【正文】 通無(wú)阻。19傳送信息營(yíng)銷管理者計(jì)劃實(shí)施控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個(gè)完善的營(yíng)銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境營(yíng)銷決策與溝通傳送信息營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低不準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息錯(cuò)誤地生產(chǎn)產(chǎn)品積壓?jiǎn)适渌袌?chǎng)機(jī)會(huì)信息系統(tǒng)不完善的后果營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)弱20生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念 沒(méi)有樹立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷的重心在于大量生產(chǎn)，解決供不應(yīng)求的問(wèn)題，消費(fèi)者的需求和欲望不受重視致力于制造質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品，并經(jīng)常加以改造提高，無(wú)視消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出產(chǎn)品進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，想方設(shè)法賣出自己的產(chǎn)品消費(fèi)者的需求沒(méi)有成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程的基礎(chǔ)以買方需要為中心，根據(jù)目標(biāo)顧客需要進(jìn)行產(chǎn)品的研制、傳送與售后服務(wù)兼顧顧客利益、企業(yè)利益和社會(huì)利益XX太陽(yáng)能公司目前的營(yíng)銷觀念正處在銷售觀念向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的過(guò)渡階段21（三）改進(jìn)方向真正理解 “讓客戶滿意 ”的營(yíng)銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個(gè)價(jià)值連中。 前期市場(chǎng)調(diào)研不足市場(chǎng)細(xì)分粗略目標(biāo)市場(chǎng)模糊市場(chǎng)定位不準(zhǔn)18 2 . 缺乏一個(gè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對(duì)客戶資料沒(méi)有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來(lái)的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營(yíng)銷提供決策依據(jù)。（ 2）市場(chǎng)部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 14太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的主要營(yíng)銷過(guò)程分析分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷組合管理營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷的計(jì)劃、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析組織市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位制定產(chǎn)品策略對(duì)產(chǎn)品定價(jià)研究分銷渠道選擇促銷手段對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析 從 XX太陽(yáng)能公司的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，其缺乏對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買行為的 分析，缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。（ 2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競(jìng)爭(zhēng) 在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場(chǎng)。6（二） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽(yáng)能公司的產(chǎn)品定位是 “優(yōu)質(zhì)中價(jià) ”，另外根據(jù)與 XX太陽(yáng)能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽(yáng)能公司產(chǎn)品的定位圖（見(jiàn)下一頁(yè)）。 A. 潛在進(jìn)入者 潛在的進(jìn)入者或新加入者會(huì)帶來(lái)新的生產(chǎn)能力，帶來(lái)新的物質(zhì)資源，從而對(duì)已有的市場(chǎng)份額的格局提出重新分配的要求。 由此可見(jiàn)，我國(guó)目前太陽(yáng)能熱水器正處在成長(zhǎng)期。XX集團(tuán)營(yíng)銷診斷分報(bào)告目 錄一、 XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷（一） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析（二） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀（三） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問(wèn)題點(diǎn)（四） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向二、 XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷（一） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析（二） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀（三） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主要問(wèn)題點(diǎn)（四） XX房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向2三、 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷診斷（一） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析（二） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀（三） XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷評(píng)價(jià)四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷（一） XX酒店業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析（二） XX酒店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀（三） XX酒店業(yè)營(yíng)銷的主要問(wèn)題點(diǎn)（四） XX酒店業(yè)營(yíng)銷的改進(jìn)方向3（一） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 分析 太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品生命周期分析 每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，全國(guó)家庭住宅太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競(jìng)爭(zhēng)力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場(chǎng)上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競(jìng)爭(zhēng)力量。 目前太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽(yáng)光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加， XX太陽(yáng)能熱水器處于一種不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。10太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式（ 1）太陽(yáng)能公司的營(yíng)銷渠道太陽(yáng)能公司銷售部消費(fèi)者辦事處 辦事處 辦事處 辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者11XX太陽(yáng)能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 存在問(wèn)題 由于 XX太陽(yáng)能公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)模糊，使得廣告對(duì)象不明確。市場(chǎng)調(diào)研存在著尚未滿足的需求產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)想產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場(chǎng)反饋脫節(jié)營(yíng)銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過(guò)程16從上面產(chǎn)品生命的全過(guò)程來(lái)看， XX太陽(yáng)能公司存在以下幾個(gè)問(wèn)題：（ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，沒(méi)有真正去了解顧客的真實(shí)需求。真正的 “讓客戶滿意 ”的營(yíng)銷理念應(yīng)包含如下幾個(gè)部分：讓客戶滿意根據(jù)目標(biāo)顧客的需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品顧客滿意的售后服務(wù)選擇顧客滿意的銷售渠道17（三） XX太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程缺乏一些必要環(huán)節(jié)，有些環(huán)節(jié)非常薄弱，直接影響了其他環(huán)節(jié)的正常運(yùn)作 （ 1）前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入 （ 2）由于前期市場(chǎng)調(diào)研不夠深入，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分粗略，目標(biāo) 市場(chǎng)的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，造成目前 “高不成，低不就 ”的困境。 （ 2）信息反饋系統(tǒng)的人員素質(zhì)較低，所反饋的市場(chǎng)信息有失準(zhǔn)確。另外，還應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的建設(shè)，在這方面太陽(yáng)能公司主要應(yīng)該做的工作是：（ 1）提高銷售業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)水平，增強(qiáng)其對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，使其在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中能提煉出有價(jià)值的市場(chǎng)信息。23根據(jù)目