電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)策略探討-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 26 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 運(yùn)營(yíng)商 07年收入 用戶 GSM CDMA 固話客戶 寬帶 合計(jì) 移動(dòng) 4115萬(wàn) 4115萬(wàn) 聯(lián)通 669萬(wàn) 226萬(wàn) 895萬(wàn) 網(wǎng)通 2385萬(wàn)（含小靈通） 435萬(wàn) 2820萬(wàn) 電信 105萬(wàn) 鐵通 95萬(wàn)（其中農(nóng)村客戶 1214萬(wàn)，鐵路客戶 ，校園客戶 12萬(wàn)） 18萬(wàn) 113萬(wàn) ?新聯(lián)通： ?聯(lián)合選址和共用基站； ?以網(wǎng)通的寬帶、固話、小靈通和 G網(wǎng)捆綁業(yè)務(wù)；（聯(lián)網(wǎng)一家） ?渠道共享，對(duì)代辦渠道的爭(zhēng)奪和談判。 我們?cè)诮裉焓遣呗缘难芯?，明天就是任?wù)的推進(jìn)，就要邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。 ? 渠道掌控 ? 產(chǎn)品組合 ? 提升服務(wù) ? 塑造品牌 競(jìng) 爭(zhēng) 壁 壘 用戶規(guī)模擴(kuò)張 邊際成本↓ 邊際利潤(rùn)率 ↑ 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 低成本擴(kuò)張 群體效應(yīng) 山東的近期目標(biāo) 5000萬(wàn) 4200萬(wàn) 用戶 65% 60% 市場(chǎng)份額 60% 55% 收入份額 1030% 5% 寬帶份額 33 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力提升 ? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提升： ? 一個(gè)基礎(chǔ)： 移動(dòng)業(yè)務(wù)（語(yǔ)音業(yè)務(wù) +增值業(yè)務(wù)） ? 兩個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)： 寬帶業(yè)務(wù)和信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) ? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)必須要回答的 3個(gè)問(wèn)題： 固網(wǎng)做不做？ 有線寬帶做不做？ 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)做不做？ ?大做： 新建固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展 ？？ (不建議） ?小做：依托鐵通， 收購(gòu)優(yōu)質(zhì)專網(wǎng)，鞏固集團(tuán)客戶 ?大做： 全面開展寬帶網(wǎng)路建設(shè) （建議） ?小做： 以鐵通寬帶為基礎(chǔ)，重點(diǎn)覆蓋重點(diǎn)集團(tuán)、小區(qū)等，逐步展開 ?大做： 收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商、門戶網(wǎng)站，從源頭上解決內(nèi)容資源，解決互聯(lián)互通的瓶頸； （建議） ?小做： 聯(lián)合 cp、 sp，提供信息服務(wù) 34 移動(dòng)和鐵通融合三步曲 ? 山東鐵通情況： ? 營(yíng)業(yè)廳（含縣）： 216個(gè)；客戶經(jīng)理： 158個(gè)； ? 寬帶用戶： 08年計(jì)劃新增 8萬(wàn)戶，收入 （ 4月累計(jì)新增 3萬(wàn)，到達(dá) 31萬(wàn)，收入完成 ），增長(zhǎng)較快。 強(qiáng)大的品牌 產(chǎn)生較強(qiáng)的品牌粘性，使我們?cè)诘钟鶎?duì)手的進(jìn)攻時(shí)，防線牢不可破。 學(xué)會(huì)呻吟！ （中石化的大額補(bǔ)貼） ? 縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年。 ? 對(duì)移動(dòng)來(lái)說(shuō)在個(gè)別業(yè)務(wù)上，比如說(shuō)寬帶業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)，以及多業(yè)務(wù)捆綁方面處于明顯的劣勢(shì)，但是我們?nèi)绻軌?抓住主要矛盾，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng) ，摧毀其 “利潤(rùn)寶地”（寬帶業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)）， 還是能夠取得以弱勝?gòu)?qiáng)的勝利的。 10 ?目前移動(dòng)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)還不夠強(qiáng)大，不能“安枕無(wú)憂”： ?相對(duì)集團(tuán)和家庭客戶關(guān)系粘性較差，客戶流失的幾率較高 ?市場(chǎng)細(xì)分不夠，產(chǎn)品開發(fā)沒(méi)有形成差異化，渠道和價(jià)格及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ?業(yè)務(wù)組合能力差，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足 ?移動(dòng)通信業(yè)務(wù)專營(yíng)到全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變需要時(shí)間和過(guò)程 ?固網(wǎng)、寬帶業(yè)務(wù)需要重新定位規(guī)劃和建設(shè)，需要時(shí)間。 仍是通信市場(chǎng)領(lǐng)先者，但市場(chǎng)份額會(huì)有所下降 市場(chǎng)份額會(huì)有所增長(zhǎng)，但由于固網(wǎng)客戶的萎縮，市場(chǎng)地位仍不如新移動(dòng)。 不對(duì)等結(jié)算對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)限制較大 6 SWOT分析 新山東聯(lián)通 ? S:優(yōu)勢(shì) o 寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)： 網(wǎng)通的寬帶業(yè)務(wù)目前處于壟斷地位，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)牢固 o 業(yè)務(wù)均衡： 移動(dòng)、固話、寬帶各項(xiàng)業(yè)務(wù)較均衡，能夠互補(bǔ) o 成熟的 3G技術(shù)（ WCDMA）： WCDMA在眾多 國(guó)家得到應(yīng)用，技術(shù)相對(duì)比較成熟 o 集團(tuán)客戶 ： 網(wǎng)通處理集團(tuán)客戶關(guān)系能力強(qiáng) o 渠道： 合并后，新聯(lián)通自辦渠道 得到 顯著增強(qiáng) ? W:劣勢(shì) ? 融合： 聯(lián)通與網(wǎng)通規(guī)模相當(dāng)，融合困難 ? C、 G網(wǎng)分離難： 計(jì)費(fèi)、傳輸、無(wú)線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難 ? 代銷渠道： 代銷渠道不足，末梢渠道缺失 兩網(wǎng)內(nèi)耗：聯(lián)通 G網(wǎng)逐步蠶食固話網(wǎng) ， 固網(wǎng)散戶正加速流失 ? 口碑： 聯(lián)通信號(hào)、網(wǎng)通服務(wù)等，給客戶的印象不佳 ? 品牌： 聯(lián)通品牌處于弱勢(shì) ? O:機(jī)會(huì) ? 規(guī)模： G網(wǎng)與固話網(wǎng)合并后，規(guī)模擴(kuò)大 ? 資金： 合并后營(yíng)銷成本更加充足 ? 手機(jī) 終端 ： WCDMA手機(jī)較 TDSCDMA更成熟 ? 渠道轉(zhuǎn)型： 網(wǎng)通原渠道的盤活，注入新的活力 ? T:威脅 ? 監(jiān)管公平： 各運(yùn)營(yíng)商發(fā)放全
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