電信全業(yè)務運營的競爭策略探討-資料下載頁
2025-02-28 14:28本頁面
【正文】 處。 －《硬球》 30 如何打“硬球” 策略 硬球 針鋒相對，以強硬之手段應對競爭 排他性地搶占大賣場和優(yōu)質渠道 宣傳覆蓋，將優(yōu)勢不懈地傳導給客戶 有針對性的爭奪高價值客戶 不懈地專注于競爭優(yōu)勢塑造 摧毀對手的利潤寶地 提高競爭對手的成本 價格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn) 重錘出擊，爭取“極限”競爭優(yōu)勢 這種強硬 是建立理性分析，準確判斷基礎上的一種綜合能力的體現(xiàn) 注意：越硬越低調，少說多做，不說也做 ! 31 如何打“硬球” ? 充分利用成本優(yōu)勢，將價格戰(zhàn)引入成本戰(zhàn)，加大促銷力度以己之長，攻彼之短； ? “避免直接攻擊”，在低端用戶市場不進行大量成本補貼，保證邊際成本效益 ? 對集團高價值客戶，有目標、有計劃、有政策、有考核的去與競爭對手開展爭奪戰(zhàn)，摧毀其利潤寶地； ? 渠道的硬球策略： ? 大賣場： 新賣場搶先進駐； 敵我并存賣場，簽訂排他；對手賣場，迂回滲透 ? 優(yōu)質渠道：拉攏、扶持、感化、控制 ? 宣傳策略：不懈地專注于網絡、計費、服務等方面競爭優(yōu)勢的塑造和宣傳，爭取 極限 競爭優(yōu)勢 32 當務之急 今天做什么？ 壯大自己：不遺余力的擴大用戶規(guī)模。 ? 渠道掌控 ? 產品組合 ? 提升服務 ? 塑造品牌 競 爭 壁 壘 用戶規(guī)模擴張 邊際成本↓ 邊際利潤率 ↑ 價格優(yōu)勢 低成本擴張 群體效應 山東的近期目標 5000萬 4200萬 用戶 65% 60% 市場份額 60% 55% 收入份額 1030% 5% 寬帶份額 33 全業(yè)務運營能力提升 ? 全業(yè)務運營提升： ? 一個基礎： 移動業(yè)務（語音業(yè)務 +增值業(yè)務） ? 兩個增長點： 寬帶業(yè)務和信息運營業(yè)務 ? 全業(yè)務運營必須要回答的 3個問題： 固網做不做？ 有線寬帶做不做？ 內容運營做不做？ ?大做： 新建固網網絡，大力發(fā)展 ？？ (不建議） ?小做：依托鐵通， 收購優(yōu)質專網，鞏固集團客戶 ?大做： 全面開展寬帶網路建設 （建議） ?小做： 以鐵通寬帶為基礎，重點覆蓋重點集團、小區(qū)等，逐步展開 ?大做： 收購網絡內容提供商、門戶網站，從源頭上解決內容資源，解決互聯(lián)互通的瓶頸； （建議） ?小做： 聯(lián)合 cp、 sp，提供信息服務 34 移動和鐵通融合三步曲 ? 山東鐵通情況： ? 營業(yè)廳（含縣）： 216個；客戶經理： 158個； ? 寬帶用戶： 08年計劃新增 8萬戶，收入 （ 4月累計新增 3萬，到達 31萬，收入完成 ），增長較快。 ? 固話用戶： 96萬戶，增長不明顯。 ?產品組合融合 ?銷售渠道融合 ?代辦業(yè)務融合 ?服務一體化融合 ?外呼中心融合 ?品牌融合 ?營帳系統(tǒng)融合 ?結算體系融合 ?業(yè)務流程的融合 固話、寬帶基礎網絡融合的三種模式： ?以鐵通為基礎：在現(xiàn)有網絡基礎上進行優(yōu)化和擴建； ?以移動為基礎：重新進行投資建設； ?移動和鐵通融合共建： 業(yè)務融合 （已經展開） 支撐融合 基礎網絡融合 35 持續(xù)盈利能力的提升 ?低成本擴張： ?充分發(fā)揮規(guī)模效益，擴大規(guī)模、降低邊際成本、提升利潤率； ?持續(xù)的產品、業(yè)務創(chuàng)新； 持續(xù)盈利能力 提升 ?尋找新的利潤增長點： ?一方面基于新技術、新業(yè)務的利潤增長 （寬帶、信息運營）； ?一方面爭奪競爭對手的利潤寶地； ?鞏固現(xiàn)有利潤陣地： ?保正合理的價格策略，維持傳統(tǒng)移動通信業(yè)務的利潤水平： ?語音 +增值業(yè)務 36 結束語 ? “滅六國者，六國也，非秦也；族秦者，秦也，非天下也?！? ? 拆聯(lián)通者，聯(lián)通也，非國家也； ? 強移動者，移動也！ ? 從破冰之策 到 破冰之旅 ， 從坐而論道到出門布施。 我們在今天是策略的研究，明天就是任務的推進，就要邁出堅實的第一步。 37 不當之處，請批評指正！ 38
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