【正文】 提供，反正有越來(lái)越新的技術(shù)減少流量，我只要把我的產(chǎn)品功能做得越來(lái)越優(yōu)秀就夠了，但是中國(guó)移動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么？現(xiàn)在繁榮的移動(dòng)信息化建設(shè)成果會(huì)不會(huì)一夜坍塌？企業(yè)信息化還是一個(gè)大蛋糕，我們都想去分點(diǎn)奶酪，我不去搶別人的，就會(huì)有人來(lái)?yè)屛业?，蛋糕不能無(wú)限大，注定有人出局，我們不能改變的是別人的目標(biāo)，我們能做的就是調(diào)整自己的策略，在此筆者有如下建議：與現(xiàn)有的IT巨頭合作，并與這些強(qiáng)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作（除非他們能簽字不與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作），雖合作但不盲目擴(kuò)大合作規(guī)模。但是不論那種情況，我都堅(jiān)持反對(duì)低價(jià)賤賣的做法，因?yàn)椴徽撌俏覀兒蚐I的分成，還是我們的投資回收評(píng)估，都是以收入為計(jì)算基礎(chǔ)的，自己沒(méi)有掙到錢，拿什么分給合作伙伴？拿什么讓人跟隨中國(guó)移動(dòng)搞“移動(dòng)信息化”？既然這部分“本不屬于移動(dòng)的錢”是集團(tuán)客戶原來(lái)支出到IT集成商的，現(xiàn)在我們要給人家提供OA、提供CRM，我們要做集成商，我們要讓客戶把錢付給中國(guó)移動(dòng)，那么我們就一定要讓這個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)保持穩(wěn)定，我們替換的是給客戶的產(chǎn)品，但不是給客戶的所有集成服務(wù)，所以我們不要太過(guò)于在意和SI合作的分成比例，而是應(yīng)該將精力放在如何篩選和幫助SI上面，其實(shí)將我們的收入分給沒(méi)有合作前景的SI才是浪費(fèi)時(shí)間而且可悲的。當(dāng)客戶有錢想花的時(shí)候你不能及時(shí)了解需求，非要免費(fèi)送，要給客戶無(wú)償提供；最后導(dǎo)致客戶還要再找項(xiàng)目去花錢，結(jié)果因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目不能幫助客戶實(shí)現(xiàn)花錢的目標(biāo)，最終客戶開(kāi)始更關(guān)心幫助他花錢的項(xiàng)目了，白白把有錢客戶變成了沒(méi)錢的客戶。事實(shí)上我們說(shuō)產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候往往提到集團(tuán)客戶、集成商、軟硬件供應(yīng)商，但是往往忽略了集團(tuán)客戶里的決策者（這里的忽略是從價(jià)值鏈角度說(shuō)的），因?yàn)槲覀儫o(wú)法堂而皇之的將其定位為集團(tuán)客戶之外的一環(huán)，而且這種定位又是基于某種陰暗的假設(shè)，所以我們制定的營(yíng)銷政策中往往與他們無(wú)關(guān)，而是采用一些贈(zèng)送手機(jī)、提供充值卡、禮品饋贈(zèng)等手段提供一些回報(bào)，卻忽略了這樣做其實(shí)打破了潛規(guī)則，沒(méi)有想到你送的東西可能根本不是人家真正需要的，甚至影響了這些決策者在以往同類事物中的精神獎(jiǎng)勵(lì)或物質(zhì)所得。兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，運(yùn)營(yíng)商更看重的是客戶綁定，即“合同外的利潤(rùn)”，集成商看重的是直接的銷售額，是“合同里的利潤(rùn)”。這里我想從一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的角度談?wù)処T企業(yè)和CT企業(yè)營(yíng)銷模式的不同：作為電信運(yùn)營(yíng)商，我們希望通過(guò)豐富的功能對(duì)客戶進(jìn)行綁定，最大程度的爭(zhēng)取客戶在網(wǎng)，所以我們?cè)谔峁┬袠I(yè)信息化解決方案的時(shí)候經(jīng)常是由移動(dòng)公司來(lái)進(jìn)行前期投資（不論軟硬件投入還是開(kāi)發(fā)），客戶分期付款的方式，總體在幾年內(nèi)收回投資即可，客戶的綁定是核心訴求。IBM用了ponent這個(gè)詞，說(shuō)明其雖然希望占有更重要的位置，但是也只是去影響產(chǎn)業(yè)鏈，而不是控制產(chǎn)業(yè)鏈，那么中國(guó)移動(dòng)介入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所憑持的“底氣”又是什么呢？別說(shuō)因?yàn)椤安徊铄X”，再撥走500億試試！所以移動(dòng)公司要想健康的發(fā)展信息化，就一定要摒棄制定規(guī)則的陋習(xí)，更多的融入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，然后在確保產(chǎn)業(yè)鏈“和諧”的前提下，盡可能的施加影響。首先談定位：我們?cè)诤芏鄨?chǎng)合都說(shuō)要掌控價(jià)值鏈，中國(guó)移動(dòng)在夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)上、無(wú)線音樂(lè)領(lǐng)域一直在制定規(guī)則并根據(jù)我們的需要改變規(guī)則，而且從目前看似乎確實(shí)“一切盡在掌握”，但是危機(jī)也是顯而易見(jiàn)的，iphone入華和TD終端缺乏，說(shuō)明即使在CT領(lǐng)域，也不是所有的環(huán)節(jié)我們都能掌控。為了實(shí)現(xiàn)與移動(dòng)客戶發(fā)展相匹配的渠道策略，中國(guó)電信需要開(kāi)展渠道轉(zhuǎn)型：1）渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：基于“自有渠道為主，社會(huì)渠道為輔；直銷渠道為主，分銷渠道為輔”的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，加強(qiáng)各類社會(huì)渠道建設(shè)，補(bǔ)足社會(huì)渠道短板；加強(qiáng)發(fā)展各級(jí)代理商，通過(guò)代理商發(fā)展用戶和銷售業(yè)務(wù)2）渠道職能轉(zhuǎn)型：基于“營(yíng)業(yè)廳主要是業(yè)務(wù)受理職能；社會(huì)渠道主要是放卡號(hào)職能；電子渠道主要是咨詢、投訴職能”的渠道功能現(xiàn)狀，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)體驗(yàn)的功能，增加天翼專營(yíng)店等新型實(shí)體渠道承接終端銷售功能；加強(qiáng)社會(huì)渠道終端銷售職能；加強(qiáng)電子渠道業(yè)務(wù)體驗(yàn)、業(yè)務(wù)辦理職能3）渠道能力轉(zhuǎn)型：基于“被動(dòng)營(yíng)銷，坐等客戶上門；對(duì)固定業(yè)務(wù)和終端較熟悉”的渠道能力現(xiàn)狀，提升渠道主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)和能力；加深渠道對(duì)移動(dòng)和融合業(yè)務(wù)、終端的理解第四篇：全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)思考全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)思考標(biāo)簽： 集團(tuán)客戶 20110927 15:36 IT+CT=ICT。根據(jù)亞太全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)，在政企、家庭客戶中的進(jìn)行融合產(chǎn)品交叉銷售，23年內(nèi)最高能達(dá)到4050%的滲透率，但此外只能靠發(fā)展個(gè)人移動(dòng)客戶來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著中國(guó)電信對(duì)CDMA業(yè)務(wù)消化的完成，原CDMA的“新時(shí)空”產(chǎn)品線將彌補(bǔ)原電信行業(yè)用戶產(chǎn)品線中移動(dòng)應(yīng)用欠缺的先天性缺陷，以形成完整的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品線。而中國(guó)電信在向大型行業(yè)用戶進(jìn)行行業(yè)解決方案推廣的同時(shí)，還推出了“商務(wù)領(lǐng)航”平臺(tái)，為中小企業(yè)提供了集成化的信息化服務(wù)，并進(jìn)一步增加了中國(guó)電信對(duì)行業(yè)信息化市場(chǎng)的產(chǎn)品覆蓋力度。就目前而言，發(fā)展集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)是適應(yīng)與迎合我國(guó)社會(huì)信息化大發(fā)展需要的，也是運(yùn)營(yíng)商提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，增加業(yè)務(wù)收入的有效手段。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)在2009年，國(guó)內(nèi)3G牌照有可能全面發(fā)放，3G應(yīng)用推廣和全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將成為貫穿整個(gè)電信服務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵。預(yù)計(jì)2009年中國(guó)電信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)仍將保持在30%以上，并突破2000億元。國(guó)內(nèi)的移動(dòng)通信增值業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)種類上的增長(zhǎng)十分迅速，目前，增值業(yè)務(wù)種類包括交易、信息、數(shù)據(jù)庫(kù)和娛樂(lè)四大類，已經(jīng)達(dá)到上百種業(yè)務(wù)類型。經(jīng)過(guò)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和SP等產(chǎn)業(yè)各方的共同努力，國(guó)內(nèi)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。由于移動(dòng)通信仍然具有廣大的市場(chǎng)空間，因此在完成了“六合三”的電信重組之后，移動(dòng)通信必將成為三家電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)角逐的重點(diǎn)。未來(lái)一段時(shí)間，隨著3G商用的推進(jìn)，以及運(yùn)營(yíng)商和SP等產(chǎn)業(yè)各方的共同推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和電信增值服務(wù)業(yè)必將迎來(lái)一個(gè)新的快速增長(zhǎng)期。計(jì)世資訊預(yù)計(jì)，在2009年，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入將達(dá)到8560億元人民幣，%，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)和集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)將成為發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)新的營(yíng)銷模式也將對(duì)運(yùn)營(yíng)商的組織快速響應(yīng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析甚至業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，提出更多、更高的要求。相比較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，3G時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式將更注重貫徹戰(zhàn)略的整合營(yíng)銷，并且以終端定制營(yíng)銷打開(kāi)大眾市場(chǎng)的局面。運(yùn)營(yíng)商在策略上要綜合考慮市場(chǎng)需求和自己在競(jìng)爭(zhēng)中的能力，可以分品牌、分高中低端、分目標(biāo)市場(chǎng)，使用不同的排他策略。作為第二大移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的KDDI，反其道而行之，先決定要向市場(chǎng)提供什么樣的服務(wù)、手機(jī)需要什么樣的功能來(lái)配合，然后把這些信息提供給手機(jī)廠商，由他們自己選擇相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。NTTDoCoMo與KDDI采用著不同的終端定制測(cè)策略。加強(qiáng)業(yè)務(wù)捆綁力度、加強(qiáng)客戶終端使用能力和使用習(xí)慣的培養(yǎng)，從而帶來(lái)用戶忠誠(chéng)度和業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，是終端定制策略一個(gè)尚待挖掘的價(jià)值所在。業(yè)務(wù)捆綁與品牌塑造并重、需求與能力決定排他策略終端定制的首要作用在于品牌塑造，業(yè)務(wù)捆綁還存在很大的提升空間。并且由于手機(jī)研發(fā)對(duì)新業(yè)務(wù)的響應(yīng)速度有限，目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的定制終端中捆綁的業(yè)務(wù)類型也十分有限，除了對(duì)基本的GPRS和彩信兩個(gè)業(yè)務(wù)的支持率達(dá)到50%以外，大部分定制終端的性能都不能很好的支持運(yùn)營(yíng)商的新業(yè)務(wù)，具體數(shù)據(jù)如表所示。終端定制并不能在推動(dòng)業(yè)務(wù)量上升方便發(fā)揮很大作用。2． 我國(guó)定制終端與業(yè)務(wù)捆綁的現(xiàn)狀手機(jī)定制的內(nèi)容一方面是外形，另外一個(gè)方面就是內(nèi)核捆綁的業(yè)務(wù)。沃達(dá)豐認(rèn)為，通過(guò)手機(jī)定制強(qiáng)化業(yè)務(wù)的同時(shí)，最大的作用是對(duì)沃達(dá)豐品牌的塑造，既能提高對(duì)制造商的影響力，也能提高用戶的忠誠(chéng)度。2004年9月，沃達(dá)豐就著手向夏普、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、NEC、諾基亞、三星全球6個(gè)手機(jī)生產(chǎn)商訂購(gòu)了10款3G終端，這些終端涵蓋高、中、低端各個(gè)檔次，其中有7款手機(jī)為沃達(dá)豐用戶定制。2002年10月，Vodafone在推出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“沃達(dá)豐生活！”之后，通過(guò)加強(qiáng)與終端廠商的合作，成功塑造了歐洲當(dāng)?shù)氐氖讉€(gè)移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用經(jīng)典。1． 終端定制品牌塑造的典范 歐洲的Vodafone、Orange等在2G時(shí)代較早通過(guò)基本的品牌定制進(jìn)入手機(jī)定制領(lǐng)域。終端定制是3G時(shí)代大眾市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案。（二）終端定制3G時(shí)代大眾市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的移動(dòng)通信服務(wù)是整體服務(wù)解決方案。這種整合也對(duì)運(yùn)營(yíng)商的能力提出了更高的要求。2．整合營(yíng)銷戰(zhàn)略的多方面收益和影響營(yíng)銷主體的擴(kuò)展與整合，使得價(jià)值鏈上各個(gè)部分都參與到營(yíng)銷中來(lái)，加大營(yíng)銷投入規(guī)模、營(yíng)銷