容靈活運用 客戶促成交 ——成交技巧時機(jī)成熟推波助瀾 成交技巧 ? 不要再介紹其他周邊讓顧客注意力集中在目標(biāo)貨品上 ? 強(qiáng)調(diào)購買會帶來的好處如折扣、抽獎、送禮物等 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期不買的話過幾天會漲價等 ? 強(qiáng)調(diào)好周邊不等人的 ? 觀察后確定購買目標(biāo) → 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該周邊的優(yōu)點及會為客戶帶來的好處 ? 幫助客戶做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購買行為是正確的決定 ? 成交關(guān)鍵六字真言：主動、自信、堅持。 客戶應(yīng)對技巧 ? 根據(jù)客戶的類型、客戶的情況方法組合運用 ? 抓住客戶成交的關(guān)鍵點、關(guān)鍵問題 ? 銷售技巧貴在熟能生巧除了知性上理解還須從實際中不斷去體會、改進(jìn) 客戶跟蹤 ——維持客戶關(guān)系 客戶跟蹤的目的 ? 客戶跟蹤的目的引起其注意激發(fā)其興趣為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件(二次進(jìn)店 )。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻” 應(yīng)對方法 ? 釣魚促銷法：優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為 ? 感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好幫顧客解決問題讓客戶心存感激 ? 誘之以利法：用投資回報、升值潛力等等引導(dǎo)客戶 ? 以攻為守法：將不利因素先做鋪墊讓客戶不能抓住把柄 ? 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣 ? 引而不發(fā)法：不直接說明目的給客戶暗示不這樣做會怎樣 ? 動之以誠法：抱著真心真意誠心誠意的心態(tài)沒有辦不成的事 ? 助客權(quán)衡法：幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。銷售人員須能取得信任加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。穩(wěn)住立場態(tài)度不卑不亢尊敬消費者恭維消費者找尋消費者“弱點”。謹(jǐn)言慎行多聽少說神態(tài)莊重重點說服。 ? 沉默寡言型：出言謹(jǐn)慎反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。借故拖延型個性遲疑借詞拖延推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。說明產(chǎn)品性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量一切介紹的內(nèi)容須真實爭取消費者理性的認(rèn)同 ? 感情型：天性激動易受外界刺激能很快就作決定。 ? 他的困難在那里。 ? 他的購買動機(jī)。 ? 他需要什么。盡量滿足客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資
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