電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)策略探討(完整版)
【正文】 牌照后，監(jiān)管力度趨于公平 ? 結(jié)算規(guī)則： 存在雙向結(jié)算或均衡結(jié)算的可能 7 SWOT分析 新山東電信 ? S:優(yōu)勢(shì) o 業(yè)務(wù)捆綁： 移動(dòng)業(yè)務(wù)與固話、寬帶進(jìn)行捆綁銷售 o 終端： CDMA手機(jī)客戶離網(wǎng)門檻高，客戶流失率低； o 寬帶： 覆蓋范圍廣 o 集團(tuán)信息化： 原電信集團(tuán)信息化基礎(chǔ)好，盈利能力強(qiáng) ? W:劣勢(shì) ? 渠道： 自辦渠道覆蓋不夠，代辦渠道缺失 ? 規(guī)模： C網(wǎng)分離后規(guī)?？s小 ? 融合： C網(wǎng)與固話網(wǎng)融合較難 ? C、 G兩網(wǎng)分離： 計(jì)費(fèi)、傳輸、無(wú)線設(shè)備均為一套系統(tǒng)，分離難 ? O:機(jī)會(huì) ? 北方空白市場(chǎng)： 電信在北方市場(chǎng)份額低，市場(chǎng)空間大 ? 人才引進(jìn)： 可從移動(dòng)、聯(lián)通挖墻角，削弱對(duì)手，壯大自己 ? 終端： C網(wǎng)定制終端已形成相對(duì)成熟模式 ? T:威脅 ? 競(jìng)爭(zhēng)： 全業(yè)務(wù) 運(yùn)營(yíng)商增至 3家，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ? 監(jiān)管公平： 各運(yùn)營(yíng)商發(fā)放全 業(yè)務(wù)牌照 后， 政府 監(jiān)管趨于公平 ? 結(jié)算規(guī)則： 存在雙向結(jié)算或均不結(jié)算的可能 8 ? 各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力 =∑業(yè)務(wù)規(guī)模占比當(dāng)前業(yè)務(wù)重要程度 ? 重組初期各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力預(yù)估： 業(yè)務(wù)分類 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 移動(dòng)業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 當(dāng)前重要程度 30% 45% 20% 5% 未來重要程度（ 3年以內(nèi)） 25% 40% 25% 10% 未來重要程度（ 3年以上） 20% 35% 30% 20% ?不同時(shí)間段，不同業(yè)務(wù)的重要程度 業(yè)務(wù)分類 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 移動(dòng)業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)力 新移動(dòng) 4% 82% 4% 40% 41% 新聯(lián)通 92% 13% 90% 40% 54% 新電信 4% 5% 6% 20% 5% ? 從重組后的全業(yè)務(wù)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力看，新聯(lián)通的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力要優(yōu)于我公司； ? 我公司的主要短板為固網(wǎng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)，下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)該在 寬帶業(yè)務(wù)和基于寬帶業(yè)務(wù)的信息運(yùn)營(yíng) 業(yè)務(wù)上。曹操則全線出擊，殲滅袁紹的主力。苻融按照苻堅(jiān)的命令，號(hào)令三軍后退，不料命令一下，全軍立即騷動(dòng)，人心惶惶，朱序又在陣后大呼：“秦軍敗矣！”于是，苻堅(jiān)的幾十萬(wàn)大軍不戰(zhàn)自潰。 ? 業(yè)務(wù)、服務(wù)的創(chuàng)新及應(yīng)用 。 ?新電信： ?以“商務(wù)領(lǐng)航”（集團(tuán)客戶信息解決方案）、“我的 e家”（家庭寬帶共享業(yè)務(wù)）為主要產(chǎn)品，加入 CDMA的有限業(yè)務(wù)組合； ?開始規(guī)劃渠道的建設(shè)和爭(zhēng)奪 27 近期的三大目標(biāo) 市場(chǎng)份額和收入份額的提升 持續(xù)盈利能力的提升 全業(yè)務(wù)能力的提升 保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) 企業(yè)利益的最大化 懸念：必須回答 有線寬帶 做 不做 ？ 28 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 阻擊對(duì)手：摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)寶地。 37 不當(dāng)之處，請(qǐng)批評(píng)指正！ 38 。 －《硬球》 30 如何打“硬球” 策略 硬球 針鋒相對(duì)，以強(qiáng)硬之手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 排他性地?fù)屨即筚u場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)渠道 宣傳覆蓋，將優(yōu)勢(shì)不懈地傳導(dǎo)給客戶 有針對(duì)性的爭(zhēng)奪高價(jià)值客戶 不懈地專注于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造 摧毀對(duì)手的利潤(rùn)寶地 提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本 價(jià)格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn) 重錘出擊，爭(zhēng)取“極限”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這種強(qiáng)硬 是建立理性分析，準(zhǔn)確判斷基礎(chǔ)上的一種綜合能力的體現(xiàn) 注意：越硬越低調(diào)，少說多做，不說也做 ! 31 如何打“硬球” ? 充分利用成本優(yōu)勢(shì)，將價(jià)格戰(zhàn)引入成本戰(zhàn)，加大促銷力度以己之長(zhǎng)，攻彼之短； ? “避免直接攻擊”，在低端用戶市場(chǎng)不進(jìn)行大量成本補(bǔ)貼，保證邊際成本效益 ? 對(duì)集團(tuán)高價(jià)值客戶，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有政策、有考核的去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展?fàn)帄Z戰(zhàn)，摧毀其利潤(rùn)寶地； ? 渠道的硬球策略： ? 大賣場(chǎng)： 新賣場(chǎng)搶先進(jìn)駐； 敵我并存賣場(chǎng)，簽訂排他；對(duì)手賣場(chǎng)，迂回滲透 ? 優(yōu)質(zhì)渠道：拉攏、扶持、感化、控制 ? 宣傳策略：不懈地專注于網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、服務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造和宣傳，爭(zhēng)取 極限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 32 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 壯大自己：不遺余力的擴(kuò)大用戶規(guī)模。 ? 品牌的融合：與鐵通的品牌進(jìn)行融合、保證品牌的一致性。 14 ? 重組后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必
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