電信全業(yè)務(wù)運營的競爭策略探討-文庫吧資料
2025-03-04 14:28本頁面
【正文】 難繼 。 14 ? 重組后的市場競爭必然是“戰(zhàn)爭”與“和平”交替發(fā)生 ? 針對無差異的細分市場采取“戰(zhàn)爭”的方式：比如大眾市場等 ? 針對有差異的細分市場采取“和平”的方式：比如專業(yè)化市場等 細分 客戶 無差異 差異 需求 廣告 價格 客戶爭奪戰(zhàn) 品牌 產(chǎn)品組合 客戶關(guān)系 規(guī)模波動 效益不穩(wěn) 規(guī)模穩(wěn)定 效益穩(wěn)定 戰(zhàn)爭之路 和平之路 15 ？ 業(yè)務(wù)籌碼： ? 能否利用 TD為籌碼，減少不對等結(jié)算？（扶持自主產(chǎn)業(yè)） ? 能否利用小靈通漫游，取消不對等結(jié)算？（同類業(yè)務(wù)，同等結(jié)算） 公共關(guān)系： ? 會哭的孩子有奶吃。苻融按照苻堅的命令，號令三軍后退，不料命令一下，全軍立即騷動，人心惶惶，朱序又在陣后大呼：“秦軍敗矣！”于是，苻堅的幾十萬大軍不戰(zhàn)自潰。當(dāng)時秦軍諸將都認為應(yīng)堅守淝水，不讓晉軍過河。 抓住主要矛盾 13 歷史典故引發(fā)的思考 抓住關(guān)鍵時刻 案例二： 淝水之戰(zhàn) ? 淝水之戰(zhàn)是我國歷史上著名的戰(zhàn)爭，發(fā)生在公元 383年（東晉太元八年） 8月至 12月。 ? 啟示： ? 以少勝多、以弱勝強： 袁紹以十倍的兵力決戰(zhàn)曹操，本來勝敗并無太大的懸念， 但結(jié)果卻出人意料；一方面在于自身錯誤的決策和策略，另一方面競爭對手“擊中要害”的戰(zhàn)術(shù)，燒其糧草、斷其命脈。曹操則全線出擊，殲滅袁紹的主力。但袁紹驕傲輕敵、剛愎自用，又對謀士猜忌多疑，屢誤戰(zhàn)機。 ?目前的資源整合利用不足，效率不高： ?有絲未成布： 品牌、產(chǎn)品、增值業(yè)務(wù)、行業(yè)應(yīng)用等只是獨立的“點”，未進行有效組合形成有價值的競爭力 ?有布未成衣： 豐富的產(chǎn)業(yè)鏈資源（ cp、 sp等）未有效利用 ?有衣未合體： 營銷資源的利用粗放，缺乏系統(tǒng)集成，未形成有效的合力 11 目錄 ?幾點認識 ?幾點思考 ?幾點建議 ?幾項任務(wù) 12 案例： 官渡之戰(zhàn) ? 東漢獻帝建安 5年（公元 200年），袁紹擁兵 20萬南下，進攻許昌，想一舉消滅曹操（曹操當(dāng)時兵力只有 4萬） 。我公司的主要短板仍未為固網(wǎng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)。 不對等結(jié)算對全業(yè)務(wù)運營限制較大 6 SWOT分析 新山東聯(lián)通 ? S:優(yōu)勢 o 寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)： 網(wǎng)通的寬帶業(yè)務(wù)目前處于壟斷地位，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)牢固 o 業(yè)務(wù)均衡： 移動、固話、寬帶各項業(yè)務(wù)較均衡，能夠互補 o 成熟的 3G技術(shù)（ WCDMA）： WCDMA在眾多 國家得到應(yīng)用，技術(shù)相對比較成熟 o 集團客戶 ： 網(wǎng)通處理集團客戶關(guān)系能力強 o 渠道： 合并后，新聯(lián)通自辦渠道 得到 顯著增強 ? W:劣勢 ? 融合： 聯(lián)通與網(wǎng)通規(guī)模相當(dāng)，融合困難 ? C、 G網(wǎng)分離難： 計費、傳輸、無線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難 ? 代銷渠道： 代銷渠道不足，末梢渠道缺失 兩網(wǎng)內(nèi)耗：聯(lián)通 G網(wǎng)逐步蠶食固話網(wǎng) ， 固網(wǎng)散戶正加速流失 ? 口碑： 聯(lián)通信號、網(wǎng)通服務(wù)等，給客戶的印象不佳 ? 品牌： 聯(lián)通品牌處于弱勢 ? O:機會 ? 規(guī)模： G網(wǎng)與固話網(wǎng)合并后，規(guī)模擴大 ? 資金： 合并后營銷成本更加充足 ? 手機 終端 ： WCDMA手機較 TDSCDMA更成熟 ? 渠道轉(zhuǎn)型： 網(wǎng)通原渠道的盤活，注入新的活力 ? T:威脅 ? 監(jiān)管公平： 各運營商發(fā)放全牌照后，監(jiān)管力度趨于公平 ? 結(jié)算規(guī)則： 存在雙向結(jié)算或均衡結(jié)算的可能 7 SWOT分析 新山東電信 ? S:優(yōu)勢 o 業(yè)務(wù)捆綁： 移動業(yè)務(wù)與固話、寬帶進行捆綁銷售 o 終端： CDMA手機客戶離網(wǎng)門檻高，客戶流失率低； o 寬帶： 覆蓋范圍廣 o 集團信息化： 原電信集團信息化基礎(chǔ)好，盈利能力強 ? W:劣勢 ? 渠道： 自辦渠道覆蓋不夠，代辦渠道缺失 ? 規(guī)模： C網(wǎng)分離后規(guī)?？s小 ? 融合： C網(wǎng)與固話網(wǎng)融合較難 ? C、 G兩網(wǎng)分離： 計費、傳輸、無線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難 ? O:機會 ? 北方空白市場： 電信在北方市場份額低，市場空間大 ? 人才引進： 可從移動、聯(lián)通挖墻角，削弱對手，壯大自己 ? 終端： C網(wǎng)定制終端已形成相對成熟模式 ? T:威脅 ? 競爭： 全業(yè)務(wù) 運營商增至 3家，競爭日趨激烈 ? 監(jiān)管公平： 各運營商發(fā)放全 業(yè)務(wù)牌照 后， 政府 監(jiān)管趨于公平
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