【正文】 42 23844在網(wǎng)時間 200 5年1月1 日以前200 5年1月1 日至200 6年1月1 日200 6年1月1 日至200 7年1月1 日折扣總額折扣 全球通 6577 397 306 7280神州行 5134 1616 1068 7818動感地帶 930 560 403 1892總計 12641 2573 1777 16,990方案三方案二說明： 三種方案中，分別對網(wǎng)齡進行相同的劃分，對 06年 12月 31日前入網(wǎng)的客戶按網(wǎng)齡不同進行不同的話費折扣優(yōu)惠，三種方案每月減收分別： 、 、 。 方案二、預存優(yōu)惠： 甄別網(wǎng)齡進行充值轉預存優(yōu)惠； XX日入網(wǎng)（激活）客戶享受存 100送 Y ? 時間： 2023年 7月 1日至 2023年 9月 30日 ? 規(guī)則：充值金額轉為預存款分月返還，獲贈送話費即時使用 ? 方案： ? 2023年 1月 1日前 存 100 送 20 ? 2023年 1月 1日前 存 100 送 30 ? 2023年 1月 1日前 存 100 送 40 ? 效果：捆綁客戶 1500萬（全球通 500萬、智能網(wǎng) 1000萬）。 “百日沖刺計劃”之營銷十大工程 工程 項目 鞏固 發(fā)展 挖掘1 步步為贏 在網(wǎng)時間越長、優(yōu)惠越多2 偷梁換柱 無線座機＋家庭卡/辦公卡3 移花接木 鐵通寬帶\TD無線寬帶接入（政企/家庭信息化接入）4 順手牽羊 鐵通價值鏈客戶發(fā)展（VPMN）5 反客為主 國內(nèi)、省內(nèi)一卡多號，飄移客戶落地6 兵臨城下 社區(qū)經(jīng)理人隊伍（廠、村、樓）7 眾志成城 社會渠道體系建設、鐵通渠道合作8 糧草先行 號碼資源挖潛增效9 釜底抽薪 國際長途資費探底10 混水摸魚 客戶回家工程46 1. 目的： ① 提高客戶對 網(wǎng)齡的感知，延長客戶的生命周期，提升客戶滿意度。當前，中國移動廣東公司要抓住有限的時間窗口，做好三贏（贏在心態(tài)、贏在戰(zhàn)略、贏在準備），開展 “百日沖刺計劃” 。 “百日沖刺計劃” 重組后，反應速度是制勝關鍵，今天不行動，明天必被動。 2. 第二階段： 2023~2023兩年競爭領域的相互滲透期 ，互相進入對方優(yōu)勢和具備潛力的領域 。 43 一、認識幾個觀點； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉變?nèi)N模式； 四、控制三種關系； 五、百日沖刺計劃。 內(nèi)容交易安全插件視頻播放插件證券交易插件其他可擴展插件全開放平臺半開放平臺音樂播放插件終端合作，實現(xiàn)軟件預裝Int e rn et移動互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容移動互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器多媒體內(nèi)容需求多業(yè)務應用需求良好客戶應用CMN ETCMWAP內(nèi)容交易安全插件視頻播放插件證券交易插件其他可擴展插件全開放平臺半開放平臺音樂播放插件終端合作，實現(xiàn)軟件預裝移動互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容信息內(nèi)容移動互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器多媒體內(nèi)容需求多業(yè)務應用需求良好客戶應用40 謀勢 控制上游信息內(nèi)容 1 控制中間發(fā)布通道 2 控制終端客戶關系 3 41 通過制定網(wǎng)絡手機瀏覽器，控制終端客戶關系；這制定網(wǎng)絡手機瀏覽器： 一方面實現(xiàn)了客戶方便獲取信息的表現(xiàn)形式的界面； 另一方面有效解決信息解壓而實現(xiàn)客戶暢順體驗。 天下事、用天下人！ 37 謀勢 控制上游信息內(nèi)容 1 控制中間發(fā)布通道 2 控制終端客戶關系 3 38 移動互聯(lián)網(wǎng)的不足之處在于帶寬有限，但只要： 一方面通過技術創(chuàng)新拓寬帶寬（如：最先進的壓縮技術、全網(wǎng)升級到 EDGE，雖然馬上發(fā)放 3G牌照，但 2G網(wǎng)絡仍然有 6～ 10年以上的生命周期）； 另一方面通過合理的業(yè)務設計有效利用帶寬； 進而解決這一瓶頸問題，縱然沒有采用 3G技術，也能夠使移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)：移動化、多媒體化、智能化。 36 通過資本運作，控制價值網(wǎng)的信息內(nèi)容 中國移動居于價值鏈的領導位置，應當站到信息資源的生產(chǎn)、加工、集成來考慮戰(zhàn)略投資，由財務管理向資本運作轉變。 簡而言之，天下之事用天下人！ 35 我們將由“專家”到“主導者”的轉變，按照“正德厚生 臻于至上”的核心理論，我們還需要有： 更寬的胸懷： 在“無邊界、無國界”的互聯(lián)網(wǎng)世界里，我們要有“與天下之利者得天下”的胸懷，讓“利用相關者”分享價值，才能更好的凝聚開創(chuàng)信息服務價值的力量，也才能獲得未來信息服務的價值；采用多樣化的創(chuàng)新參股模式，如：針對擁有促進我們“戰(zhàn)略轉型”相關的專利技術的公司，但他們可能缺乏大規(guī)模營銷資源的，我們無妨采用負責營銷推廣資源投入?yún)⒐赡Ｊ健? 價值鏈利潤空間 內(nèi)容 提供 應用 集成 咨詢與 設計 平臺 運營 網(wǎng)絡 提供 營銷 推廣 客戶 服務 微笑曲線 目前領域 探索領域 探索領域 探索領域 價值鏈上下游 業(yè)務 提供 業(yè)務控制 與管理 能力 31 欲學謀略，先正自心！ 目錄 一、認識幾個觀點； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉變?nèi)N模式； 四、控制三種關系； 五、百日沖刺計劃。 利潤滲透：推進終端媒體化、智能化和多用化，利用客戶輪廓信息擴大利潤空間。 控制滲透：穩(wěn)固客戶規(guī)模，加強品牌影響力，鞏固渠道資源，以提升價值鏈的控制力。 30 策略三：轉變合作模式，掌控價值鏈 從單純采購式合作管理向戰(zhàn)略聯(lián)盟式合作管理轉變，從粗放式合作向集約式合作轉變。 移動原有收入來源受到?jīng)_擊，需要轉向移動信息服務，獲得新的增長點；我們需要調(diào)整企業(yè)的運營模式，從組織、人才、文化等多方面打造新的核心競爭能力；同時，需要通過多種合作方式對價值鏈的上下游滲透，強化對價值鏈的凝聚力，提升整個價值鏈中的控制能力，獲得新的收入增長。 ? 近期工作重點： ① 保持與 SP/CP、集成商及其他合作伙伴和諧健康的合作關系，建立合作伙伴分層分級管理體系，理順合作流程，達成長期戰(zhàn)略型合作。 ④ 建立與 SP/CP、集成商及其他合作伙伴的快速溝通和應急處理機制，提高聯(lián)合運營的協(xié)調(diào)性。 ② 優(yōu)化業(yè)務運營平臺和數(shù)據(jù)業(yè)務管理平臺的業(yè)務管理能力，形成核心競爭力。 策略二：轉變運營模式 ? 從網(wǎng)絡能力優(yōu)勢向業(yè)務能力優(yōu)勢過渡，從單獨運營優(yōu)勢向聯(lián)合運營優(yōu)勢轉變。 ③ 加強對客戶輪廓信息的管理，提取輪廓信息的價值點，如位置信息、消費關注點信息等。 ? 近期工作重點： ① 拓展個人客戶和集團客戶規(guī)模，豐富捆綁方式。被分流的 收入 二、 除電信、聯(lián)通競爭外， 還遭遇 等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在網(wǎng)絡接入的擴張三、 對內(nèi)容的生產(chǎn)、集成和 掌控能力較差，很難獲取內(nèi)容溢價但除了電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè)競爭外，我們還將面臨媒體、廣電等跨行業(yè)的競爭面臨的威脅信息服務（信息化解決方案）單純的通道價值會逐步增加，但無法支撐長遠發(fā)要警惕淪為只是通道供應商，以信息服務強占客戶才能長期穩(wěn)定發(fā)展！26 一、認識幾個觀點； 二、了解生態(tài)環(huán)境； 三、轉變?nèi)N模式； 四、控制三種關系； 五、百日沖刺計劃。 24 度勢 理解客戶需求：在平的世界里移動 1 產(chǎn)業(yè)大勢所趨：信息服務產(chǎn)業(yè)崛起 2 競爭格局態(tài)勢：價值網(wǎng)的競爭形成 3 小結：機遇和威脅 4 25 小結：面臨機遇與挑戰(zhàn) 移動在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場遭受傳統(tǒng)運營商和替代技術雙向夾擊，面臨收入分流危險；在潛在收入增長市場又面臨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、內(nèi)容服務提供商等新型競爭者的巨大威脅 數(shù)據(jù)來源： Gartner 1996 2023 2023 語音業(yè)務 數(shù)據(jù)業(yè)務 ( 接入 / MDC) 時間 業(yè)務收入 A B C Gartner 移動語音業(yè)務 信息服務( 接入 /MDC) ? 移動主要的利基市場將 受到電信、聯(lián)通等傳統(tǒng) 運營商及即時通信、 VOIP 等替代技術的沖 擊，收入面臨分流。 銷售渠道 服務渠道 集團客戶經(jīng)理 體驗店 社區(qū)經(jīng)理 ① 與傳統(tǒng)電信運營商對比：渠道數(shù)量和功能與電信的差距明顯，服務能力有欠缺 2023 人 4381 人7 個 超過 100 個無 超過 10000 個不能提供上門服務可以通過社區(qū)經(jīng)理提供上門服務22 ② 與上下游競爭者對比：標準推動力較弱，未來可能淪為管道 我們有很強的接入和渠道控制優(yōu)勢，有更多的機會把握客戶需求，但在品牌影響力，標準推動力上需要加強。但與電信相比，缺少家庭品牌和集團品牌，且品牌信息化內(nèi)涵尚待挖掘。 ? 廣東聯(lián)通： 保留個人市場低端品牌，重新包裝 GSM商務品牌；利用寬帶優(yōu)勢組建集團和家庭品牌。但與電信相比，客戶結構單一，抗沖擊能力差，客戶潛在流失風險較大。 固網(wǎng) 新移動 新電信 新聯(lián)通 覆蓋 骨干網(wǎng) 較少 豐富 廣東分布少 城域網(wǎng) 缺乏 完備 缺乏 接入網(wǎng) 缺乏 完備 缺乏 速度 受電信影響 基本滿足寬帶接入需求 受電信影響 穩(wěn)定性 受電信影響 傳輸質量比較好 受電信影響 19 ① 與傳統(tǒng)電信運營商對比：客戶規(guī)模占優(yōu)勢，但結構單一，抗沖擊能力差 全業(yè)務客戶規(guī)模（萬） 客戶結構 客戶價值（元／人月） 穩(wěn)定性 抗沖擊能力 廣東移動 8188 客戶構成單一，無固定客戶 綜合 ARPU ： 76 在捆綁條件下，移動的客戶不轉網(wǎng)比例為 16%22%之間 抗沖擊能力較差，在對手的攻擊下，客戶規(guī)模容易受到擠壓 廣東電信 4478 小靈通： 854 C網(wǎng)： 364 固話： 2503 互聯(lián)網(wǎng)： 757 綜合 ARPU： 45 其中： ?C網(wǎng) ARPU ： 46 ?寬帶 ARPU： 109 ?本地 ARPU： 33 ?在固話市場占據(jù)90%以上的市場份額，處于壟斷地位，客戶沒有更多選擇，因此穩(wěn)定性非常高 。移動應該通過聯(lián)盟方式提升整條電信價值鏈的競爭力，從其他產(chǎn)業(yè)的競爭中獲取利潤，形成價值鏈環(huán)節(jié)的共贏。運營商面臨的競爭加劇，原有收入來源受到?jīng)_擊。能否發(fā)揮協(xié)同運營的優(yōu)勢，成為今后競爭的關鍵。 17 在信息服務價值網(wǎng)競爭領域，我們將面臨三個層面的競爭 2 3 運營商之間的競爭； 電信價值鏈上下游的競爭； 不同價值鏈之間的競爭。目前政府管制未放開，國際上有較多國家已放開。目前政府管制未放開，國際上有較多國家已放開。當話音業(yè)務走向衰落時數(shù)據(jù)業(yè)務將是未來的主要收入貢獻者在 政策的許可下，可能兩大市場走向融合趨勢沒有好的商業(yè)模式和好的應用資源限制，只能做為補充劣勢缺乏移動性資費高，話音質量較低劣勢小 數(shù)據(jù)量的即時到達龐大的用戶群，移動電話優(yōu)于固話龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)，龐大的固定電話用戶固網(wǎng)運營商優(yōu)勢優(yōu)勢數(shù)據(jù)及多媒體話音比較運營商移動運營商可以開展無線市話低進入壁壘移動運營商固定數(shù)據(jù)業(yè)務將會成為未來數(shù)據(jù)通信的主流，移動運營商如沒有用戶群將面臨不利的市場地位。以寬帶傳送網(wǎng)為基礎的信息服務將占據(jù)主導，運營商需要尋求新的增長點，信息服務將會成為未來新的競爭領域。 廣電：數(shù)字電視、 CCTV網(wǎng)絡視頻 電信：電信和網(wǎng)通的自營 VOD網(wǎng)站 互聯(lián)網(wǎng)： PPLIVE、土豆網(wǎng)等 案例 接入手段不同，但提供的都是視頻類業(yè)務 目前，互聯(lián)網(wǎng)以豐富性和獨創(chuàng)性的內(nèi)容在競爭中略占上風。 廣電價值鏈 內(nèi)容 電信價值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價值鏈 服務提供商 終端 中國網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡運營商 內(nèi)容整合商 網(wǎng)絡提供商 客戶 網(wǎng)絡運營商 內(nèi)容提供商 終端 豐富的廣播電視內(nèi)容，費用低廉 廣播電視內(nèi)容，網(wǎng)民原創(chuàng)內(nèi)容，豐富、獨特，費用低廉 ① 電信價值鏈的內(nèi)容資源非常有限； ② 客戶資源的掌握和客戶需求的識別能力，電信產(chǎn)業(yè)有一定的優(yōu)勢； ③ 未來的發(fā)展，需要電信價值鏈的整體協(xié)作。 15 ② 價值網(wǎng)特點之二 → 客戶資源是競爭的焦點 廣電、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的價值鏈間競爭的關鍵在于內(nèi)容資源的豐富性、獨創(chuàng)性，以及對客戶資源的把控能力。產(chǎn)業(yè)主體的地位越趨于兩端，其對產(chǎn)業(yè)的主導控制權越高。產(chǎn)業(yè)主體的地位越趨于底層，其對產(chǎn)業(yè)的主導控制權越高。運營商面臨的競爭加劇。 營銷整合 ?固定、寬帶、移動業(yè)務，以及電視廣播業(yè)務打包 ?比如 ATT的多重打包、電訊盈科的四網(wǎng)合一 大信息服務產(chǎn)業(yè)逐漸形成 大信息服務產(chǎn)業(yè) TIME 11 度勢 理解客戶需求：在平的世界里移動 1 產(chǎn)業(yè)大勢所趨：信息服務產(chǎn)業(yè)崛起 2