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某酒業(yè)品牌西北區(qū)域營銷規(guī)劃方案-文庫吧資料

2025-02-24 16:29本頁面
  

【正文】 對企事業(yè)客戶,由于內部職能分工較多,辦公室的迎來送往職責僅限于公司層面,往往銷售系統還有獨立招待職能。即使設置有財務處的政府機構,由于財務處一般負責整個系統的財務管理,而內部財務則多由辦公室同時兼管,因此相關機構合而為一。 C、最后對組織結構進行分析 團購銷售人員要在提前將與采購有關的客戶內部機構和人員一一篩選并加以分析,以避免銷售進程的盲目性。 第二步篩選,整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。 。 開始標志:鎖定目標重點客戶 結束標志:判斷并發(fā)現明確的銷售機會 。 除了以上常見的 15種團購公關策略,還有 高干子弟、消費聯盟和網絡團購 等策略工具,由于白酒行業(yè)應用較少,限于篇幅不再一一介紹。 十五、重點客戶公關 這里所指的重點客戶公關,是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā)。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。 十四、招標采購 隨著統一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用,部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。 通過同鄉(xiāng)會的推廣,關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。 因此在團購公關的諸多策略中,品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。 十三、同鄉(xiāng)會 人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系,這句話至今仍然有效。 二是轉介紹的客戶 要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人,既減少溝通障礙,縮短品牌認知進程,也維護了老客戶面子,體現了對老客戶充分尊重。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,基本不會出現轉介紹。 ? 連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早,在其他行業(yè)雖也有應用,但并不多,且成熟的模式也不多。 由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似,所以同樣實施客戶備案制加以統一管理,防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。 兼職團購的來源則更為廣泛,一般來說除了家庭背景外,人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源,如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。 ? 品鑒顧問來自于退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關系人,以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,展開兼職業(yè)務。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。 由于員工的人脈客戶有可能沖突,對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣,在公司內部實施客戶備案制。我們要明白的是,員工從公司得到的收入越高,只有一個解釋,他作出的努力和貢獻越大,公司的利益也越大 。 操作要領: 一、 是推出全員團購政策, 以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售,獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。 十、全員團購 企業(yè)內部員工來自四面八方,在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關系群中有不同的人脈資源,這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。 二. 收集和整理高端客戶資料,尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細的客戶數據庫。 操作要領 一. 組建專業(yè)的大客戶服務機構,專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。 俱樂部營銷模式在白酒行業(yè)內,運用要晚得多,在這些年新興高端白酒,如“水井坊”等運用得較為成功,現在國酒茅臺的 VIP大客戶俱樂部也開始運作了。 二、是針對個別婚宴,為了強化品牌認知,也可以免費贈送一部分酒。 最好根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃,因中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素,其個性化需求相對較高,因此統一性的婚宴市場促銷計劃不太適合 需要注意的地方 一、是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通,婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍,使眾多來賓加深品牌記憶,提高品牌認知。 八、特殊通路開發(fā) 特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,一般而言多指婚宴、禮品等渠道,對于中高端白酒新品來說,同樣可以關注婚宴渠道推廣。 對于團購中間商的開發(fā),關鍵要素就是利益的吸引, 即是你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持,而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。他們不做傳統渠道,平時還有其他事務,只在過年過節(jié)前夕,抓住機會開展團購業(yè)務。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,通過店內廣告和展示告知客戶,并通過駐點促銷小姐的現場溝通,讓客戶了解金卡或積分卡的內容,對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優(yōu)惠,吸引客戶長期消費本品 。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,并在會后協助店方及時跟進,達成店內本品銷售 。 手段有以下幾種: ① 一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。 在實際調研中通過觀察發(fā)現: 在名煙名酒店現場消費的客人, 70% 以上都是整箱購買并且簽單居多 ,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。但要根據客戶達成的銷售,對提供者給予相應的獎勵或提成。 B. 促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經理、咨客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通,再通過他們的言談,在不引起對方防范的前提下多方獲知??唾Y料。 既然酒店常客的消費頻率高且消費力強,可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系,以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店??偷南嚓P資料,然后實施定向公關 。 五、酒店??烷_發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降,消費者自帶率越來越高,但我們可以跳出酒店做公關,即 針對酒店的??瓦M行公關,達成直接銷售。 。 。但正由于會議人數太多,參會人員的來源極為分散,所以兩會贊助的銷售效用不大,只能起到品牌傳播和認知的目的,相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。 要根據會議類型和規(guī)模的不同,確定不同的贊助方式和贊助目的。 各種品牌應該根據產品推廣的不同階段,選擇不同的贊助方式,如新品上市可以針對兩會贊助,成長期的產品更適合于專項會議贊助。 四、大型會議贊助 由于很多政府部門每年都有一些大型會議,如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等,因此大型會議
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