【正文】 移動提供了超過 34%的總收入，是主要的高利潤來源 鎖定集團客戶才能鎖定高價值的個人客戶 3. 集團大客戶還是主要 社會資源的擁有者， 尤其是很多公公信息資源壟斷在集團客戶手中（公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務局），如果無法鎖定，我們在信息稀缺資源上會難以掌控 4. 集團客戶的信息化解決方案的推廣和應用還能有效帶動并提升個人客戶市場數(shù)據(jù)增值業(yè)務的普及和使用量。 2023 Confidential DCX 11 目錄 1 全業(yè)務的競爭本質(zhì)和走向 2 精準定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 、中國移動集團公司的企業(yè)戰(zhàn)略定位選擇 15 堅持只做“ 基于移動終端為核心” 的信息化服務，充分發(fā)揮過去在個人市場上取得的規(guī)模、商業(yè)運營經(jīng)驗、品牌形象積累等方面的專業(yè)和先發(fā)優(yōu)勢，努力針對集團客戶細分市場來挖掘除了“人與人”之外，“人與物”“物與物”的溝通模式，成為移動寬帶互聯(lián)網(wǎng)時代的“移動信息專家”，放棄基于“固網(wǎng)”十“移動”的全面信息化捆綁模式，從而實現(xiàn)以“?！敝聞? 中國移動集團公司企業(yè)戰(zhàn)略定位 1 2 3 徹底放棄原有“移動信息專家”的核心定位，將自己定位為“ 全面綜合信息服務專家” ，同新電信、新聯(lián)通展開全方位、無差異的同質(zhì)競爭。 (例：中國移動、格力空調(diào) ) 吃住同一類人群的跨行業(yè)、跨需求擴張。（例：菲利浦 〃 莫里斯煙草 達能食品、寶潔 SKⅡ 、豐田 雷克薩斯）。 169。 2023 Confidential DCX 移動信息化的六大突破 21 從歷史的角度看： 在過去的十年中，中國移動的成功在于替代了固定電話的語音業(yè)務。 2023 Confidential DCX 中國移動競爭的五大策略 22 競爭 的五大策略 策略一： 品牌化區(qū)隔策略 策略三： 信息化轉(zhuǎn)型策略 策略二： 重點化突破策略 策略四： 合作化整合策略 策略五： 差異化發(fā)展策略 169。 ? 集團客戶可分三類： ? 名利雙收型 ? 社會效益型（政府和非贏利型機構(gòu)） ? 聚類型 ? （中小型企業(yè)） ? 兩大層面： ?基礎(chǔ)需求： ?應用需求：內(nèi)部應用 +外部應用 ? 九個模塊 ? 集團公司應當機立斷推出一個全國統(tǒng)一的集團客戶品牌，減少資源浪費，順應市場需求，實現(xiàn)品牌化的內(nèi)部及外部資源的整合營銷。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的全業(yè)務競爭需要差異化的 “ 品牌建設(shè)工程 ” 25 鎖定集團客戶 掌控合作 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 中國移動省公司需求迫切 競爭對手已經(jīng)搶得品牌先機 實現(xiàn)業(yè)務的高效 集成套餐營銷 理由一：鎖定集團客戶 與集團客戶的營銷溝通需要“名正”才能言順。 2023 Confidential DCX 、集團客戶品牌的應用組合建議（ 1） 27 ? 定義： 集團客戶品牌是集團客戶業(yè)務及信息服務解決方案的統(tǒng)一名稱，同時也是面向產(chǎn)業(yè)合作伙伴聯(lián)合共贏的統(tǒng)一平臺。（青島、廈門移動經(jīng)驗、力爭把 TDSCDMA與 WIFI、 WIMAX的混合組網(wǎng)及運用協(xié)調(diào)起來） 4. 深入研究如何與各地的廣播電視有線網(wǎng)絡(luò)公司的緊密合作，利用它們和固網(wǎng)電信運營商的競爭矛盾，實現(xiàn)強強聯(lián)合，把其固網(wǎng)寬帶的資源融入集團客戶信息化服務的大套餐進行捆綁營銷，利益分享。 169。 2023 Confidential DCX 31 目錄 1 全業(yè)務的競爭本質(zhì)和走向 2 精準定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的細分的基本維度 33 專業(yè)需求 /縱向應用 /復雜的 /客戶化程度高 大型的 /自我為 中心 /自信的 通用需求 /水平應用 /簡單的 /客戶化程度低 小型的 /合作的 / 需要幫助的 早期主流 / 經(jīng)濟影響力 創(chuàng)新型 / 技術(shù)先鋒 晚期主流 / 社會影響力 創(chuàng)業(yè)型 / 被動跟隨 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶分類 37 ?業(yè)務導向、創(chuàng)新拓展 ?重點考慮： ?聚集效應 ?規(guī)模取勝 ?主要營銷策略： ?大眾市場營銷，如：廣告、講座等 通用（大眾）市場 中小企業(yè)（聚類型） ?業(yè)務與服務并重 ?多重價值取向： ?社會及行業(yè)影響力 ?經(jīng)濟影響力 ?名利雙收 專業(yè)（個性）市場 大企業(yè)（經(jīng)濟型） ?服務為主 ?核心價值： ?社會影響力 ?意義：形象示范 ?權(quán)威營銷領(lǐng)袖（營銷助手）掌控公共信息可創(chuàng)新為信息化新業(yè)務（ CP） 政要客戶（社會效益型） 主要營銷策略：客戶經(jīng)理制、直銷，具體根據(jù)客戶價值的不同采取不同的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶需求與業(yè)務模塊化工程 41 集團客戶信息化需求 OA辦公業(yè)務模塊示范 信 息 化 需 求 日常辦公需求 資料管理需求 會議管理需求 行政事務需求 信息服務需求 ?公文 ?日程安排 ?交辦事務 ?名片夾 ?收發(fā)文管理 ?物品管理 ?檔案管理 ?公章管理 ?圖書管理 ?會議計劃 ?會議安排 ?會議查詢 ?會議通知 ?會議機要 ?車輛管理 ?值班管理 ?經(jīng)費管理 ?規(guī)章制度 ?最新通知 ?新聞發(fā)布 ?電子論壇 ?通訊錄 ?公告牌 實 現(xiàn) 方 式 ?企業(yè)郵箱 /語音郵件 /PushMail ?/MSN ?集團總機 \集團短號 \集團商務電話 ?移動辦公 短信 /彩信 /WAP ?企信通 短信發(fā)送/短信群發(fā) /上傳通知 /日程提醒 /郵件提醒 /通訊錄管理 /移動電子名片 ?集團短信（查詢） ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?移動視頻 ?集團短信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?Push Mail ?集團總機 會議電話 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知/日程提醒 /郵件提醒 /通訊錄管理 ?手機地圖 ?移動視頻 ?集團短信 ?集團彩信 ?企業(yè)郵箱 ?WAP信息門戶 ?企信通 短信發(fā)送 /短信群發(fā) /上傳通知/日程提醒 /郵件提醒 ?移動視頻 ?集團短信 ?集團彩信 ?WAP信息門戶 ?企業(yè)網(wǎng)站 ?企信通 信息發(fā)布/上傳通知 ?短信直聯(lián) 系統(tǒng)應用軟件（ OA）、 Office套裝軟件、 WPS文字處理軟件、 MS Exchange消息系統(tǒng)等 各類微機及終端、工作站、企業(yè)信息機、圖形及圖像處理設(shè)備、電話機、傳真機、視頻會議設(shè)備等 通信手段 軟件 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 45 集團客戶業(yè)務的商業(yè)模式 1. BBC的商業(yè)模式（集團客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團客戶的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團客戶的伙伴） 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶渠道建設(shè)模式選擇 49 按照對集團客戶的細分，建立相應的銷售隊伍和服務渠道是發(fā)展集團客戶，提高客戶服務深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團客戶經(jīng)理直銷隊伍，發(fā)展有實力的系統(tǒng)集成商和客戶關(guān)系擁有者為 SI，全面負責對 集團客戶和政府機構(gòu)的銷售和服務（政府機構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務有客戶經(jīng)理負責） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團客戶“店中店”，負責對 C、D類中小型集團客戶的銷售和服務 ? 利用呼叫中心，承擔針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務，并輔助承擔電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團客戶設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負責開發(fā) C、 D類客戶，銷售標準產(chǎn)品 169。 2023 Confidential DCX 演講完畢，謝謝觀看！