【正文】 澳門 、越南、印度、俄羅斯、哈薩克斯坦、 斯里蘭卡、巴基斯坦、孟加拉、文萊特定號碼一般號碼香港、新加坡、美國、加拿大、韓國、 泰國、馬來西亞元 分鐘元 分鐘元 分鐘元 分鐘－ 元 分鐘元 分鐘全品牌、全包價（不含神州行大眾卡）63 ⑨ 國際長途 12593優(yōu)惠新干線傳播稿 64 ⑩ 混水摸魚 趁新電信、新聯(lián)通分拆融合、局面未穩(wěn)之際，通過經(jīng)分系統(tǒng)鎖定其高價值客戶，利用優(yōu)惠營銷案，開展一對一定向發(fā)展。 1. 目的： ① 抓住時間窗口，精準、快速出擊，搶奪高價值客戶。 2. 舉措： 活動時間：從下發(fā)通知起～ 08年 12月 31日 ① 手機營銷補貼 —— 結(jié)合“用心機為奧運加油”活動，提供 1元購奧運心機（三星I458）優(yōu)惠； ② 預(yù)存話費送套餐 —— 以全球通奧運 88套餐為推廣核心（未推出前為現(xiàn)行八大套餐），預(yù)存一定話費可免費體驗 3個月套餐； ③ 抽獎贈送套卡 —— 開展多種合作，對中獎小靈通客戶，贈送預(yù)付費套卡。 ④ 服務(wù)增值 —— 各市公司可視自身服務(wù)能力及服務(wù)成本使用情況，酌情提供易登機（或易登車）、贈送客戶服務(wù)積分等服務(wù)舉措。 3. 目標： ① 全省鎖定 94萬目標號碼（ C網(wǎng) +G網(wǎng) +小靈通）作為“客戶回家工程”主動營銷活動的目標， 08年目標是回歸 10%，即 。 65 我省各市公司“客戶回家工程” 鎖定目標客戶數(shù)量如下： 市公司 聯(lián)通C網(wǎng) 聯(lián)通G網(wǎng) 電信小靈通 市公司 聯(lián)通C網(wǎng) 聯(lián)通G網(wǎng) 電信小靈通廣州 17346 108847 42439 梅州 837 10738 2314深圳 11273 124572 18900 汕尾 883 5117 2852東莞 8480 77028 84020 陽江 1392 4852 7359佛山 7618 49873 23815 湛江 3408 13207 10111汕頭 2914 19513 8559 茂名 1855 9168 7271珠海 3507 18014 8441 肇慶 1354 13082 7181惠州 3565 22134 17847 清遠 2204 9209 3170中山 3456 22953 18562 潮州 1273 8648 4523江門 2247 16332 9386 揭陽 2355 14210 4188韶關(guān) 2702 9628 6284 云浮 743 3565 2430河源 1761 7508 4700合計 81173 568198 294352說明按2023年4月對方與我司通話量（包括主被叫）前5%（以地市為單位排序）統(tǒng)計客戶數(shù)目標實現(xiàn)： 10％ ⑩ 混水摸魚 66 Thank you! 附件：一些思考建議 目錄 68 一、 TD定位與思考 1. TD試商用期 —— 核心是“移動固定化” ① TD主要用在不用移動的地方，如：家庭、辦公等地的無線座機，移動的需求滿足還主要依靠 2G網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)； ② TD主要用在固定地方，通過將 TD無線信號轉(zhuǎn)為 WLAN實現(xiàn)寬帶接入。 2. TD成熟期 —— 突出數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和接入優(yōu)勢，積極拓展兩個市場 ① 家庭語音市場：與 2G整合一致，以家庭為突破口，整合互聯(lián)網(wǎng)、固定電話等多種資源，用全方位的個人和家庭通信解決方案，打造強勢家庭品牌； ② 高端數(shù)據(jù)市場：區(qū)別于動感地帶，目標客戶年齡定位靠近 2530歲，打造商務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌，將數(shù)據(jù)品牌內(nèi)涵較“動感地帶”等更偏成熟化以及對重視社會價值的追求，從而打造健康、積極的品牌形象來服務(wù)于 3G數(shù)據(jù)客戶群體。 TD要獲得商業(yè)成功，取決于： 設(shè)備、終端和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的成熟，并不在于經(jīng)營策略！ 69 家庭短號 歡樂在線 語音產(chǎn)品 家人定位 家庭手機報 家庭彩鈴 信息產(chǎn)品 家庭彩信沖印 二、家庭市場產(chǎn)品框架 無線網(wǎng)關(guān) 安防監(jiān)控 手機電視 終端產(chǎn)品 MHome 我愛我家 溝通 上網(wǎng) 監(jiān)控 娛樂 70 ? 雙拳出擊，穩(wěn)固存量市場 ：以短號家庭網(wǎng)、歡樂在線為主要服務(wù)，快速覆蓋中國移動存量市場，增強客戶捆綁層次，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶； ? 突出集群，搶奪對手份額 ：利用家庭卡資費低廉、無線終端安裝便捷特點迅速切入固網(wǎng)運營商現(xiàn)有市場，借助家庭卡和移動手機號組成短號家庭網(wǎng)享受家內(nèi)包月通信優(yōu)勢進一步提升產(chǎn)品吸引力。 產(chǎn)品 語音產(chǎn)品 短號家庭網(wǎng) 歡樂在線 家庭卡 /無線座機 功能 加入短號家庭網(wǎng)后，家庭成員之間通過撥打短號（如551～ 559）享受通話優(yōu)惠。資費為：本地家庭網(wǎng)內(nèi)包月 5元 /月 /人；省內(nèi)家庭網(wǎng)內(nèi)包月5元 /月 /人；所有費用由主號碼支付。 歡樂在線業(yè)務(wù)可以實現(xiàn)家庭電話會議功能，任何一個家庭成員撥打 550，全家可以一起通話，讓天涯海角不再是距離。 家庭卡業(yè)務(wù)資費設(shè)計貼近固話標準，以低廉資費、可組建家庭網(wǎng)享受集群通話優(yōu)惠的特點吸引客戶使用 賣點 讓媽媽容易記住我的手機號 全家通話 搬家不改號 上線時間 6月中旬 6月中旬 7月上旬 二、家庭市場產(chǎn)品規(guī)劃 —— 語音產(chǎn)品 71 產(chǎn)品 終端產(chǎn)品 無線網(wǎng)關(guān) 安防監(jiān)控 手機電視 功能 上行接入 TD高速無線網(wǎng)絡(luò)，下行以 wlan提供無線局域網(wǎng)服務(wù)。 支持紅外、門瓷等傳感器。通過短信、彩信、電話方式報警，并可以流媒體方式察看家中情況 采集有線電視信號通過 TD網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，客戶通過手機流媒的方式觀看家中電視節(jié)目 競品 ADSL e8套餐（寬帶+wlan） 無 無 賣點 功能全面 娛樂安防并重 方便架設(shè) 二、家庭市場產(chǎn)品規(guī)劃 —— 終端產(chǎn)品 1. 以無線終端 +家庭卡出擊固話市場； 2. 以無線網(wǎng)關(guān)搶奪家庭寬帶接入市場； 3. 以安防監(jiān)控、手機電視塑造差異化競爭優(yōu)勢。 72 產(chǎn)品 信息產(chǎn)品 家庭彩鈴 家庭彩信沖印 手機報 家庭定位 功能 加入家庭彩鈴以后家庭成員可以優(yōu)惠的價格共享多首彩鈴。并且可以自己錄制屬于您家獨享的彩鈴；費用由主號碼支付 家庭成員可以免費共享主卡訂購的彩信沖印。您用手機 /相機拍攝的照片可以以超實惠的價格打印出來并免費郵寄到您指定地址，您也可前往營業(yè)廳自行打印照片。費用由主號碼支付 加入家庭手機報以后家庭成員可以免費共享主卡訂購的家庭手機報。費用由主號碼支付 可以通過互聯(lián)網(wǎng)查詢家庭成員的位置信息。 賣點 共享彩鈴，彩鈴 DIY 共享彩信沖印 一人訂購全家分 享 安全 上線時間 7月上旬 7月上旬 7月上旬 待定 二、家庭市場產(chǎn)品規(guī)劃 —— 信息產(chǎn)品 依次推出家庭彩鈴、沖印、手機報、家庭定位等產(chǎn)品。滿足客戶娛樂、親情、信息、人員安全等訴求。 73 新廣東移動 新廣東聯(lián)通 優(yōu)勢 劣勢 三、網(wǎng)絡(luò)儲備工程 —— 三家運營商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣勢分析 新廣東電信 ?高質(zhì)量、廣覆蓋的移動網(wǎng)絡(luò)； ?核心網(wǎng)、無線網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)建設(shè)較為完善 ?基礎(chǔ)資源缺乏，其中管道資源僅為廣東電信的 1/5，光纜資源不到廣東電信的 1/2； ?TD技術(shù)還未完全成熟 ?移動網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和覆蓋均有待提高； ?數(shù)據(jù)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高、選用設(shè)備較為低端； ?G網(wǎng)建設(shè)相對完善，WCDMA有技術(shù)優(yōu)勢； ?原網(wǎng)通的寬帶接入網(wǎng)和城域網(wǎng)具有一定規(guī)模； ?管道、光纜、接入機房等基礎(chǔ)資源和接入資源豐富 ?城域網(wǎng)、 CN 163規(guī)模龐大，架構(gòu)趨向完善 ?C網(wǎng)的質(zhì)量和覆蓋均需進一步提高； ?CDMA2023產(chǎn)業(yè)鏈存在問題，后期的技術(shù)演進存在未知風險 當前網(wǎng)絡(luò)儲備重點是堅持以利潤源的 GSM網(wǎng)發(fā)展 為核心，加強管道、光纜、接入機房等 基礎(chǔ)資源儲備 ，同時，要加快建設(shè)高質(zhì)量的城域數(shù)據(jù)網(wǎng)及寬帶接入網(wǎng)面對未來競爭。 74 一． 穩(wěn)固 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ? 2G網(wǎng)絡(luò)是語音業(yè)務(wù)的核心主體，已能滿足客戶對語音通信的基本需求， 3G引入對語音業(yè)務(wù)基本沒有影響， GSM網(wǎng)絡(luò)在國際漫游方面仍具有很大的優(yōu)勢； ? GSM是中移動的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)，要繼續(xù)發(fā)展， EDGE網(wǎng)絡(luò)可以滿足基本的數(shù)據(jù)接入需求，仍要大力發(fā)展。 二． 提升 3G網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 ? TD技術(shù)尚不成熟，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化經(jīng)驗還需積累，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也有待進一步提高。 3G（ TD）的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，在于高速數(shù)據(jù)傳輸及其豐富應(yīng)用，主要是面向中高端客戶。為保證良好的客戶感知，應(yīng)在 TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量達到一定水平后，再進行大規(guī)模放號。 三． 推進網(wǎng)絡(luò) IP化改造 ? 全業(yè)務(wù)運營必然要求從業(yè)務(wù)、終端、網(wǎng)絡(luò)到運維等進行全方位的融合。 IP技術(shù)以其高效、開放、靈活、低成本的優(yōu)勢使這種融合成為可能。解決 TDM開放性不足，建設(shè)成本高，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜的缺陷。因此，要繼續(xù)加快核心網(wǎng)、承載網(wǎng)等 IP化改造工作。 三、網(wǎng)絡(luò)儲備工程 業(yè)務(wù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要有重點，不能全面開花。 移動網(wǎng) 是當前利潤的主要來源，仍是近期發(fā)展的重點；互聯(lián)網(wǎng)是未來利潤的主要增長點；固話不是發(fā)展重點，僅作為搭配補充。 75 一． 加強局房、站址、管道等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源的戰(zhàn)略儲備 ? 戰(zhàn)略資源的建設(shè)周期長、投資大，若出現(xiàn)緊缺將嚴重制約公司的發(fā)展； ? 未來全業(yè)務(wù)運營的激烈競爭、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的快速發(fā)展、 2G和 3G網(wǎng)絡(luò)的并存等都要求加強網(wǎng)絡(luò)資源的戰(zhàn)略儲備。 二． 整合并利用鐵通現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源 ? 鐵通擁有一定規(guī)模的長途通信網(wǎng)、本地交換網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)資源； ? 鐵通 CRNet骨干網(wǎng)是全國第一張全程全網(wǎng)、集中管理、統(tǒng)一調(diào)度的大型 MPLS/IP寬帶運營網(wǎng)絡(luò)，骨干帶寬為 10Gbps，覆蓋全國 300多個城市，為寬帶客戶提供互聯(lián)網(wǎng)、語音、視頻會議等業(yè)務(wù)； ? 擴大 GSMR網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用，發(fā)展鐵路相關(guān)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；同時，利用鐵路沿線的傳輸和站點等資源，快速改善鐵路覆蓋； ? 充分利用鐵通現(xiàn)有的頻率資源，解決我們頻率資源不足的問題。 未來全業(yè)務(wù)運營的競爭加劇，當前我們要加快管道、光纜、接入機房等 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資源儲備 ，加快與鐵通網(wǎng)絡(luò)資源整合，縮小與競爭對手差距。 三、網(wǎng)絡(luò)儲備工程 76 根據(jù) 03年以來的話務(wù)量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對話務(wù)增長的趨勢進行時間序列擬合，結(jié)合考慮政策、市場競爭環(huán)境，保守預(yù)計： 08年總計費時長將超過 3800億分鐘。 四、量收增幅比指標建議 1. 03年推出神州行大眾卡套餐，引發(fā)話務(wù)量新一輪爆發(fā)式增長，持續(xù)時間為 03年～ 05年。（ 03年增長 22%， 04年 % 、 05年 23% ） 2. 07年推出雙改單后，引發(fā)話務(wù)量又一輪爆發(fā)式增長， 07年廣東本地被叫增長近 36%，總體話務(wù)增長 33%，為近三年增幅最高 3. 08年上半年，受到長途、漫游資費調(diào)整的影響，話務(wù)量增幅很大，同比月增幅最高達% 4. 在當前有限的時間窗口面前，廣東公司重點圍繞“鞏固、發(fā)展、挖掘”做好“百日沖刺計劃”之營銷十大工程，對客戶開展的一系列優(yōu)惠捆綁活動將繼續(xù)刺激話務(wù)量的增長。 2023 年計費時長趨勢050100150200250300350400202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310億分鐘77 廣東前 5個月運營收入完成情況良好，月均 ，較少開展優(yōu)惠活動，但量收增幅比指標完成較差，累計至 5月量收增幅比為 ，與此同時，競爭對手卻借機大舉開展市場營銷活動，我們市場競爭能力受到束縛。 四、量收增幅比指標建議 1. 長途、漫游資費調(diào)整政策刺激話務(wù)量大幅增長，消耗了該指標可調(diào)控的大部分空間，即便全年都不開展刺激話務(wù)量增長的營銷活動，完成指標的難度也非常大； 2. 前幾個月，廣東公司為避免話務(wù)量增長過快，較少開展各類回饋客戶的優(yōu)惠活動，但與此同時，競爭對手開展了大量的優(yōu)惠活動反挖我們的渠道和客戶，嚴重影響了市場競爭能力，新增市場指標有所下降； 3. 客戶話務(wù)需求一經(jīng)釋放，即表現(xiàn)為剛性的客戶需求，根據(jù)現(xiàn)有情況，如果要完成 ，廣東需要完成近 660億的收入。如果按照收入指標完成收入， 08年總計費時長不能超過 3481億分鐘，余下 7個月份月均不能超過 293億分鐘。而同時滿足量和收的現(xiàn)狀，則需要量收增幅比達到 ，爭取控制在 4以下或者干脆不考核 。 表 1 月份計費時長( 億分鐘 )時長同比 07 年月增幅收入( 億元 )收入同比 07 年月增幅累計量收增幅比0801 % % 0802 % % 0803 % % 0804 % % 0805 % % 量收增幅比情景預(yù)測情景 1 情景 2 情景 3量收增幅比 時長（ 億分鐘 ）3481 3800 3800收入（ 億元 ） 平均每分鐘收入 表 2 78