【正文】 廣泛覆蓋、均衡發(fā)展的渠道能力廣泛的渠道覆蓋為用戶提供便利，是在用戶（尤其是個人客戶）爭取中勝出的必要手段難以指望單一的渠道類型對應復雜的用戶結(jié)構(gòu)，因此，實體渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理渠道，自有渠道，合作渠道，代理渠道等多種類型的渠道要均衡發(fā)展2）面向融合業(yè)務和終端的渠道能力面向業(yè)務、面向終端，并將兩者結(jié)合，才能將全業(yè)務整合價值不失真地傳遞給用戶這間接要求后進運營商在培養(yǎng)自身能力的同時要注重借用社會力量迅速補足自身短板3）精細協(xié)同、智能匹配的渠道能力應具備在不同的渠道識別同一客戶的能力，并通過用戶數(shù)據(jù)分析提供個性化業(yè)務建議渠道應滿足基于各種用戶屬性、在各種情景下提供對應服務的能力以上是對運營商整體的普遍性分析，對中國電信而言，還面臨以下特殊條件的制約（主要在移動業(yè)務方面）：1）在移動業(yè)務方面，CDMA終端的匱乏制約著中國電信業(yè)務發(fā)展——? 截止2009年3月，全球TD、EVDO、WCDMA終端款數(shù)分別為12641334，由于國際主流CDMA運營商采取機卡合一定制的模式，大量CDMA終端無法直接進入中國市場，造成中國電信的終端弱勢尤為明顯2）中國電信全業(yè)務時代面臨的競爭強度和經(jīng)營壓力大幅提升? 在固定電話、固定寬帶和PHS業(yè)務的開展上，南方電信處于基本壟斷地位，但全業(yè)務時代的中國電信，在移動業(yè)務方面面臨中國移動和中網(wǎng)聯(lián)通的激烈競爭? C網(wǎng)交割并沒有帶來可觀的用戶數(shù)，但投資支出大幅上漲，同時外界和管理部門對中電信移動業(yè)務的期望值大幅升高，因此帶來較大的經(jīng)營壓力3）移動業(yè)務渠道基礎薄弱? 移動業(yè)務對渠道的要求與固網(wǎng)業(yè)務差異很大，固網(wǎng)時代賴以制勝的直銷渠道不能滿足移動業(yè)務發(fā)展的需要? 雖然PHS屬于廣義的移動業(yè)務，但與CDMA業(yè)務在各方面的差異十分明顯，繼承自PHS的業(yè)務經(jīng)驗無法有效支撐C網(wǎng)業(yè)務的開展中國電信的移動渠道發(fā)展策略依賴于其客戶發(fā)展策略。當中國移動高喊著“不差錢”沖入原本屬于IT廠商領地的時候，問題產(chǎn)生了，客戶先懵了：啥時候中國移動也能做信息化了？IT廠家也懵了：先是信息機，然后又是MAS、又是ADC的，移動要干啥？來砸場子？其實移動的人也挺懵：信息化咋做呀，送手機、送話費吧，反正先把指標完成再說？以上是信息化開展初期的寫照，現(xiàn)在當然沒有這么明顯了，但是在中國移動揮舞成本大棒進行競爭的時候，我們同時更要考慮成本運用的效果問題，這里不想討論我們運用成本優(yōu)勢砸出的示范項目其產(chǎn)出是否經(jīng)得起投資回收的評估，那樣就太局限了，而是希望對行業(yè)信息化推進過程中移動的自身定位和手段運用進行探討，并且基于“只有統(tǒng)付收入才是真正的新增收入”及“集團客戶業(yè)務掙的是本不屬于移動的錢”兩個基本觀點（兩個觀點詳見我的上篇博客）就如何迅速發(fā)揮信息化的作用進行探討。（具體下面分析）接著說說奶酪的問題，前兩年一本小說《圈子圈套》紅極一時，寫的是IT行業(yè)商戰(zhàn)的內(nèi)幕，里面對于商戰(zhàn)中利益的分配進行了充分描寫，我不敢說小說對分“奶酪”的描述真實性多少，相信大家（特別是做過IT銷售的）心里都有數(shù)。兩種模式的鏈條里我們不能忽略的就是客戶，客戶的決策者是項目成敗的關鍵人，影響決策人的因素很多，比如上級領導的指示、能否為個人帶來榮譽、長期合作的慣性、應標者與決策人的關系（同學、親屬等），最后還可能有利益驅(qū)動等等。而對于沒錢的客戶我們還要分清是“真沒有”還是“可以有”，這方面政府和一些事業(yè)單位最典型，只要策略得當，深入了解客戶需求，從客戶工作角度提出建設性解決方案，就可以實現(xiàn)兩個狀態(tài)的轉(zhuǎn)化，可以通過申請到財政撥款或者政府扶持的資金變?yōu)椤翱梢杂小?。扶植本地的集成廠商，通過政策將本地集成渠道對IT巨頭的依賴轉(zhuǎn)化為對移動的依賴。一、品牌營銷的商業(yè)模式游戲規(guī)則中國移動在個人市場的成功得益于品牌戰(zhàn)略。二、集團客戶的渠道營銷集團客戶是關系營銷。但做為關系營銷，集團客戶市場是比較容易培養(yǎng)出來SA的。三、集團客戶的直銷與分銷關于直銷和分銷，我們將來一定用專題來討論。中國移動以直銷為主、分銷為輔，在某些業(yè)務上甚至是分銷為主，在某個階段中甚至是分銷與直銷兩分天下，但營銷至少是市場行為做基礎，以“賺錢”為基本目的行為至少不賠錢，如果做的比較興旺將不差錢。結(jié)合科學發(fā)展觀工作，特別是解放思想大討論。工作對象是我們的工作方向。即個人市場的商業(yè)價值過程是個人消費，個人支付；集團市場是個人消費，單位支付。這個轉(zhuǎn)身必須要做，早做早收益。集團客戶工作戰(zhàn)線的同仁必須明確，中國移動在集團客戶領域是非領先的，是非主流的；但是可以做成領先的，至少在局部區(qū)域和某些行業(yè)。存量逐步理清，增量要從頭開始。包括集團積分等，集團客戶是可以經(jīng)過比較、被說服接受單位支付的。特別是單位戶名實現(xiàn)混合計費是最有吸引力的方案。普及型的業(yè)務是V網(wǎng)和彩鈴，特別是集團彩鈴可以直接確定這個號碼是否與相關的單位相關性。移動的固定的語音方案應該是全光纖的、IP的、視頻的。這兩方面我們要有機地結(jié)合起來。這是為什么？這是由當前的運營商所提供的服務和對象的需求的結(jié)合度所決定的。集團客戶的需求，在通信類、信息類，或者說是信息化類和IT類，在我們不斷放大內(nèi)涵和外延定義的領域有著廣泛地需求、巨額地投入，當然這個價值鏈自然依附了眾多的利益群體。例如一家藥廠生產(chǎn)兩類藥品，實際的醫(yī)藥代表是不同的，針對的學科也是不同的，雖然是訪問同一醫(yī)院，但這種重復成本是必須的。這是保有和提高集團客戶純度的根本保障和基本所在。從網(wǎng)站、郵箱、OA辦公、內(nèi)部生產(chǎn)管理、客戶的上下游價值鏈等，從產(chǎn)供銷和客戶服務等，這要求我們有耐心地一個一個模塊地與客戶溝通需求、形成方案、商務成交、售后服務，要求客戶經(jīng)理成為集團客戶的咨詢專家，并協(xié)同一系列的方案專家、執(zhí)行專家、培訓專家等完成具體的案例并不斷提升。我們允許實踐中的“創(chuàng)新實驗”，但當事人（決策人）要有道德和管理的底線，盡量少做“短命項目”的“花招工程”。這樣可以節(jié)約很大的訪問資源，如時間、車輛等。第五篇：全業(yè)務背景下中國電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略探究全業(yè)務背景下中國電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略探究【摘要】二十一世紀是科學技術高速發(fā)展的時代，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方興未艾。全球移動通信技術的發(fā)展歷程大致可分為如下幾個時期：其一是模擬技術時期，其二是CDMA和GSM技術時期，其三是得到大范圍推廣的3G通信網(wǎng)絡技術時期。中國電信運營商則需抓住我國移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)發(fā)展進步的機遇，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，爭取取得更大的進步。伴隨著移動通信網(wǎng)絡、技術和業(yè)務的相互融合，蓬勃發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)逐步成為全業(yè)務背景下中國電信運營商競爭的熱點。蘋果移動終端制造商為了在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中增加自身話語權，大范圍內(nèi)推廣“iphone終端+應用軟件商店+運營商利潤分成”的移動互聯(lián)網(wǎng)盈利模式，取得了極大地成功；而備諾基亞在全球范圍內(nèi)推出了Ovi，這是具有移動互聯(lián)網(wǎng)服務品牌的產(chǎn)品[1]。中國用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)的大力需求主要體現(xiàn)在用戶隱私保護、網(wǎng)絡便捷化應用等。運營商以移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈全面主導權為基礎的運營模式限制了第三方廠商介入移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務與應用的開發(fā)，阻礙了業(yè)務和應用創(chuàng)新，商業(yè)模式亟待創(chuàng)新。+WLAN網(wǎng)絡建設中國電信運營商應從以下四個方面加強3G+WLAN網(wǎng)絡建設：（1）中國電信運營商應大力推廣3G+WLAN這一混合組網(wǎng)方式，并在推廣混合組網(wǎng)方式時不斷對3G+WLAN平滑切換技術加以完善，以滿足移動互聯(lián)網(wǎng)用戶對于無縫移動網(wǎng)絡的使用需求。目前男性青少年是中國手機上網(wǎng)用戶的主體，這些客戶具有上網(wǎng)需求高、關注娛樂化和新聞類信息等特征，而電信運營商應能對這些客戶進行有效的細分，推出具有針對性的業(yè)務服務。（2）在移動終端營銷過程中，中國電信運營商可以根據(jù)市場情況增強社會化渠道營銷能力，建立集移動終端體驗、銷售為一體的賣場，同時注重開發(fā)網(wǎng)上商店等。（4）激勵用戶參與創(chuàng)造內(nèi)容應用，如移動社區(qū)、移動博客、照片和視頻短片分享等[6]。【參考文獻】[1][J].信息通信技術,2011,(16):2122.[2]任華、王錚、羅俊、畢家瑜、[J].電信科學,2011,(16):2122.[3]李高廣、[J].北京郵電大學學報(社會科學版),2012,(08):3538.[4]呂昌春、[J].郵電設計技術,2011,(11):2123.[5][J].北京郵電大學學報,2009,(06):5961.[6][J].中國海洋大學學報,2012,(12):7779.