某集團營銷診斷分報告咨詢報告-文庫吧資料
2025-02-26 14:21本頁面
【正文】 轉(zhuǎn)變營銷觀念，實現(xiàn)由推銷向營銷的飛躍 隨著廊坊房地產(chǎn)的不斷發(fā)育成熟，市場競爭將日趨激烈，客戶購房選擇的余地也日漸擴大，也愈來愈挑剔。 39（三）改進方向強化營銷管理過程的各個環(huán)節(jié) 營銷管理過程的各個環(huán)節(jié)缺一不可，尤其是前期市場機會分析和選擇目標市場這兩個環(huán)節(jié)直接決定了后面各個環(huán)節(jié)的成功運行。 XX房地產(chǎn)雖然在營銷過程上進行了一定程度的市場調(diào)研，但由于調(diào)研的力度不夠，沒有真正了解消費者的需求，沒有按照消費者的需求來進行房屋設計和建設（幻覺園是例證），因此其實際上仍然停留在推銷階段。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃氣城市戰(zhàn)略方向38營銷非營銷，仍處在推銷的階段 真正現(xiàn)代意義上的營銷，應當是指一切以消費者為中心，從滿足顧客的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務。37營銷組織薄弱，不能適應未來發(fā)展的要求 由前面的營銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出， XX房地產(chǎn)的營銷組織十分薄弱，不能切實有效地擔負起市場營銷的各項任務。對已有客戶的基本資料進行統(tǒng)計分析是市場信息反饋信息的重要組成部分，將為下一階段的產(chǎn)銷提供有價值的信息，而 XX房地產(chǎn)沒有做到這一點。目前整個營銷環(huán)節(jié)存在 的問題是： （ 1）前期市場調(diào)研工作非常薄弱，沒有起到真正的市場調(diào)研的作用，從而使得后期的市場細分和目標市場的選擇顯得蒼白無力，市場定位有失準確，這是導致幻覺園前期銷售不暢的重要原因之一。（ 2） XX房地產(chǎn)的目標市場選擇與市場定位 目標市場的選擇要建立在前面市場機會分析的基礎上，由于前面市場機會分析的力度不夠，市場細分粗略，決定了對目標市場的選擇很模糊，市場的定位也不準確，這是導致 “幻覺園 ”前期銷售欠佳的重要原因之一。（ 2）目標市場不清楚，從而造成市場定位不準。同類檔次的戶型多，使套間總價差異不大，從而使最終購買客戶的階層差別較小?；糜X園目前的布局過于傳統(tǒng)，沒有吸引力。截止 2023年 4月，其銷售情況為： 幻覺園玫瑰苑銷售表幻覺園牡丹苑銷售表33 從以上列表可以看出，幻覺園前期銷售情況不佳，房地產(chǎn)公司銷售部門 自己自己 總結(jié)前期銷售不佳的原因中有如下幾條：（ 1）戶型布局不合理。該營銷組織在當前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競爭的加劇，該營銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求。由于目前 XX房地產(chǎn)銷售形式良好，采用零級渠道模式有利于節(jié)約銷售成本。25廊坊市城鎮(zhèn)居民住房支出與恩格爾系數(shù)注 : 廊坊城 鎮(zhèn) 居民 2023年的恩格 爾 系數(shù) 為 %，平均住房支出 為 10%， 根據(jù)國外的研究成果，恩格 爾 系數(shù) 為 40%—50% 時 ，平均住房支出 應為15%左右；恩格 爾 系數(shù) 為 50%—60% 時 ，平均住房支出 為 9%左右， 說 明廊坊城 鎮(zhèn) 居民 還 有很大一部分潛在 購買 力。）廊坊市 2023年城市住戶人均住房情況注： 廊坊人均住房面積在 14平方米以上的住戶已經(jīng)占抽查總數(shù)的 75%，另外根據(jù)廊坊市統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，廊坊市在 2023年的人均居住面積已經(jīng)接近 20平方米，遠遠超過全國城鎮(zhèn)人均居住面積 。（ 2）提供差異化的服務 在送貨、安裝、用戶培訓、咨詢服務及修理方面提供差異化的 服務。（ 4）加強研發(fā)部門與市場部門的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費者需要的商品。（ 2）加強銷售管理報告制度，使信息反饋能暢通無阻。22加強營銷信息系統(tǒng)的建設 營銷調(diào)研是 XX太陽能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽能公司除了應加強自身的建設外，還可以與外部的市場調(diào)研咨詢公司進行合作。19傳送信息營銷管理者計劃實施控制營銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā)內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境營銷決策與溝通傳送信息營銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)務人員素質(zhì)低不準確的市場信息錯誤地生產(chǎn)產(chǎn)品積壓喪失其他市場機會信息系統(tǒng)不完善的后果營銷情報系統(tǒng)弱20生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場營銷觀念社會營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念市場營銷的重心在于大量生產(chǎn)，解決供不應求的問題，消費者的需求和欲望不受重視致力于制造質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品，并經(jīng)常加以改造提高，無視消費者的需求生產(chǎn)出產(chǎn)品進行大量促銷活動，想方設法賣出自己的產(chǎn)品消費者的需求沒有成為產(chǎn)品設計和生產(chǎn)過程的基礎以買方需要為中心，根據(jù)目標顧客需要進行產(chǎn)品的研制、傳送與售后服務兼顧顧客利益、企業(yè)利益和社會利益XX太陽能公司目前的營銷觀念正處在銷售觀念向市場營銷觀念的過渡階段21（三）改進方向真正理解 “讓客戶滿意 ”的營銷理念，并將其落實到為顧客服務的整個價值連中。 營銷信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營銷信息系統(tǒng)缺乏一個實際發(fā)揮作用的營銷調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。 前期市場調(diào)研不足市場細分粗略目標市場模糊市場定位不準18 2 . 缺乏一個完善的營銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對客戶資料沒有進行統(tǒng)計分析，從而導致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營銷提供決策依據(jù)。從以上幾個問題來看， XX太陽能公司沒有真正形成一個 “讓客戶滿意 ”的營銷理念。（ 2）市場部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設計沒有根據(jù)市場部門的有關信息進行，導致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。15太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷理念分析 太陽能公司提出的營銷理念口號是 “讓客戶滿意 ”，理念不只是一句口號，而應該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營銷理念。 14太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析分析市場機會 選擇目標市場 確定營銷組合管理營銷活動營銷的計劃、實施與控制市場營銷環(huán)境分析消費者市場與消費者行為分析組織市場分析市場細分市場細分選擇目標市場市場定位制定產(chǎn)品策略對產(chǎn)品定價研究分銷渠道選擇促銷手段對競爭者進行分析 從 XX太陽能公司的整個營銷過程來看，其缺乏對消費者市場與消費者購買行為的 分析，缺乏對整個市場進行科學的細分。（ 2）由經(jīng)銷商來進行廣告策劃有利于廣告貼近目標客戶 經(jīng)銷商是目標客戶的直接接觸者，對當?shù)厥袌鲚^為了解，由經(jīng)銷商來進行當?shù)貜V告的策劃是合理的。由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。結(jié)果：由于 XX對產(chǎn)品的宣傳與
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1