【正文】 澳門 、越南、印度、俄羅斯、哈薩克斯坦、 斯里蘭卡、巴基斯坦、孟加拉、文萊特定號(hào)碼一般號(hào)碼香港、新加坡、美國(guó)、加拿大、韓國(guó)、 泰國(guó)、馬來(lái)西亞元 分鐘元 分鐘元 分鐘元 分鐘－ 元 分鐘元 分鐘全品牌、全包價(jià)（不含神州行大眾卡）63 ⑨ 國(guó)際長(zhǎng)途 12593優(yōu)惠新干線傳播稿 64 ⑩ 混水摸魚 趁新電信、新聯(lián)通分拆融合、局面未穩(wěn)之際，通過(guò)經(jīng)分系統(tǒng)鎖定其高價(jià)值客戶，利用優(yōu)惠營(yíng)銷案，開(kāi)展一對(duì)一定向發(fā)展。 1. 目的： ① 抓住時(shí)間窗口，精準(zhǔn)、快速出擊，搶奪高價(jià)值客戶。 2. 舉措： 活動(dòng)時(shí)間：從下發(fā)通知起～ 08年 12月 31日 ① 手機(jī)營(yíng)銷補(bǔ)貼 —— 結(jié)合“用心機(jī)為奧運(yùn)加油”活動(dòng)，提供 1元購(gòu)?qiáng)W運(yùn)心機(jī)（三星I458）優(yōu)惠； ② 預(yù)存話費(fèi)送套餐 —— 以全球通奧運(yùn) 88套餐為推廣核心（未推出前為現(xiàn)行八大套餐），預(yù)存一定話費(fèi)可免費(fèi)體驗(yàn) 3個(gè)月套餐； ③ 抽獎(jiǎng)贈(zèng)送套卡 —— 開(kāi)展多種合作，對(duì)中獎(jiǎng)小靈通客戶，贈(zèng)送預(yù)付費(fèi)套卡。 ④ 服務(wù)增值 —— 各市公司可視自身服務(wù)能力及服務(wù)成本使用情況，酌情提供易登機(jī)（或易登車）、贈(zèng)送客戶服務(wù)積分等服務(wù)舉措。 3. 目標(biāo)： ① 全省鎖定 94萬(wàn)目標(biāo)號(hào)碼（ C網(wǎng) +G網(wǎng) +小靈通）作為“客戶回家工程”主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)， 08年目標(biāo)是回歸 10%，即 。 65 我省各市公司“客戶回家工程” 鎖定目標(biāo)客戶數(shù)量如下： 市公司 聯(lián)通C網(wǎng) 聯(lián)通G網(wǎng) 電信小靈通 市公司 聯(lián)通C網(wǎng) 聯(lián)通G網(wǎng) 電信小靈通廣州 17346 108847 42439 梅州 837 10738 2314深圳 11273 124572 18900 汕尾 883 5117 2852東莞 8480 77028 84020 陽(yáng)江 1392 4852 7359佛山 7618 49873 23815 湛江 3408 13207 10111汕頭 2914 19513 8559 茂名 1855 9168 7271珠海 3507 18014 8441 肇慶 1354 13082 7181惠州 3565 22134 17847 清遠(yuǎn) 2204 9209 3170中山 3456 22953 18562 潮州 1273 8648 4523江門 2247 16332 9386 揭陽(yáng) 2355 14210 4188韶關(guān) 2702 9628 6284 云浮 743 3565 2430河源 1761 7508 4700合計(jì) 81173 568198 294352說(shuō)明按2023年4月對(duì)方與我司通話量（包括主被叫）前5%（以地市為單位排序）統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)： 10％ ⑩ 混水摸魚 66 Thank you! 附件：一些思考建議 目錄 68 一、 TD定位與思考 1. TD試商用期 —— 核心是“移動(dòng)固定化” ① TD主要用在不用移動(dòng)的地方，如：家庭、辦公等地的無(wú)線座機(jī)，移動(dòng)的需求滿足還主要依靠 2G網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)； ② TD主要用在固定地方，通過(guò)將 TD無(wú)線信號(hào)轉(zhuǎn)為 WLAN實(shí)現(xiàn)寬帶接入。 2. TD成熟期 —— 突出數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和接入優(yōu)勢(shì)，積極拓展兩個(gè)市場(chǎng) ① 家庭語(yǔ)音市場(chǎng)：與 2G整合一致，以家庭為突破口，整合互聯(lián)網(wǎng)、固定電話等多種資源，用全方位的個(gè)人和家庭通信解決方案，打造強(qiáng)勢(shì)家庭品牌； ② 高端數(shù)據(jù)市場(chǎng)：區(qū)別于動(dòng)感地帶，目標(biāo)客戶年齡定位靠近 2530歲，打造商務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌，將數(shù)據(jù)品牌內(nèi)涵較“動(dòng)感地帶”等更偏成熟化以及對(duì)重視社會(huì)價(jià)值的追求，從而打造健康、積極的品牌形象來(lái)服務(wù)于 3G數(shù)據(jù)客戶群體。 TD要獲得商業(yè)成功，取決于： 設(shè)備、終端和網(wǎng)絡(luò)覆蓋的成熟，并不在于經(jīng)營(yíng)策略！ 69 家庭短號(hào) 歡樂(lè)在線 語(yǔ)音產(chǎn)品 家人定位 家庭手機(jī)報(bào) 家庭彩鈴 信息產(chǎn)品 家庭彩信沖印 二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品框架 無(wú)線網(wǎng)關(guān) 安防監(jiān)控 手機(jī)電視 終端產(chǎn)品 MHome 我愛(ài)我家 溝通 上網(wǎng) 監(jiān)控 娛樂(lè) 70 ? 雙拳出擊，穩(wěn)固存量市場(chǎng) ：以短號(hào)家庭網(wǎng)、歡樂(lè)在線為主要服務(wù)，快速覆蓋中國(guó)移動(dòng)存量市場(chǎng)，增強(qiáng)客戶捆綁層次，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶； ? 突出集群，搶奪對(duì)手份額 ：利用家庭卡資費(fèi)低廉、無(wú)線終端安裝便捷特點(diǎn)迅速切入固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有市場(chǎng)，借助家庭卡和移動(dòng)手機(jī)號(hào)組成短號(hào)家庭網(wǎng)享受家內(nèi)包月通信優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步提升產(chǎn)品吸引力。 產(chǎn)品 語(yǔ)音產(chǎn)品 短號(hào)家庭網(wǎng) 歡樂(lè)在線 家庭卡 /無(wú)線座機(jī) 功能 加入短號(hào)家庭網(wǎng)后，家庭成員之間通過(guò)撥打短號(hào)（如551～ 559）享受通話優(yōu)惠。資費(fèi)為：本地家庭網(wǎng)內(nèi)包月 5元 /月 /人；省內(nèi)家庭網(wǎng)內(nèi)包月5元 /月 /人；所有費(fèi)用由主號(hào)碼支付。 歡樂(lè)在線業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)家庭電話會(huì)議功能，任何一個(gè)家庭成員撥打 550，全家可以一起通話，讓天涯海角不再是距離。 家庭卡業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)貼近固話標(biāo)準(zhǔn)，以低廉資費(fèi)、可組建家庭網(wǎng)享受集群通話優(yōu)惠的特點(diǎn)吸引客戶使用 賣點(diǎn) 讓媽媽容易記住我的手機(jī)號(hào) 全家通話 搬家不改號(hào) 上線時(shí)間 6月中旬 6月中旬 7月上旬 二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃 —— 語(yǔ)音產(chǎn)品 71 產(chǎn)品 終端產(chǎn)品 無(wú)線網(wǎng)關(guān) 安防監(jiān)控 手機(jī)電視 功能 上行接入 TD高速無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，下行以 wlan提供無(wú)線局域網(wǎng)服務(wù)。 支持紅外、門瓷等傳感器。通過(guò)短信、彩信、電話方式報(bào)警，并可以流媒體方式察看家中情況 采集有線電視信號(hào)通過(guò) TD網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，客戶通過(guò)手機(jī)流媒的方式觀看家中電視節(jié)目 競(jìng)品 ADSL e8套餐（寬帶+wlan） 無(wú) 無(wú) 賣點(diǎn) 功能全面 娛樂(lè)安防并重 方便架設(shè) 二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃 —— 終端產(chǎn)品 1. 以無(wú)線終端 +家庭卡出擊固話市場(chǎng)； 2. 以無(wú)線網(wǎng)關(guān)搶奪家庭寬帶接入市場(chǎng)； 3. 以安防監(jiān)控、手機(jī)電視塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 72 產(chǎn)品 信息產(chǎn)品 家庭彩鈴 家庭彩信沖印 手機(jī)報(bào) 家庭定位 功能 加入家庭彩鈴以后家庭成員可以優(yōu)惠的價(jià)格共享多首彩鈴。并且可以自己錄制屬于您家獨(dú)享的彩鈴；費(fèi)用由主號(hào)碼支付 家庭成員可以免費(fèi)共享主卡訂購(gòu)的彩信沖印。您用手機(jī) /相機(jī)拍攝的照片可以以超實(shí)惠的價(jià)格打印出來(lái)并免費(fèi)郵寄到您指定地址，您也可前往營(yíng)業(yè)廳自行打印照片。費(fèi)用由主號(hào)碼支付 加入家庭手機(jī)報(bào)以后家庭成員可以免費(fèi)共享主卡訂購(gòu)的家庭手機(jī)報(bào)。費(fèi)用由主號(hào)碼支付 可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢家庭成員的位置信息。 賣點(diǎn) 共享彩鈴，彩鈴 DIY 共享彩信沖印 一人訂購(gòu)全家分 享 安全 上線時(shí)間 7月上旬 7月上旬 7月上旬 待定 二、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃 —— 信息產(chǎn)品 依次推出家庭彩鈴、沖印、手機(jī)報(bào)、家庭定位等產(chǎn)品。滿足客戶娛樂(lè)、親情、信息、人員安全等訴求。 73 新廣東移動(dòng) 新廣東聯(lián)通 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 三、網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備工程 —— 三家運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣勢(shì)分析 新廣東電信 ?高質(zhì)量、廣覆蓋的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)； ?核心網(wǎng)、無(wú)線網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)建設(shè)較為完善 ?基礎(chǔ)資源缺乏，其中管道資源僅為廣東電信的 1/5，光纜資源不到廣東電信的 1/2； ?TD技術(shù)還未完全成熟 ?移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和覆蓋均有待提高； ?數(shù)據(jù)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高、選用設(shè)備較為低端； ?G網(wǎng)建設(shè)相對(duì)完善，WCDMA有技術(shù)優(yōu)勢(shì)； ?原網(wǎng)通的寬帶接入網(wǎng)和城域網(wǎng)具有一定規(guī)模； ?管道、光纜、接入機(jī)房等基礎(chǔ)資源和接入資源豐富 ?城域網(wǎng)、 CN 163規(guī)模龐大，架構(gòu)趨向完善 ?C網(wǎng)的質(zhì)量和覆蓋均需進(jìn)一步提高； ?CDMA2023產(chǎn)業(yè)鏈存在問(wèn)題，后期的技術(shù)演進(jìn)存在未知風(fēng)險(xiǎn) 當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備重點(diǎn)是堅(jiān)持以利潤(rùn)源的 GSM網(wǎng)發(fā)展 為核心，加強(qiáng)管道、光纜、接入機(jī)房等 基礎(chǔ)資源儲(chǔ)備 ，同時(shí)，要加快建設(shè)高質(zhì)量的城域數(shù)據(jù)網(wǎng)及寬帶接入網(wǎng)面對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。 74 一． 穩(wěn)固 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ? 2G網(wǎng)絡(luò)是語(yǔ)音業(yè)務(wù)的核心主體，已能滿足客戶對(duì)語(yǔ)音通信的基本需求， 3G引入對(duì)語(yǔ)音業(yè)務(wù)基本沒(méi)有影響， GSM網(wǎng)絡(luò)在國(guó)際漫游方面仍具有很大的優(yōu)勢(shì)； ? GSM是中移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，要繼續(xù)發(fā)展， EDGE網(wǎng)絡(luò)可以滿足基本的數(shù)據(jù)接入需求，仍要大力發(fā)展。 二． 提升 3G網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 ? TD技術(shù)尚不成熟，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)還需積累，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也有待進(jìn)一步提高。 3G（ TD）的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，在于高速數(shù)據(jù)傳輸及其豐富應(yīng)用，主要是面向中高端客戶。為保證良好的客戶感知，應(yīng)在 TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量達(dá)到一定水平后，再進(jìn)行大規(guī)模放號(hào)。 三． 推進(jìn)網(wǎng)絡(luò) IP化改造 ? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)必然要求從業(yè)務(wù)、終端、網(wǎng)絡(luò)到運(yùn)維等進(jìn)行全方位的融合。 IP技術(shù)以其高效、開(kāi)放、靈活、低成本的優(yōu)勢(shì)使這種融合成為可能。解決 TDM開(kāi)放性不足，建設(shè)成本高，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜的缺陷。因此，要繼續(xù)加快核心網(wǎng)、承載網(wǎng)等 IP化改造工作。 三、網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備工程 業(yè)務(wù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要有重點(diǎn)，不能全面開(kāi)花。 移動(dòng)網(wǎng) 是當(dāng)前利潤(rùn)的主要來(lái)源，仍是近期發(fā)展的重點(diǎn)；互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)；固話不是發(fā)展重點(diǎn)，僅作為搭配補(bǔ)充。 75 一． 加強(qiáng)局房、站址、管道等基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源的戰(zhàn)略儲(chǔ)備 ? 戰(zhàn)略資源的建設(shè)周期長(zhǎng)、投資大，若出現(xiàn)緊缺將嚴(yán)重制約公司的發(fā)展； ? 未來(lái)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的快速發(fā)展、 2G和 3G網(wǎng)絡(luò)的并存等都要求加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)資源的戰(zhàn)略儲(chǔ)備。 二． 整合并利用鐵通現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源 ? 鐵通擁有一定規(guī)模的長(zhǎng)途通信網(wǎng)、本地交換網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)資源； ? 鐵通 CRNet骨干網(wǎng)是全國(guó)第一張全程全網(wǎng)、集中管理、統(tǒng)一調(diào)度的大型 MPLS/IP寬帶運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，骨干帶寬為 10Gbps，覆蓋全國(guó) 300多個(gè)城市，為寬帶客戶提供互聯(lián)網(wǎng)、語(yǔ)音、視頻會(huì)議等業(yè)務(wù)； ? 擴(kuò)大 GSMR網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用，發(fā)展鐵路相關(guān)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；同時(shí)，利用鐵路沿線的傳輸和站點(diǎn)等資源，快速改善鐵路覆蓋； ? 充分利用鐵通現(xiàn)有的頻率資源，解決我們頻率資源不足的問(wèn)題。 未來(lái)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，當(dāng)前我們要加快管道、光纜、接入機(jī)房等 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資源儲(chǔ)備 ，加快與鐵通網(wǎng)絡(luò)資源整合，縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距。 三、網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備工程 76 根據(jù) 03年以來(lái)的話務(wù)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)話務(wù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)進(jìn)行時(shí)間序列擬合，結(jié)合考慮政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保守預(yù)計(jì)： 08年總計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)將超過(guò) 3800億分鐘。 四、量收增幅比指標(biāo)建議 1. 03年推出神州行大眾卡套餐，引發(fā)話務(wù)量新一輪爆發(fā)式增長(zhǎng)，持續(xù)時(shí)間為 03年～ 05年。（ 03年增長(zhǎng) 22%， 04年 % 、 05年 23% ） 2. 07年推出雙改單后，引發(fā)話務(wù)量又一輪爆發(fā)式增長(zhǎng)， 07年廣東本地被叫增長(zhǎng)近 36%，總體話務(wù)增長(zhǎng) 33%，為近三年增幅最高 3. 08年上半年，受到長(zhǎng)途、漫游資費(fèi)調(diào)整的影響，話務(wù)量增幅很大，同比月增幅最高達(dá)% 4. 在當(dāng)前有限的時(shí)間窗口面前，廣東公司重點(diǎn)圍繞“鞏固、發(fā)展、挖掘”做好“百日沖刺計(jì)劃”之營(yíng)銷十大工程，對(duì)客戶開(kāi)展的一系列優(yōu)惠捆綁活動(dòng)將繼續(xù)刺激話務(wù)量的增長(zhǎng)。 2023 年計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)趨勢(shì)050100150200250300350400202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310 202301 202304 202307 202310億分鐘77 廣東前 5個(gè)月運(yùn)營(yíng)收入完成情況良好，月均 ，較少開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，但量收增幅比指標(biāo)完成較差，累計(jì)至 5月量收增幅比為 ，與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻借機(jī)大舉開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力受到束縛。 四、量收增幅比指標(biāo)建議 1. 長(zhǎng)途、漫游資費(fèi)調(diào)整政策刺激話務(wù)量大幅增長(zhǎng)，消耗了該指標(biāo)可調(diào)控的大部分空間，即便全年都不開(kāi)展刺激話務(wù)量增長(zhǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，完成指標(biāo)的難度也非常大； 2. 前幾個(gè)月，廣東公司為避免話務(wù)量增長(zhǎng)過(guò)快，較少開(kāi)展各類回饋客戶的優(yōu)惠活動(dòng)，但與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展了大量的優(yōu)惠活動(dòng)反挖我們的渠道和客戶，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，新增市場(chǎng)指標(biāo)有所下降； 3. 客戶話務(wù)需求一經(jīng)釋放，即表現(xiàn)為剛性的客戶需求，根據(jù)現(xiàn)有情況，如果要完成 ，廣東需要完成近 660億的收入。如果按照收入指標(biāo)完成收入， 08年總計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)不能超過(guò) 3481億分鐘，余下 7個(gè)月份月均不能超過(guò) 293億分鐘。而同時(shí)滿足量和收的現(xiàn)狀，則需要量收增幅比達(dá)到 ，爭(zhēng)取控制在 4以下或者干脆不考核 。 表 1 月份計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)( 億分鐘 )時(shí)長(zhǎng)同比 07 年月增幅收入( 億元 )收入同比 07 年月增幅累計(jì)量收增幅比0801 % % 0802 % % 0803 % % 0804 % % 0805 % % 量收增幅比情景預(yù)測(cè)情景 1 情景 2 情景 3量收增幅比 時(shí)長(zhǎng)（ 億分鐘 ）3481 3800 3800收入（ 億元 ） 平均每分鐘收入 表 2 78