電信全業(yè)務(wù)運營的競爭策略探討-免費閱讀
【正文】 ?產(chǎn)品組合融合 ?銷售渠道融合 ?代辦業(yè)務(wù)融合 ?服務(wù)一體化融合 ?外呼中心融合 ?品牌融合 ?營帳系統(tǒng)融合 ?結(jié)算體系融合 ?業(yè)務(wù)流程的融合 固話、寬帶基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)融合的三種模式： ?以鐵通為基礎(chǔ)：在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行優(yōu)化和擴建； ?以移動為基礎(chǔ)：重新進行投資建設(shè)； ?移動和鐵通融合共建： 業(yè)務(wù)融合 （已經(jīng)展開） 支撐融合 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)融合 35 持續(xù)盈利能力的提升 ?低成本擴張： ?充分發(fā)揮規(guī)模效益，擴大規(guī)模、降低邊際成本、提升利潤率； ?持續(xù)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)創(chuàng)新； 持續(xù)盈利能力 提升 ?尋找新的利潤增長點： ?一方面基于新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的利潤增長 （寬帶、信息運營）； ?一方面爭奪競爭對手的利潤寶地； ?鞏固現(xiàn)有利潤陣地： ?保正合理的價格策略，維持傳統(tǒng)移動通信業(yè)務(wù)的利潤水平： ?語音 +增值業(yè)務(wù) 36 結(jié)束語 ? “滅六國者，六國也，非秦也；族秦者，秦也，非天下也。唯有奮起，勇敢的面對，并積極部署重組前后的營銷戰(zhàn)略，才能在新“三國”時代，步步為營、攻城拔寨，掌控競爭格局。學(xué)會低調(diào) ！ （ 農(nóng)民的心態(tài)：算小賬） 16 目錄 ?幾點認(rèn)識 ?幾點思考 ?幾點建議 ?幾項任務(wù) 17 集成資源 固高搶低 掌控大勢 備戰(zhàn) 3 G 阻擊對手 壯大自己 18 存量： 存量愈大，越利于價格戰(zhàn)，利于低成本擴張 新聯(lián)通 新移動 移動業(yè)務(wù)中高端市場 寬帶業(yè)務(wù) 信息運營 價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn) 前場 中場 后場 增量： 飽和或相對飽和的市場，對手的客戶就是我們的潛在客戶 重點攻擊區(qū)， G網(wǎng)和固話 （ 3500萬用戶， 200億收入） 攻防結(jié)合區(qū) 重點防守區(qū) 移動業(yè)務(wù)大眾化市場 新聯(lián)通的利潤寶地 干擾策略 攻擊策略 密集型重點防守策略 規(guī)模擴張策略 19 借力戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù) 以強制弱戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù) 市場瞬息萬變，我們以變應(yīng)變，把握市場機遇，做到， 快速反應(yīng)，準(zhǔn)確判斷， 牢牢掌控市場的主導(dǎo)權(quán) 充分發(fā)揮成本、品牌、服務(wù)、渠道 客戶關(guān)系、規(guī)模等綜合優(yōu)勢 尋找對手的弱點，攻其軟肋 瓦解其攻勢或組合 將指標(biāo)轉(zhuǎn)向敵弱我強的地方： 價格轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)、短期需求擴大 到中長期需求等 巧妙利用第三方力量 有時能起到事半功倍的效用 打破競爭過程中的堅冰 20 新電信1%新聯(lián)通17%新移動82%不含特 約代理、便利店 與村點 ?電信重組后，從渠道數(shù)量上看，新移動依然保持較大優(yōu)勢。秦晉兩軍隔淝水為陣，謝玄采用激將法，派人對苻融說：要秦軍稍向后退，在淝水岸邊讓出一片戰(zhàn)場，以便兩軍決戰(zhàn)。當(dāng)時的袁紹不管是在兵力、糧草、占有地盤等方面，都大大優(yōu)于曹操。 4 重組后的競爭格局判斷 新聯(lián)通 新電信 新移動 3G牌照 WCDMA TDSCDMA CDMA ?新移動： ?市場份額會有所下降， ?在固網(wǎng)、寬帶、互聯(lián)網(wǎng)上的短板將日益凸顯。 ?新聯(lián)通： ?市場份額會有所增長，市場地位仍不如新移動 ?必定在移動業(yè)務(wù)上重兵投入，而且會整合固網(wǎng)、移動資源，“打包”爭搶移動用戶 ?新電信： ?擁有有限的固網(wǎng)資源，是有力競爭者， ?CDMA升級到 3G成本最低、速度最快，將在重組后展現(xiàn)出較強的增長勢頭。但袁紹驕傲輕敵、剛愎自用，又對謀士猜忌多疑，屢誤戰(zhàn)機。當(dāng)時秦軍諸將都認(rèn)為應(yīng)堅守淝水，不讓晉軍過河。 ?繼續(xù)發(fā)揮我公司的渠道優(yōu)勢，實施雙向低成本渠道策略： ?渠道營銷能力的提升： ?廣覆蓋，高滲透 ?業(yè)務(wù)推廣能力的加強 ?正確、到位的渠道激勵 ?渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化 21 基于細(xì)分市場的產(chǎn)品價格策略 對手可能采取的競爭手段 我們的反擊策略 預(yù)期效果 ，但提升服務(wù) 、保住收入 、曝光 、服務(wù)各方面指標(biāo) 4. 資本紐帶 ，實施業(yè)務(wù)組合 5. 業(yè)務(wù)組合 、單一的低報價 ，針鋒
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