第2章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-第2章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 14:04本頁(yè)面
【正文】 終成為索尼的用戶(hù)；對(duì)于已是索尼用戶(hù)的會(huì)員，則根據(jù)他們不同的星級(jí)，提供不同的服務(wù)和互動(dòng)會(huì)員活動(dòng)，以提升用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而是索尼品牌的忠誠(chéng)度，提高銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售，并保持忠誠(chéng)度。 ? 既可 跟蹤訂單 ，幫助企業(yè)有序的監(jiān)控訂單的執(zhí)行過(guò)程； 規(guī)范銷(xiāo)售行為 ，了解新、老客戶(hù)的需求，提高客戶(hù)資源的整體價(jià)值；又可避免銷(xiāo)售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 客戶(hù)關(guān)系管理，源于 以客戶(hù)為中心 的管理思想，是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的新型管理模式，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得成效的必要條件，是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源。 ? 顧客不僅可以獲得形式最簡(jiǎn)單的 FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題解答）、郵件列表 、以及 BBS、聊天室 等各種即時(shí)信息服務(wù)，還可以獲取 在線接聽(tīng)、收視、訂購(gòu)、交款 等選擇性服務(wù)， 無(wú)假日的緊急需要服務(wù) ，信息跟蹤、信息定制到智能化的信息轉(zhuǎn)移、手機(jī)接聽(tīng)服務(wù)，以及網(wǎng)上選購(gòu)、送貨到家的上門(mén)服務(wù)等。 ? 實(shí)踐證明：因特網(wǎng)不僅擁有品牌、承認(rèn)品牌而且對(duì)于重塑品牌形象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造品牌資產(chǎn)，具有其他媒體不可替代的效果和作用。擁有市場(chǎng)的唯一方法，就是擁有市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌。 ? 美國(guó)廣告專(zhuān)家萊利 .萊特預(yù)言： 未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng)。 ? 網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓能力。 ? 通過(guò) 在線調(diào)查 或者 電子詢(xún)問(wèn)調(diào)查表 等方式，不僅可以省去大量的人力，物力，而且可以在線生成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的 分析報(bào)告，趨勢(shì)分析圖表 和 綜合調(diào)查報(bào)告 。 對(duì)市場(chǎng)和商情的準(zhǔn)確把握，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中一種不可缺少的方法和手段，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的一種電子偵察。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能與特點(diǎn) 1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能 ? （ 3）商情調(diào)查功能。信息的擴(kuò)散范圍、停留時(shí)間、表現(xiàn)形式、延伸效果、公關(guān)能力、穿透能力都是最佳的。 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以把信息發(fā)布到全球任何一個(gè)地點(diǎn)，既可以實(shí)現(xiàn)信息的廣覆蓋，又可以形成 地毯式的信息發(fā)布鏈 。 無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)方式，都要將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能與特點(diǎn) 1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能 ? （ 2）信息發(fā)布功能。 ? 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，可利用多種搜索方法，主動(dòng)地、積極地獲取 有用的信息和商機(jī) ；主動(dòng)地進(jìn)行 價(jià)格比較 ，主動(dòng)地了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ，主動(dòng)地通過(guò)搜索 獲取商業(yè)情報(bào) ，進(jìn)行決策研究。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? 綜上所述， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 是指機(jī)構(gòu)或組織借助現(xiàn)代通信技術(shù)手段，通過(guò)市場(chǎng)將潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的一種策略，它是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)因特網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)因特網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一 種營(yíng)銷(xiāo)手段。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? （ 8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 作為最重要的促銷(xiāo)工具，主要依賴(lài)因特網(wǎng)第四媒體的功能。 ? 因特網(wǎng)作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)溝通雙方突破時(shí)空限制直接進(jìn)行交流，而且簡(jiǎn)單、高效和費(fèi)用低廉。個(gè)性化的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格為戴爾公司贏得了輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，1997年初每天的銷(xiāo)售額高達(dá)１００萬(wàn)美元， 1997年底每天的銷(xiāo)售額則達(dá)到３００萬(wàn)美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它更大的電腦公司。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? DELL網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) – 1995年還是虧損的，但在 1996年，它們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售電腦，在美國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售額比 1995年度激增 71%，一舉扭虧為盈，當(dāng)年的盈利高達(dá) 。 ? 7Eleven便利店借助因特網(wǎng)的直銷(xiāo)特性建立的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式獲得巨大成功，改變了傳統(tǒng)渠道中的 多層次選擇和管理與控制問(wèn)題 ，最大限度地降低渠道中的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。如 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售和附帶贈(zèng)品銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略 （ 2）．免費(fèi)價(jià)格策略 ? 免費(fèi)價(jià)格策略是企業(yè)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)提供給消費(fèi)者的一種定價(jià)方式。 ? 折扣定價(jià)策略 ： 是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的。制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷(xiāo)時(shí)采用。因此，指定網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮因特網(wǎng) 對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響 和 因特網(wǎng)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? （ 5）網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，必須結(jié)合因特網(wǎng)特點(diǎn)重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? （ 4）網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 產(chǎn)品生命周期 ? （ 4）．衰退期的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后， 銷(xiāo)售量會(huì)急劇下降 ，由于在整個(gè)產(chǎn)品生命周期階段，價(jià)格的總體趨勢(shì)是下降，因此，進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品為企業(yè)所作的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已十分有限。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 產(chǎn)品生命周期 ? （ 3）．成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 成熟期的一個(gè)明顯標(biāo)志是 銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)速度開(kāi)始變緩 ，這一時(shí)期市場(chǎng)新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者逐漸變少，但是原有競(jìng)爭(zhēng)者之間的 市場(chǎng)份額已基本確定 ，很少發(fā)生大的變化。 ? 在這一階段，消費(fèi)者開(kāi)始接受產(chǎn)品， 產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)急劇增大 ，因而隨著規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)品成本會(huì)降低，產(chǎn)品 價(jià)格也會(huì)下降 ，同時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng) 。 ? 企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括加強(qiáng)宣傳力度，以吸引潛在用戶(hù)的注意力；在定價(jià)方面，可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，采取 高價(jià)快速回收利潤(rùn) 或采取低價(jià)迅速滲透市場(chǎng) 。 ? 這一時(shí)期的特點(diǎn)是三低一高來(lái)描述。 可以將產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段，即：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。同時(shí)還要考慮 產(chǎn)品周期 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的影響。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 （ 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定。雖然這與虛擬消費(fèi)有些相悖，但是如果能夠看到清晰的圖片和完備的信息，消費(fèi)者也還是會(huì)接受商品的。 ? 五．視覺(jué)是強(qiáng)烈的第一感覺(jué)。 ? 消費(fèi)者絕對(duì)不容許半點(diǎn)欺騙，特別是這樣一群自我性很強(qiáng)的年輕人們。所以，商品的個(gè)性化對(duì)于吸引年輕人而言，是個(gè)很好的戰(zhàn)略。 ? 同時(shí)，年輕人的思維開(kāi)放，想法不單一。你的網(wǎng)店是否時(shí)尚，你的商品是否時(shí)尚，你的信息是否時(shí)尚，等等。時(shí)尚已經(jīng)成為年輕人的特有品質(zhì)。 營(yíng)銷(xiāo)的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容 ? 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析 ? 三．年輕人追求的是個(gè)性與時(shí)尚。當(dāng)然，這
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