【正文】 6 政府希望電信重組后的全業(yè)務(wù)競爭能夠?qū)崿F(xiàn)兩大目標(biāo) 遏制“一枝獨(dú)秀” 扶持“ TDSCDMA” 遏制中國移動“一枝獨(dú)秀”的發(fā)展，通過三強(qiáng)鼎立的全業(yè)務(wù)競爭帶來平衡關(guān)系，實(shí)現(xiàn)電信業(yè)健康和諧的發(fā)展； 電信重組每七八年搞一次，核心是“劫富濟(jì)貧”，均衡發(fā)展，這是國有體制的國資壟斷所決定的。 2023 Confidential DCX 客戶：中國移動通信集團(tuán)公司集團(tuán)客戶部 項(xiàng)目： 認(rèn)清大勢、精準(zhǔn)定位、重點(diǎn)整合 全業(yè)務(wù)競爭中公司戰(zhàn)略及集團(tuán)客戶營銷的策略 提供：北京信心通達(dá)公司 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 呂廷杰 北京郵電大學(xué)教授 博士生導(dǎo)師 經(jīng)管學(xué)院院長 電信知名專家 王立新 北京郵電大學(xué) MBA教授 中國移動通信集團(tuán)公司高級營銷顧問 機(jī)密 聲明：此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)授權(quán)，其他任何個(gè)人與機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱或使用 169。 2023 Confidential DCX 、從信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢看全業(yè)務(wù)競爭 7 轉(zhuǎn)型 ? 通信公司必須向信息服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，要由信息傳遞的“管道”變成以控制信息流為核心的“ 渠道 ”； ? 業(yè)務(wù)分成的信息化成為發(fā)展根本 。（比如 12580業(yè)務(wù)、手機(jī)短信打假業(yè)務(wù)等）這是典型的 “多邊市場收入”的商業(yè)模式 ，“大蓋帽兩頭翹，吃了原告吃被告” 5. 以“中國電信”為代表的競爭對手已經(jīng)采用了“商務(wù)領(lǐng)航”、“我的 e家”等競爭方式，將個(gè)人客戶按工作關(guān)系和家庭關(guān)系聚集成群體客戶作為集成化營銷對象，又發(fā)揮了自己的先天優(yōu)勢，更巧妙地削弱了中國移動在個(gè)人客戶營銷上的優(yōu)勢。這種模式類似：寶潔公司與高檔化妝品 SKⅡ 、豐田公司與高端獨(dú)立汽車品牌“雷克薩斯”、菲利普 .莫里斯煙草公司與“達(dá)能食品公司” 1. 有相對區(qū)隔獨(dú)立的組織結(jié)構(gòu)和流程以及商業(yè)模式 2. 有與“中國移動通信”相對獨(dú)立的品牌營銷推廣 3. 對集團(tuán)客戶市場進(jìn)行更具針對性和有重點(diǎn)選擇的營銷 綜合評估 ： 我們向貴公司推薦第三種戰(zhàn)略經(jīng)營模式，是為上策；第一種戰(zhàn)略定位模式為中策；第二種戰(zhàn)略定位模式為下策 169。 2023 Confidential DCX 業(yè)務(wù)機(jī)會 市場空間機(jī)會 中國移動的發(fā)展機(jī)會分析 基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù) 信息化業(yè)務(wù) 移動業(yè)務(wù) 全業(yè)務(wù) 國際市場 大量低端客戶市場 有限存量市場 國內(nèi)市場 資本擴(kuò)張機(jī)會 圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的、 積極主動的資本運(yùn)作 審慎的資本運(yùn)作 169。 ?個(gè)人信息媒體 — 基于個(gè)人的信息搜索（例如移動 google）與信息發(fā)布（第五媒體的概念）； ?個(gè)人娛樂終端 ?無線控制終端 ?身份識別器（人和物的身份識別） ?移動支付終端 ?移動信息的“沃爾瑪”（控制零售業(yè)、從信息產(chǎn)品做起） 目前中國移動可以從移動信息搜索、移動身份識別、移動娛樂服務(wù)三個(gè)方面作為切入點(diǎn)。 集團(tuán)客戶的分類與價(jià)值評估 集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化 集團(tuán)客戶的品牌建設(shè) 集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶品牌的應(yīng)用組合建議（ 2） 28 * 與某個(gè)主推的單項(xiàng)業(yè)務(wù)組合使用 * 與相關(guān)合作伙伴聯(lián)合推廣組合使用 169。利潤及收入不應(yīng)當(dāng)成為現(xiàn)階段集團(tuán)客戶的考核重點(diǎn)。 2023 Confidential DCX 、影響集團(tuán)客戶市場的細(xì)分的主要因素（續(xù)） 35 不同行業(yè)的集團(tuán)客戶對不同應(yīng)用方案需求的規(guī)模和重點(diǎn)又有所不同 高 大 低 復(fù)雜程度 解決方案市場需求 小 中 大 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)個(gè)人客戶工作需求基礎(chǔ)模塊示范 43 基于心理需求的通信手段 同級 — 同級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 下級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 員工 領(lǐng)導(dǎo) 客戶 權(quán)力需求 成就需求 被賞識需求 被接納需求 有條理需求 安全感需求 ?語音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?移動 MSN/ ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?管理經(jīng)驗(yàn)短信 /彩信交流 ?手機(jī)郵箱群發(fā)表揚(yáng) ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?短信 /彩信交流表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱關(guān)愛 ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動 MSN ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?企業(yè) WAP門戶 ?短信 /彩信交流表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱意見反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動 MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績短信 /彩信匯報(bào) ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動 MSN ?手機(jī)郵箱意見反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的短信 /彩信 169。 2023 Confidential DCX 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 51 十大原則： 1. 鎖定集團(tuán)客戶核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺鎖定、沉沒成本鎖定等 2. 處理好關(guān)鍵個(gè)人與集團(tuán)客戶利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個(gè)人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機(jī)制 3. 集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)在目前的初級階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用開發(fā)，對先進(jìn)技術(shù)的推廣需要進(jìn)行研究和試點(diǎn) 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團(tuán)客戶內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又?！钡?SI伙伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益長期捆綁 6. 聘請常年合作的相關(guān)權(quán)威專家成為信息化營銷顧問 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團(tuán)信息化業(yè)務(wù) 8. 利用高峰論壇、典型客戶的案例以及現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷來推廣新業(yè)務(wù) 9. 經(jīng)常性的開展內(nèi)部的優(yōu)秀營銷案例的評選與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)化的全國推廣 、公益活動和媒體新聞軟宣傳造勢，推進(jìn)集團(tuán)信息化 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 47 合作伙伴合作模式與管理機(jī)制 合作方式 管理機(jī)制： ? 分層、分類、分級管理（對應(yīng)利益分成機(jī)制） ? 資質(zhì)評估：注冊資本、信譽(yù)、實(shí)力、影響力等 ? 能力和業(yè)績的積分管理：包括收入貢獻(xiàn)、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績進(jìn)行優(yōu)勝劣汰 ? 對各類伙伴的權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行明確界定 ? 商機(jī)報(bào)備：為避免惡意競爭，通過該機(jī)制進(jìn)行商業(yè)機(jī)會的公平公正管理 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程 39 集團(tuán)客戶需求應(yīng)考慮關(guān)鍵個(gè)人需求與組織需求的協(xié)調(diào) 影響集團(tuán)客戶個(gè)人需求的主要因素分析 權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力，延展到別人和其他事情上 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變 被賞識 需要被人器中，或受人尊敬 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系 有調(diào)理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 利益獲得 需要獲得個(gè)人的“灰色利益” 影響集團(tuán)客戶機(jī)構(gòu)需求的主要因素 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時(shí)間上的要求 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣 169。實(shí)現(xiàn)這一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服務(wù)水平和生產(chǎn)經(jīng)營效率中的一項(xiàng)或多項(xiàng)。比如：大慶油田、新疆建設(shè)兵團(tuán)、大型礦山等。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶品牌設(shè)計(jì)策略 26 品牌設(shè)計(jì)原則 核心品牌價(jià)值 專屬性 獨(dú)特性 實(shí)用性 相關(guān)性 廣泛性 ? 核心品牌價(jià)值： 全信息服務(wù)，全價(jià)值提升 ? 相關(guān)性： 能定位在集團(tuán)客戶對“全業(yè)務(wù)信息化服 務(wù)”的需求與期待上 ? 廣泛性： 不僅局限于“商務(wù)客戶”，還要能涵蓋 非贏利性組織，如政務(wù)客戶 ? 專屬性： 能夠使中英文名稱及標(biāo)識都能獲得法律 的注冊保護(hù) ? 獨(dú)特性： 能夠在推廣中便