【正文】 其規(guī)模 、 產(chǎn)品和市場都發(fā)生了變化 。 ] 第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備階段 ? 一 、 戰(zhàn)略實(shí)施基本問題 ? 二 、 戰(zhàn)略實(shí)施與組織結(jié)構(gòu) ? 三 、 導(dǎo)致戰(zhàn)略實(shí)施失敗的常見錯誤 一 、 戰(zhàn)略實(shí)施基本問題 ？ （ 制定者與實(shí)施者溝通 ， 企業(yè)上下目標(biāo)協(xié)同問題等 ） ？ （ 結(jié)果目標(biāo) ） ？ （ 途徑與方法 ） 二 、 戰(zhàn)略實(shí)施與組織結(jié)構(gòu) ? 戰(zhàn)略的實(shí)施離不開有效的組織結(jié)構(gòu) 。 這些企業(yè)有些通過調(diào)整重新走上了發(fā)展的道路 ， 有的還在生死線上掙扎或者已經(jīng)消失了 。 20世紀(jì)最后 5年 ，是中國民營企業(yè)發(fā)展迅速的 5年 ， 也是民營企業(yè)前仆后繼的 5年 。 （ 評析結(jié)束 ） [討論題 ] ? 1． 為什么外面看起來如此光彩奪目的愛多竟然像 “ 紙老虎 ” 一樣不堪一擊 ?為什么內(nèi)部矛盾公開化之后 ， 便迅速崩潰 ? ? 2． 有人說愛多成功是偶然的 ， 愛多的失敗是必然的 。 愛多的新聞炒作也很有專業(yè)水準(zhǔn) 。 一下子 ， 愛多的公關(guān)策劃部蔚為壯觀 ， 從學(xué)歷到水平 ， 沒有幾個(gè)大企業(yè)能比 。 ” 開價(jià)當(dāng)然比做記者高很多 。這可能也是胡志標(biāo)何以從中山東升鎮(zhèn)數(shù)百上千的本地小老板中脫穎而出的原因之一。舍此“財(cái)”才能留彼“才”。他掛在口邊的話就是“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”。林瑩向他反復(fù)灌輸?shù)囊粋€(gè)觀點(diǎn)就是：沒有人才的上檔次就沒有企業(yè)的上檔次，愛多一定要引進(jìn)高素質(zhì)的人才。 胡志標(biāo)一開始用的是自己的朋友 ， 這和無數(shù)民營企業(yè) 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)草創(chuàng)時(shí)的情形沒有什么區(qū)別 。 時(shí)間太緊 ， 需求太大 ， 根本沒有選擇的余地 ， 只能在過程中自然淘汰 、 凈化 。 員工人數(shù)從開始幾百人膨脹到高峰時(shí)的 5000多人 ， 用一個(gè)比喻就是“ 鯨吞 ” ?！钡@時(shí)已經(jīng)是 1998年 7月了。胡志標(biāo)聽進(jìn)去了，已經(jīng)訂了的到沈陽的機(jī)票退掉了，對下屬說：“我不跑了。胡志標(biāo)巡回演講了七個(gè)城市之后，被老黃阻止了。 ? 每到一地，第一件事就是問：哪間是最好的酒店 ?最好的會議廳 ?然后遍請當(dāng)?shù)匦侣劽浇楹蜋?quán)力部門，風(fēng)風(fēng)火火布置停當(dāng)，迎接胡總裁駕到。他準(zhǔn)備在全國各主要城市召開現(xiàn)場展示會，并以此吹響愛多進(jìn)軍多元化的號角。 ? 在經(jīng)歷了陽光行動 A計(jì)劃、 B計(jì)劃的風(fēng)浪之后，胡志標(biāo)開始注意聽一聽財(cái)務(wù)的意見了。該收的錢收了，該付的錢付了，別出差錯就行。打掃打掃倉庫就有了。” ? 但幾天之后， B計(jì)劃就已經(jīng)轟轟烈烈地開始運(yùn)作起來了。太超前了，已超出了愛多目前的承受能力。老黃對前面幾章的前景描述掃了幾眼，便直接盯上了后面幾頁的財(cái)務(wù)預(yù)算。 ? 那之后不久，陳天南拿來厚厚一大本《陽光行動B計(jì)劃可行性報(bào)告》給老黃看。 以往每個(gè)月一兩千萬的回款 ， 一下子跌到五六百萬 ， 有一個(gè)月只有 100來萬 。 表面的勝利正掩蓋著背后的隱患 。 但是胡志標(biāo)看到的是： A計(jì)劃使愛多 VCD在市場上的銷量大增 ， 回款也十分順暢 ， 7月份一個(gè)月銀行到賬 2． 7億多 ?！? ? 陽光行動 A計(jì)劃僅付給經(jīng)銷商的補(bǔ)差價(jià)就達(dá) 2023多萬元 。”胡志標(biāo)說：“不可能吧。胡志標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)行陽光行動 A計(jì)劃時(shí)，降價(jià)之前并沒有跟財(cái)務(wù)打招呼。” ? 1997年 1— 5月 (陽光行動之前 )，是愛多 VCD利潤最為豐厚的時(shí)候，平均每個(gè)月有 500萬一 600萬的利潤。 ? 老黃記得上班后的第一件事就是用了兩個(gè)星期的時(shí)間對愛多的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行認(rèn)真了解，之后向胡志標(biāo)提了三條書面建議：一是在提高質(zhì)量的前提下提高產(chǎn)量 (當(dāng)時(shí)由于質(zhì)量不穩(wěn)定，倉庫里堆了幾萬臺返修機(jī) )；二是廣告費(fèi)的使用力度是足夠的，應(yīng)控制規(guī)模，加大深度；三是公司內(nèi)部無序、浪費(fèi)十分嚴(yán)重，倉庫積壓了大量不配套的原材料，應(yīng)加強(qiáng)生產(chǎn)管理。 在愛多發(fā)展最快的這兩年里 ，他是愛多內(nèi)部的第三只眼 。 但是作為愛多的財(cái)務(wù)經(jīng)理老黃知道 。 愛多公司開發(fā)系列家電產(chǎn)品 ， 方向是對的 ， 但實(shí)力不足 。 當(dāng)公司主導(dǎo)產(chǎn)品 VCD機(jī)的利潤無法支撐維護(hù)品牌的費(fèi)用時(shí) ， 愛多公司只好走產(chǎn)品多元化的道路 。 ? (2)產(chǎn)品和品牌的矛盾十分突出 。 兩大股東爭執(zhí)的焦點(diǎn)是： ? ① 公司的經(jīng)營策略； ? ② 子公司的設(shè)立是否合法； ? ③ 公司的財(cái)務(wù)有無問題 。 ? (3)股東之間的矛盾無法調(diào)和 。愛多電器有限公司主要依靠香港銀行開出信用證，用來進(jìn)口零配件和原材料。 公司從去年下半年起就很少生產(chǎn) VCD機(jī) ，轉(zhuǎn)為以生產(chǎn)電話機(jī)為主 。 ? 報(bào)告在分析愛多失敗的原因時(shí)認(rèn)為： (一 )直接原因 ? (1)行業(yè)惡性競爭 。 五、破產(chǎn) ? 2023年 5月中山市中級人民法院貼出公告 ，讓愛多債務(wù)人前來登記 ， 愛多正式走向破產(chǎn)程序 。 僵持一天一夜 。 (五 )“軟禁”總裁 ? 在應(yīng)付供貨商 、 銷售商之外 ， 另一股巖漿噴涌而出 。 (四 )大樓被封 ? 由于債務(wù)危機(jī) ， 涉及數(shù)百債務(wù)人 ， 外地法院來愛多進(jìn)行訴訟保全 。 到 1999年6月危機(jī)爆發(fā)后 2個(gè)月 ， 愛多員工從 6000人銳減到 500人 ， 大部分是 2個(gè)月沒有領(lǐng)到工資自動離開的 。 (三 )經(jīng)理人出走 ? 危機(jī)爆發(fā)兩個(gè)月之內(nèi) ， 愛多職業(yè)經(jīng)理人中的骨干力量營銷副總 、 生產(chǎn)副總 、 整合營銷傳播部 、售后服務(wù)部 、 策劃部等關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人全部辭職 ， 他們離開時(shí)公司欠著他們 3個(gè)月以上的工資 。4月 ， 中山市中級人民法院派人去北京國家商標(biāo)總局 ， 發(fā)現(xiàn)早在 1998年底愛多商標(biāo)已被外地法院查封 ， 原告是珠海兩家企業(yè)涉及標(biāo)的 1000萬元 。 (二 )查封商標(biāo) ? 從 1998年下半年以來 ， 中山市中級人民法院不斷收到狀告愛多欠債不還的案子 。 此次愛多危機(jī)一爆發(fā) ， 供貨商紛紛涌來追錢 ， 使愛多雪上加霜 。 當(dāng)時(shí)愛多欠上游供貨商的錢大概有 1． 8億元 。 愛多債主中最先采取法律行動的是供貨商們 。 停止廣告 ， 讓人產(chǎn)生資金出現(xiàn)問題的聯(lián)想 。在此之前二三年中 ， 中央電視臺一直是愛多廣告的主戰(zhàn)場 。 ? 就算沒有發(fā)生股東危機(jī) ， 行內(nèi)人士已發(fā)現(xiàn)愛多種種不正常的現(xiàn)象 。 1999年 4月 7日 ， 愛多公司股東在媒體上以廣告的形式發(fā)表律師授權(quán)聲明稱： “ 愛多新成立的數(shù)字視頻設(shè)備公司 、 愛多音響設(shè)備公司 (注：均是愛多新成立的生產(chǎn)多元化產(chǎn)品的公司 )均是未經(jīng)廣東愛多電器公司董事會授權(quán)和批準(zhǔn)開辦的 ， ?? 愛多電器公司股東保留追究上述公司開辦者法律責(zé)任的權(quán)利 。 四、危機(jī) ? 1999年 4月 ， 愛多爆發(fā)危機(jī) 。胡志標(biāo)一看不行，馬上讓陳若飛再換回原來的經(jīng)銷商，正在操作的時(shí)候，愛多危機(jī)爆發(fā)。愛多電器欠 VCD經(jīng)銷商們的貨款，他們不可能付錢，一進(jìn)一出，愛多電訊又不見幾千萬流動資金。 ? 考慮到欠他們那么多錢又沒有產(chǎn)品給他們賣，于是就同意了。到 1998年底已進(jìn)入行業(yè)三甲，市場占有率達(dá) 20． 8％，同時(shí)又是男性消費(fèi)者最常用的電話品牌，電話迅速成長得益于兩個(gè)方面：一是愛多電器購買的中央電視臺廣告時(shí)間拿出一部分做電話廣告；另一方面為不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，愛多電訊總經(jīng)理自建銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國范圍內(nèi)征集當(dāng)時(shí)最有實(shí)力的經(jīng)銷商，征收經(jīng)銷商的保證金。 他的多元化政策是：只給品牌不給資金；原來的幾個(gè)副總 ， 帶兵出征；建立獨(dú)立法人基礎(chǔ)上的有限責(zé)任公司；子公司每年向母公司上繳利潤的80％ 。這讓他心里很不平衡 。 胡志標(biāo)多元化的想法是： (1)VCD行業(yè)競爭太過激烈 ， 利潤日見微薄 ， 越來越無法滿足品牌維護(hù)和發(fā)展需要的巨大廣告投入； (2)尋找新的利潤增長點(diǎn) ， 為愛多進(jìn)一步成長尋找新的動力 。 2個(gè)月前 ， 愛多電訊設(shè)備公司成立 。 但只維持了一個(gè)月 ， 又被新科追了上來 。 1998年春天 ， 愛多又在全國的大商場與新科打起陣地戰(zhàn) ， 終于在1998年 2月追上了新科 ， 市場占有率第一 。 這些機(jī)芯是三碟機(jī)芯 ，每賣三臺單碟 VCD才能賣出一臺三碟 VCD。 由于新科采用的是索尼機(jī)芯 ， 愛多想通過壟斷上游資源的辦法截?cái)嘈驴茩C(jī)芯的供貨 。 ? 胡志標(biāo)天性中不服輸?shù)膫€(gè)性 ， 使他要不惜一切代價(jià) ， 打敗新科 。 新科是有 10年歷史的大企業(yè) ， 前身是中國最大的音響企業(yè) 。 胡志標(biāo)一定要爭第一 ， 這是他的個(gè)性 。 愛多拿了標(biāo)王 ， 中央臺就沒有退路了 ， 并且他還敢肯定 ， 即使他付不足錢 ，中央臺也不敢停他的廣告 。 所以付錢的時(shí)候 ， 也有心理上的 “ 斗智斗勇 ” 。 ” ? 胡志標(biāo)胸有成竹地奪標(biāo)的另一個(gè)重要原因是他突然洞破了標(biāo)王的奧秘 —— 拿企業(yè)當(dāng)托兒 ， 可以討價(jià)還價(jià) 。 明年 VCD到了排座次的時(shí)候了 ， 標(biāo)王是個(gè)心理高點(diǎn) 。 ? 奪標(biāo)之后 ， 胡志標(biāo)對部下說： “ 你們說如果我不奪標(biāo) ， 誰會奪標(biāo) ?” 部下說：“ 段永平 。 (二 )標(biāo)王 ? 1997年 11月 8日 ， 中央電視臺廣告招標(biāo)由暗標(biāo)改為明標(biāo) 。 1998年底，愛多公司欠各地陽光店 122萬元保證金和廣告費(fèi)，還不算違約金。 3月，第一套陽光寶典送到了用戶手中?！?1998年 1月，愛多陽光店江西分店試點(diǎn)成功。 ? 為執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃專門從北京某集團(tuán)公司“空降”而來的項(xiàng)目經(jīng)理劉小平提醒胡志標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目的投資是巨大的，起碼 2個(gè)億以上才能見到回報(bào)。 ? “ 寶典工程 ” ： “ 愛多陽光服務(wù)網(wǎng) ” 的用戶每兩月將得到一份愛多公司贈送的精美影視資料 。愛多公司承諾從 1998年開始，陸續(xù)向廣大愛多 VCD用戶推出三大工程：金碟工程、寶典工程、千店工程。于是包裝出一個(gè)陽光行動 B計(jì)劃來。胡志標(biāo)想：出路只有一條，降價(jià)。一批新興企業(yè)，像步步高、金正等利用這個(gè)機(jī)會成長起來，開始沖擊愛多的銷售網(wǎng)絡(luò)。愛多漲價(jià)之后立即滯銷。 ? 擔(dān)心的事終于發(fā)生了。 但是林瑩卻支持胡 ， 她說： “ 以我對老秦 (新科總經(jīng)理 )的了解 ， 他是個(gè)貪財(cái)?shù)娜?，這樣的賺錢機(jī)會 ， 他一定不會放棄的 。 胡坐不住了 ， 開會討論是否漲價(jià) 。 按慣例 ， 每年的 10月到下年 2月是家電銷售旺季 ， 看這樣的形勢 ， 每個(gè)月銷 20萬臺沒有問題 。 1997年中國市場 VCD銷售超過 1000萬臺 ， 比 1996年多出 400萬臺 。 據(jù)調(diào)查 ， 知名度躍居第一 。 半年之內(nèi) ，個(gè)別機(jī)型降價(jià) 45％ 。 競爭對手新科 、 萬利達(dá)緊緊跟隨 。 5月 27日 ， 愛多發(fā)動降價(jià)風(fēng)暴 。 吳提出帶兩個(gè)助手 ， 共三個(gè)人 ， 空降愛多 ， 三人年薪 120萬 (其中吳 80萬 ， 另兩人各 20萬 )。 在 10分鐘之內(nèi) ， 胡志標(biāo)就作出了一個(gè)決定：要用此人 。吳正惶說話極富感染力 ， 雖然沒有做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) ， 但是工作之余常幫助企業(yè)策劃 。 ? 在所有他見過的策劃人員當(dāng)中 ， 他對國家某部委年輕干部吳正惶另眼相看 。 但他不想因?yàn)榻祪r(jià)而受到行業(yè)指責(zé) ， 所以希望對降價(jià)進(jìn)行包裝 。 要降價(jià)就做第一個(gè) 。 胡志標(biāo)想把淡季作成旺季 。 1997年春節(jié)一過 ， VCD市場進(jìn)入淡季：剛才還貨如輪轉(zhuǎn) ，轉(zhuǎn)眼就銷不動了