【正文】 ，拿CDMA和GSM一比較，并沒有什么明顯的特色服務(wù)，用得好好的手機，干嘛要換CDMA。聯(lián)通一開始的策略就是向“富人示愛”，大概是聯(lián)通認(rèn)為“富人”們會更愿意為CDMA的優(yōu)越性能買單吧：輻射低，是GSM手機的1／60；通話清晰，噪音低，能夠消除GSM網(wǎng)中存在的掉線、串音等弊端；保密性強——CDMA技術(shù)因具備此優(yōu)勢曾一度在軍事通信領(lǐng)域應(yīng)用；能支持諸如衛(wèi)星通信、多方通話、語音信箱等功能，可提供GSM網(wǎng)無法提供的圖像、視頻和多媒體等服務(wù)。中國聯(lián)通在無線通訊市場上占據(jù)了第二把交椅，但從市場占有率上來看還不到中國移動 的三分之一，似乎缺少同移動對決的實力。雖然北京移動會為白送手機付出很大的代價，但由于預(yù)存話費只抵扣一年的通話費用，固定的消費額度采取剩余不退，超過再補的方法，至少可以保證高端用戶年內(nèi)對移動的話費貢獻，而且可以阻止其轉(zhuǎn)投聯(lián)通。這對話務(wù)量就是生命的移動來說，最心疼的還是利潤巨大的高端客戶群的流失，由于聯(lián)通對高端集團用戶實行一對一的簽約活動，造成很多用戶改投聯(lián)通，也在很大程度上分流了移動的話費收入。聯(lián)通的補貼政策對移動構(gòu)成了巨大的威脅。中國聯(lián)通去年12月份宣布，ＣＤＭＡ手機用戶已經(jīng)突破700萬，完成了去年初制定的目標(biāo)。中國聯(lián)通用戶總數(shù)已經(jīng)突破了1億戶，以用戶計算的話，成為全球第三大移動通信運營商，僅次于中國移動及英國沃達豐。這些成績的取得可以說“手機補貼”競爭策略的應(yīng)用功不可沒。聯(lián)通此次歷史性地實現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)收入大于資本性支出,標(biāo)志著聯(lián)通發(fā)展模式開始轉(zhuǎn)型，主要業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭迅猛，市場份額持續(xù)擴大。l 市場2002年，中國聯(lián)通主營業(yè)務(wù)收入突破500億元人民幣，這是聯(lián)通第一次實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入大于資本性支出。２００３年目標(biāo)則是CDMA用戶達到2000萬戶，再采取在CDMA發(fā)展初期使用的“預(yù)存話費送手機、“零首付購機”等手段，不但沉重的財務(wù)壓力將使聯(lián)通舉步維艱、資金周轉(zhuǎn)不靈，而且資本市場也絕不允許聯(lián)通繼續(xù)虧損，所以，０３年初聯(lián)通減少了手機補貼，結(jié)果新增的ＣＤＭＡ用戶數(shù)急劇下降。二、移動和聯(lián)通的手機補貼策略分析l 企業(yè)　　聯(lián)通在CDMA發(fā)展初期采取“預(yù)存話費送手機”、“零首付購機”等手段才完成了初期階段的發(fā)展計劃，雖然艱難地完成了全年計劃，但是按聯(lián)通2002年報顯示，按全年發(fā)展700萬用戶計算，聯(lián)通每發(fā)展1位CDMA用戶就要虧損約141元，聯(lián)通在全國放號700萬，但卻花了近20億元來白送手機給用戶，因此，2002年聯(lián)通主營業(yè)務(wù)CDMA虧損近10億元。另兩個根據(jù)不同年齡設(shè)計的客戶品牌“娛音在線”、“音信互動”也已醞釀完成。他們崇尚個性,思維活躍，對移動通信需求中娛樂休閑社交比重較高。“全球通”已經(jīng)問世十年,最初只是“GSM”的意譯,經(jīng)過不斷細(xì)化市場、豐富內(nèi)涵，又將中低端客戶引向“神州行”，逐漸形成“專家品質(zhì)，值得信賴”的高端定位,如今已是威名遠(yuǎn)播，成為成功人士的標(biāo)志?！　≡谶@方面做得成功且駕輕就熟的當(dāng)屬中國移動，“全球通”、“神州行”和現(xiàn)在正火爆的“動感地帶”都是老少皆知的品牌。”這正是今年以來中國移動開始注重運用品牌策略,細(xì)分客戶群,提供針對性服務(wù)的原因所在。在這個全方位、立體化競爭的時代，競爭的對手不再只是同行，更是客戶，甚至是自己。而電信業(yè)務(wù)與產(chǎn)品在走向成熟,消費者越來越理性及以自我為中心，同質(zhì)化競爭、低層次的價格血拼也終非能真正滿足用戶需求的可持續(xù)發(fā)展手段。因此，電信運營商必須能夠針對不同的用戶，提供個性化的創(chuàng)新服務(wù)。要認(rèn)識到電信服務(wù)是一個整體的概念，它絕不僅僅只是營業(yè)前臺的“微笑服務(wù)”，而是運營商綜合實力的集中體現(xiàn)，而創(chuàng)新能力將直接決定著一個企業(yè)的服務(wù)水平。這種轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在電信運營商開始尊重用戶的個性化和多元化需求，用戶需要的不僅僅是簡單的語音服務(wù)或者接入服務(wù)，而是一攬子的信息解決方案。為了能夠在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，電信運營商正在不斷提高服務(wù)意識，電信服務(wù)更加規(guī)范化。雖然，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在各大電信運營商的業(yè)務(wù)總收入還未占據(jù)主導(dǎo)地位，但其高速的增長速度已經(jīng)使各大電信運營商看到了希望。隨著競爭的加劇，服務(wù)將逐漸成為各運營商競爭的主要手段。實際上，由于彩信手機的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于ＣＤＭＡ手機，移動進行補貼促銷付出的代價比聯(lián)通更大。這次促銷，移動采取了自己掏錢向手機廠商采購終端，再補貼銷售給用戶的方式，與聯(lián)通推廣ＣＤＭＡ的方法如出一轍。北京移動針對年度積分在1000分以上“全球通”用戶推出了話費充抵手機價格的活動。其實早在兩個月前，上海移動和廣州移動等公司就分別推出了存話費領(lǐng)手機業(yè)務(wù)，以吸引和留住自己的高端用戶。移動自然是不能眼看著聯(lián)通坐大，遂之跟進，且手段更為老道。6,25,3,2,——　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。▎挝唬喝f戶）另外，今年聯(lián)通各地分公司還將大量采取預(yù)存話費送手機的市場行動。聯(lián)通隨即推出了預(yù)付費業(yè)務(wù)，估計對實現(xiàn)年底目標(biāo)將發(fā)揮很大的作用。此后的8月15日，聯(lián)通的CDMA用戶數(shù)突破200萬；9月25日突破300萬；10月14日突破400萬；11月初突破500萬；到12月25日，CDMA用戶突破700萬戶，中國聯(lián)通終于艱難地完成了全年計劃。原先長城網(wǎng)用戶每分鐘兩角的資費政策也被取消，取而代之的，是與GSM網(wǎng)絡(luò)相同的資費價格。用戶可自愿選擇不同種類的“隨心定制”業(yè)務(wù)套餐，并進行自由組合。這項優(yōu)惠政現(xiàn)幾乎囊括了用戶所能涉及到的全部通信需求，從本地話費到長途話費，從短信費到“聯(lián)通無限”增值業(yè)務(wù)使用費，從手機郵箱、炫鈴等特殊功能費到寬帶上網(wǎng)費等等。3月5日，北京聯(lián)通推出了一項在電信領(lǐng)域前所未有的套餐捆綁優(yōu)惠營銷政策——“隨心定制”?！　。埃茨瓿?，北京移動宣布在高端市場重拳出擊：針對全球通客戶推出“暢聽無限”業(yè)務(wù)。還有一種如意通后付費，無月租、話費0．6元/分鐘。上海聯(lián)通一樣提供了很多選擇。2001年3月起，中國移動向全球通簽約客戶開放了六大資費套餐，月基本費從98元到788元不等，分別包含不同數(shù)量的通話時間、增值服務(wù),超出規(guī)定通話時間后的資費也不同。全球通易達卡是預(yù)付費卡用戶，月租費50元按每天1．5元的標(biāo)準(zhǔn)扣取，不足50元部分在第一天扣取,話費也是0．4元/分鐘。事實上，全國各大城市早已打破了這條禁令。在國外跨國電信公司正式步入中國電信市場之前，國內(nèi)的主要電信運營商開展了積極的競爭，來擴大自己的客戶群，增加自己的市場優(yōu)勢和企業(yè)競爭力，來適應(yīng)消費者日益增長的信息消費需求和即將來臨的更加嚴(yán)酷的國際競爭的需要。競爭的加強對電信業(yè)產(chǎn)生了積極的影響：服務(wù)質(zhì)量顯著改善、電信資費不斷下降、新技術(shù)和新業(yè)務(wù)應(yīng)用速度快。2001年組建中國鐵通公司。1999年分拆中國電信，充實聯(lián)通公司。1997年中國電信（香港）境外上市。第二章、當(dāng)前電信市場競爭策略分析過去十年我國電信市場改革的步伐很快，改革的內(nèi)容包括市場結(jié)構(gòu)改革、企業(yè)改革和監(jiān)管體制改革：1993年開放了部分電信增值業(yè)務(wù)。在國內(nèi)電信市場上，要留住老客戶，發(fā)展新的盈利客戶，就必須提供優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)。特別是IP電話的發(fā)展，為計算機網(wǎng)絡(luò)運營商提供了現(xiàn)實的發(fā)展需求，可以說，他們參與電信市場競爭己指日可待。在“三網(wǎng)融合”即將到來的浪潮中，它將成為中國電信業(yè)內(nèi)很具威脅力的潛在競爭者。中國廣電有線電視網(wǎng)絡(luò)運營商（CATV）擁有自營的有線電視全國性網(wǎng)絡(luò)。l 潛在的競爭對手　　信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的快速發(fā)展，使得各業(yè)務(wù)之間的融合成為可能，“三網(wǎng)合一”就是其中的一種熱門趨勢。在增值電信及互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一個更加開放的競爭格局己經(jīng)形成，中國電信、聯(lián)通、吉通和網(wǎng)通分別建立了四個經(jīng)營性互聯(lián)網(wǎng)，教育、科研部門和軍隊還分別建立了三個非經(jīng)營性互聯(lián)網(wǎng)，獲準(zhǔn)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的單位（ＩＳＰ）己有三百多家，互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容提供商（ICP）有一千多家。l 企業(yè)間的競爭　　在中國電信市場上，在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)方面，除中國電信以外，還有中國聯(lián)通、中國移動、吉通、網(wǎng)通、衛(wèi)星和鐵通公司。2. 微觀環(huán)境　　微觀環(huán)境是指那些直接影響企業(yè)為消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)能力的因素，它與企業(yè)的營銷活動相對“較近”。據(jù)統(tǒng)計，90年代以來，全世界固定電話平均年增長率為6．2％，而移動電話達到49．2％，數(shù)據(jù)通信的增長則在100％以上。技術(shù)的發(fā)展正在使通過提供電話線路而輕松賺錢的傳統(tǒng)電信時代逐步成為過去，無論在技術(shù)上，還是市場上，這種趨勢勢不可擋。業(yè)務(wù)價值的創(chuàng)造將不再僅僅通過規(guī)模，而主要是通過產(chǎn)品和服務(wù)的差異化來實現(xiàn)。市場融合，業(yè)務(wù)種類大量增加，業(yè)務(wù)形式紛繁多樣，更進一步刺激了社會需求。例如，各種接入技術(shù)的發(fā)展打破了老的電信公司對用戶的直接壟斷，新興公司可以通過無線、衛(wèi)星、同軸電纜等各種手段聯(lián)接用戶：光纖技術(shù)的發(fā)展以及帶寬或電路批發(fā)市場的形成，使新的運營商能夠以較小的投資或低廉的價格建設(shè)，租用或購買網(wǎng)絡(luò)容量。技術(shù)的巨變導(dǎo)致市場競爭格局發(fā)生重大變化。三是智能多媒體化。無線接入技術(shù)層出不窮，有力地沖擊著傳統(tǒng)的固定接入方式。信息技術(shù)的日新月異，是電信市場宏觀環(huán)境發(fā)生變革的最基本動因。l 技術(shù)環(huán)境　　科學(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)力的新的和最活躍的因素，它不僅影響企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營，還與其他因素相互作用，給企業(yè)帶來機會和威脅：機會在于可極大地提高現(xiàn)有的生產(chǎn)效率或是滿足新的需求，威脅在于它可淘汰現(xiàn)有的產(chǎn)品。許多外國電信服務(wù)公司，特別是發(fā)達國家的電信服務(wù)公司，在日趨完善和開放的競爭環(huán)境下，已形成一套科學(xué)、完善、全面的經(jīng)營體系，再加上先進的信息技術(shù)、管理技術(shù)、高質(zhì)量的服務(wù)支撐和雄厚的資金保證，具有相當(dāng)大的市場競爭力。中國電信市場是世界上最大的潛在市場，進入中國電信市場一直是許多外國電信公司夢寐以求的目標(biāo)。推動這一進程的原因，一方面是由于信息社會的來臨和各國經(jīng)濟的快速增長對在國民經(jīng)濟中起著基礎(chǔ)性作用的電信部門提出更高的要求，另一方面，是由于中國成功加入ＷＴＯ后，相關(guān)規(guī)定對各成員國電信市場開放的壓力與推動?！　￠L期以來，中國電信業(yè)在國家壟斷的保護下，獨家經(jīng)營。黨的十四大明確提出，我國經(jīng)濟體制改革的目標(biāo)是建立社會主義市場經(jīng)濟體制，在市場經(jīng)濟條件下，對信息的需求很大，信息傳遞的范圍擴大，信息的價值大為提高，市場經(jīng)濟體制具有明顯的信息化、社會化和國際化的特征，為通信業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的機遇。1. 宏觀環(huán)境l 經(jīng)濟環(huán)境　　從前面我們談到過電信市場與經(jīng)濟的相關(guān)性可知，中國電信業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟的發(fā)展密切相關(guān)。新世紀(jì)伊始，電信市場和技術(shù)的發(fā)展變化，速度之快令人應(yīng)接不暇，電信市場的大環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，電信業(yè)正處于一個至關(guān)重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。而對于最后一點，由于電信的規(guī)模經(jīng)濟性、范圍經(jīng)濟性，各國電信在發(fā)展階段大都采用了獨家壟斷方式，中國也不例外。木地電話已經(jīng)出現(xiàn)總體上供大子求；移動通信市場誘人，是未來幾年的主要電信市場增長點；數(shù)據(jù)信息服務(wù)市場潛力十分巨大，但是近期還難以成為現(xiàn)實的市場。因此，在市場經(jīng)濟條件下，競爭性與壟斷性將長期并存。一是社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步建立，使得電信需求劇增，單一的電信企業(yè)難以滿足；二是在全球經(jīng)濟一體化的大環(huán)境影響下，開放電信市場的呼聲越來越高，為迎接加入WTO和電信全球化的挑戰(zhàn)，我國電信企業(yè)必須學(xué)會在競爭環(huán)境下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制。在這種連環(huán)效應(yīng)的作用下，在一定時期，客戶裝電話的需求將呈現(xiàn)加速狀態(tài)，即“雪崩效應(yīng)”。因此，當(dāng)電話普及率很低，客戶能進行電話交流的對象少，電話的使用價值就低。如客戶通過電話向公司訂貨，如公司當(dāng)時沒有該物品，公司采購人員會通過電話向生產(chǎn)廠家訂購，并適時回復(fù)客戶，商討價格、數(shù)量等有關(guān)信息，促成生意成交，整個過程將不斷使用電信產(chǎn)品。3. 連鎖性　　電信市場的連鎖性是指客戶對電信產(chǎn)品的需求有“連鎖反應(yīng)”。由此可見，大力發(fā)展電信產(chǎn)業(yè)對促進國民經(jīng)濟增長有重大意義。電信產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代化社會中必不可少的基礎(chǔ)部門，它對國民經(jīng)濟增長作用不僅表現(xiàn)為直接效益，而且更多地反映在間接效益上。因此，電信的超前發(fā)展，對國民經(jīng)濟發(fā)展有利。農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟中占的比重越大，對電信的需求越小，電信市場也就越小，而第三產(chǎn)業(yè)對信息的依賴程度很強，第三產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展必將刺激電信市場。以固定電話為例，全國是按照行政區(qū)域劃分成不同的片區(qū)，即使某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量再好，價格再優(yōu)惠，外地用戶也不能跨區(qū)申請固定電話。電信客戶是一個多層次、多元化的消費群體，溝通國內(nèi)外，聯(lián)系千家萬戶，為社會、企業(yè)和個人傳遞