【正文】 資（不論軟硬件投入還是開發(fā)），客戶分期付款的方式，總體在幾年內(nèi)收回投資即可，客戶的綁定是核心訴求。首先談定位：我們在很多場合都說要掌控價(jià)值鏈，中國移動(dòng)在夢網(wǎng)業(yè)務(wù)上、無線音樂領(lǐng)域一直在制定規(guī)則并根據(jù)我們的需要改變規(guī)則，而且從目前看似乎確實(shí)“一切盡在掌握”，但是危機(jī)也是顯而易見的，iphone入華和TD終端缺乏，說明即使在CT領(lǐng)域，也不是所有的環(huán)節(jié)我們都能掌控。根據(jù)亞太全業(yè)務(wù)運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn)，在政企、家庭客戶中的進(jìn)行融合產(chǎn)品交叉銷售，23年內(nèi)最高能達(dá)到4050%的滲透率，但此外只能靠發(fā)展個(gè)人移動(dòng)客戶來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。而中國電信在向大型行業(yè)用戶進(jìn)行行業(yè)解決方案推廣的同時(shí)，還推出了“商務(wù)領(lǐng)航”平臺，為中小企業(yè)提供了集成化的信息化服務(wù)，并進(jìn)一步增加了中國電信對行業(yè)信息化市場的產(chǎn)品覆蓋力度。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)成為爭奪焦點(diǎn)在2009年，國內(nèi)3G牌照有可能全面發(fā)放，3G應(yīng)用推廣和全業(yè)務(wù)競爭將成為貫穿整個(gè)電信服務(wù)市場的關(guān)鍵。國內(nèi)的移動(dòng)通信增值業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)種類上的增長十分迅速，目前，增值業(yè)務(wù)種類包括交易、信息、數(shù)據(jù)庫和娛樂四大類，已經(jīng)達(dá)到上百種業(yè)務(wù)類型。由于移動(dòng)通信仍然具有廣大的市場空間，因此在完成了“六合三”的電信重組之后，移動(dòng)通信必將成為三家電信運(yùn)營企業(yè)進(jìn)行市場角逐的重點(diǎn)。計(jì)世資訊預(yù)計(jì)，在2009年，中國電信運(yùn)營市場業(yè)務(wù)收入將達(dá)到8560億元人民幣，%，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)和集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)將成為發(fā)展重點(diǎn)。相比較于傳統(tǒng)營銷模式，3G時(shí)代營銷運(yùn)營商營銷模式將更注重貫徹戰(zhàn)略的整合營銷，并且以終端定制營銷打開大眾市場的局面。作為第二大移動(dòng)通信運(yùn)營商的KDDI，反其道而行之，先決定要向市場提供什么樣的服務(wù)、手機(jī)需要什么樣的功能來配合，然后把這些信息提供給手機(jī)廠商，由他們自己選擇相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)捆綁力度、加強(qiáng)客戶終端使用能力和使用習(xí)慣的培養(yǎng)，從而帶來用戶忠誠度和業(yè)務(wù)量的增長，是終端定制策略一個(gè)尚待挖掘的價(jià)值所在。并且由于手機(jī)研發(fā)對新業(yè)務(wù)的響應(yīng)速度有限，目前國內(nèi)運(yùn)營商的定制終端中捆綁的業(yè)務(wù)類型也十分有限，除了對基本的GPRS和彩信兩個(gè)業(yè)務(wù)的支持率達(dá)到50%以外，大部分定制終端的性能都不能很好的支持運(yùn)營商的新業(yè)務(wù)，具體數(shù)據(jù)如表所示。2． 我國定制終端與業(yè)務(wù)捆綁的現(xiàn)狀手機(jī)定制的內(nèi)容一方面是外形，另外一個(gè)方面就是內(nèi)核捆綁的業(yè)務(wù)。2004年9月，沃達(dá)豐就著手向夏普、摩托羅拉、索尼愛立信、NEC、諾基亞、三星全球6個(gè)手機(jī)生產(chǎn)商訂購了10款3G終端，這些終端涵蓋高、中、低端各個(gè)檔次，其中有7款手機(jī)為沃達(dá)豐用戶定制。1． 終端定制品牌塑造的典范 歐洲的Vodafone、Orange等在2G時(shí)代較早通過基本的品牌定制進(jìn)入手機(jī)定制領(lǐng)域。（二）終端定制3G時(shí)代大眾市場營銷的解決方案全業(yè)務(wù)競爭時(shí)代的移動(dòng)通信服務(wù)是整體服務(wù)解決方案。2．整合營銷戰(zhàn)略的多方面收益和影響營銷主體的擴(kuò)展與整合，使得價(jià)值鏈上各個(gè)部分都參與到營銷中來，加大營銷投入規(guī)模、營銷職能去中心化、共享市場價(jià)值，通過充分利用價(jià)值鏈資源、增加營銷節(jié)點(diǎn)、增加價(jià)值來源，實(shí)現(xiàn)一體化的價(jià)值鏈投入、實(shí)現(xiàn)1+1〉2的效果。終端和系統(tǒng)提供商、服務(wù)提供商、客戶服務(wù)部門以及客戶群體本身，這些將是3G時(shí)代明星營銷主體，主要的營銷創(chuàng)新、營銷提升要從這些環(huán)節(jié)著手。如上圖所示，3G時(shí)代整合營銷的重點(diǎn)在于不同部門、不同企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。整合營銷的思想就是謀求供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商以及顧客這一整個(gè)鏈條的最優(yōu)化。發(fā)展到現(xiàn)在，整合營銷已不再是單純以產(chǎn)品或顧客為中心，整合營銷關(guān)注更多的客戶關(guān)系，要求組織對市場變化有敏銳的嗅覺和迅速的應(yīng)對。信息傳播載體和消費(fèi)者接受信息的方式以及接受信息的大眾價(jià)值觀念等都發(fā)生了根本的改變。由IMC帶來的整合營銷思想，強(qiáng)調(diào)了溝通在營銷中的地位，這樣整合營銷的執(zhí)行就落實(shí)到整合傳播的層面上了。為增加產(chǎn)品粘性，最大化地實(shí)現(xiàn)占有市場，各大運(yùn)營商均采用了整合營銷策略。隨著電信用戶數(shù)的快速增長，業(yè)務(wù)種類和處理復(fù)雜性的大幅增加，運(yùn)營商的營銷能力面臨更大的考驗(yàn)。整合營銷最初來自營銷組合概念，而后發(fā)展為整合營銷傳播（IMC）。媒體市場細(xì)分化削弱了傳統(tǒng)大眾媒體的作用，單一的傳播手段已不適應(yīng)復(fù)雜的市場環(huán)境，傳播要素之間必須加以協(xié)調(diào)。90年代提出了整合營銷傳播是把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,以直接影響消費(fèi)者的購買行為為目標(biāo)，運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力傳播的過程, 達(dá)到“一個(gè)聲音,一個(gè)形象”。（一）整合營銷3G時(shí)代營銷的戰(zhàn)略布局3G時(shí)代營銷的目標(biāo)與戰(zhàn)略在于以運(yùn)營商為核心的價(jià)值鏈上主體的利益的最大化。1．整合營銷地圖整合營銷包含兩個(gè)層次的內(nèi)容，一是不同的營銷功能的協(xié)調(diào)，二是不同部門、不同企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。全業(yè)務(wù)競爭背景下常規(guī)營銷主體為運(yùn)營商市場營銷部門和各個(gè)自有的或合作的銷售渠道，這是從2G/、與客戶關(guān)系最成熟、可控性最好、執(zhí)行力最強(qiáng)的部分，在3G時(shí)代仍將發(fā)揮其基礎(chǔ)性、常規(guī)性的營銷作用，比如持續(xù)性的電視廣告、規(guī)律性的促銷活動(dòng)等。比如基于科學(xué)的產(chǎn)品目錄管理建立靈活的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、為靈活的個(gè)性化營銷案提供支撐；比如與內(nèi)容提供商建立合作關(guān)系、定制信息產(chǎn)品內(nèi)容，加速新產(chǎn)品開發(fā)、提高對市場需求的快速響應(yīng)能力，為市場細(xì)分和差異化營銷提供可能性。運(yùn)營商不僅要完善與提高內(nèi)部運(yùn)營管理，還要自覺發(fā)揮其產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營的核心作用，從市場運(yùn)營層面的整合營銷入手，凝聚產(chǎn)業(yè)鏈力量、加強(qiáng)3G時(shí)代的核心競爭力產(chǎn)業(yè)鏈競爭力的塑造。通過對歐美、日本等運(yùn)營商的成功案例的分析，可以看到我國移動(dòng)通信運(yùn)營行業(yè)3G時(shí)代的終端定制的方向業(yè)務(wù)捆綁與品牌塑造并重。沃達(dá)豐為了使其3G服務(wù)獲得成功，在終端定制等方面進(jìn)行了細(xì)致而周密的準(zhǔn)備。沃達(dá)豐作為全球最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商，其在3G戰(zhàn)略上的一舉一動(dòng)都具有重要的示范意義；其終端定制的品牌塑造策略是各個(gè)國家主導(dǎo)運(yùn)營商的典范。通過對使用定制終端的用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，一些用戶使用定制終端并不是為了定制的業(yè)務(wù)功能，一些用戶經(jīng)過一段時(shí)間之后很快又回歸原本的消費(fèi)行為習(xí)慣，具體地，購買定制終端后，能使用彩信、夢網(wǎng)或GPRS的用戶僅為30%左右，能夠連續(xù)使用2個(gè)月的不足20%，連續(xù)使用3個(gè)月的不足10%。沃達(dá)豐作為全球最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商，其在3G戰(zhàn)略上的一舉一動(dòng)都具有重要的示范意義；并且國內(nèi)外運(yùn)營商終端定制的實(shí)際情況也顯示了終端定制對業(yè)務(wù)量促進(jìn)的作用的微弱。作為主導(dǎo)運(yùn)營商的NTTDoCoMo在終端定制上處于強(qiáng)勢地位，通常采用排他性定制方式。三、結(jié)束語根據(jù)2G/，全業(yè)務(wù)競爭時(shí)代營銷能力將是以運(yùn)營商為核心的產(chǎn)業(yè)鏈的市場競爭力所在。第二篇：電信服務(wù) 全業(yè)務(wù)下的新競爭電信服務(wù) 全業(yè)務(wù)下的新競爭計(jì)世資訊認(rèn)為，2009年，在全業(yè)務(wù)競爭的新形勢下，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)和集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)將成為電信服務(wù)市場的發(fā)展重點(diǎn)。電信重組之后，移動(dòng)通信市場競爭格局的改變和3G時(shí)代的來臨，將促進(jìn)國內(nèi)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的快速增長，并為從事增值業(yè)務(wù)開發(fā)的SP開辟更加廣闊的發(fā)展空間。電信重組之后，新的中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信在爭奪增量市場、積極拓展話音業(yè)務(wù)的同時(shí)，必然會(huì)把發(fā)展移動(dòng)增值業(yè)務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的重中之重，并通過全面加強(qiáng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力來提升自身的核心競爭力。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境趨好的情況下，%；并且，隨著移動(dòng)用戶基數(shù)的增大以及移動(dòng)增值業(yè)務(wù)滲透率的提高，未來三年，中國移動(dòng)增值用戶規(guī)模將持續(xù)增長。在集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)方面，中國移動(dòng)推出了面向集團(tuán)客戶的MAS、ADC、移動(dòng)總機(jī)、集團(tuán)彩鈴、集團(tuán)V網(wǎng)、企信通、移動(dòng)OA、手機(jī)郵箱、商信通、校信通、農(nóng)信通、氣象通、銀信通、警務(wù)通等一系列集團(tuán)客戶應(yīng)用產(chǎn)品。第三篇：全業(yè)務(wù)競爭下中國電信渠道轉(zhuǎn)型全業(yè)務(wù)競爭下中國電信渠道轉(zhuǎn)型全業(yè)務(wù)給電信運(yùn)營商帶來的挑戰(zhàn)來自三方面：1）市場挑戰(zhàn)：如何應(yīng)對立體競爭個(gè)人、家庭、集團(tuán)三大市場互相滲透、相互制約，競爭對手在三大市場各具優(yōu)勢，可能憑此侵蝕己方優(yōu)勢市場須全盤考慮三大市場的客戶、產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道等要素的聯(lián)動(dòng)2）產(chǎn)品挑戰(zhàn)：如何交付整合價(jià)值FMC業(yè)務(wù)的個(gè)性化程度和復(fù)雜化程度更高，對運(yùn)營商的基層員工和渠道人員的能力提出挑戰(zhàn)終端智能化、多用化趨勢突出，與業(yè)務(wù)聯(lián)系越來越緊密，對運(yùn)營商的戰(zhàn)略整合能力和渠道的專業(yè)性均提出挑戰(zhàn)3）客戶挑戰(zhàn)：如何滿足客戶需求個(gè)人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶屬性交叉，客戶群重合度高，客戶需求復(fù)雜如何在此背景下提供滿足特定需求的4A服務(wù)（anywhere/anyone/anytime/anything）這要求運(yùn)營商渠道在在以下方面能做得更好：1）