【正文】 訓(xùn) ， 讓 每一 個(gè) 人都熟悉和了解 項(xiàng) 目的整體情 況 和各 個(gè) 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、租金情 況 、 銷 售價(jià)格、簽約條 件、招商政策、宣 傳 方法、后期 運(yùn)營(yíng) 管理、物 業(yè) 情 況 等等。 六、招商人員 ? 以招商部 為 主，全 員 招商、全 員銷 售。 ? 第 4年 開 始 經(jīng)過 3年的市 場(chǎng) 培育和商 場(chǎng)營(yíng)運(yùn) ， 隨 著 經(jīng)營(yíng) 逐 漸 走向正 軌 ，商 場(chǎng) 品牌的確立，本 項(xiàng) 目 開 始 進(jìn) 入新的 階 段。 五、租金價(jià)格策略 ? 根據(jù) 項(xiàng) 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進(jìn)駐 市 場(chǎng) 、提升 項(xiàng) 目的人 氣 、 搶 在市 場(chǎng)消 費(fèi) 的 份額 ，我 們 建 議 租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式 進(jìn) 入，然后再慢慢的拉高。 保 證 大商家 經(jīng)營(yíng) 的面 積 和有足 夠 的展示空 間 ，避免小商家首先 選鋪 破壞整體經(jīng)營(yíng) 格局，只有在大租 戶選 定 場(chǎng) 地以后才允 許 小商家 簽約進(jìn)駐 。 保 證 商 場(chǎng) 的中高 檔 定位，在前期 實(shí)際 的招商 過 程中， 堅(jiān) 持招名牌的商家，拒絕哪 些小 檔 次，無品牌的小商 戶進(jìn)場(chǎng) 。商 業(yè) 中心特 別 是大型商 業(yè) 中心的核心主力店適合放在 經(jīng)營(yíng)軸線 。一 個(gè) 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動(dòng) 整個(gè) 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對(duì) 各 類 商家 進(jìn) 行有機(jī)的安排，以保 證 商 場(chǎng) 整體 經(jīng)營(yíng) 的均好性。因 為經(jīng)營(yíng) 特色有 異 ，可以互 補(bǔ) 。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商，就不要同 時(shí) 招 來兩 家基本上都是 經(jīng)營(yíng) 同一品牌 產(chǎn) 品；核心主力店同 質(zhì) 化無差 異 更是不能想象的。 有一些商 戶 不一定付得起很高的租金，卻能吸引大 規(guī) 模的人流量， 帶動(dòng) 商 場(chǎng)購物消 費(fèi) 增 長(zhǎng) ，必 須對(duì)這 些商 戶 要 實(shí) 施重點(diǎn)引 進(jìn) ，如相 關(guān)數(shù)碼產(chǎn) 品的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 商家，知名品牌 經(jīng)營(yíng) 商等，他 們 所 帶動(dòng) 的 龐 大人流 將對(duì) 整 個(gè) 商 場(chǎng) 吸引人流量有重大 貢獻(xiàn) 。 商 戶結(jié)構(gòu) 的 組 成 對(duì) 全體商 戶 都是相 輔 相成的，不同的商 戶會(huì)帶來 不同消 費(fèi) 群，某些商 戶個(gè) 性 鮮 明、形象突出，容易 給 消 費(fèi) 者留下深刻印象，豐富了商 場(chǎng) 整體的經(jīng)營(yíng) 特色。 知名商 戶 的 進(jìn)駐 ，一方面 對(duì) 消 費(fèi) 的核心 —— 消 費(fèi) 者形成吸引力，另一方面，知名商 戶 的形象也能使商 場(chǎng) 的形象更加深化。 四、商家進(jìn)駐要求和原則 ? 知名商 戶 或 連鎖 商 戶 。 聯(lián)營(yíng) ： 通 過資產(chǎn)評(píng) 估，確 認(rèn) 商家同 項(xiàng) 目的 責(zé)權(quán)關(guān) 系、投 資 收益比例、 經(jīng)營(yíng) 管理方式等多 種形式 進(jìn) 行合作 經(jīng)營(yíng) 、共擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn) 、共享利益的 經(jīng)營(yíng) 方式 進(jìn) 行合作。 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直 接引 進(jìn) ： 通 過與 商家 談 判， 達(dá) 成 進(jìn)駐 意向，由商家直接 經(jīng)營(yíng) 、自 負(fù) 盈虧，同 項(xiàng) 目是 簡(jiǎn)單 的租賃 方式。 二、招商對(duì)象 ? 在本 項(xiàng) 目的招商工作和品牌 組織計(jì)劃 中， 應(yīng) 充分考 慮 常州尤其是常州周 邊 消 費(fèi) 者的消 費(fèi) 特性、消 費(fèi) 能力和消 費(fèi)習(xí)慣 ，以 個(gè)別當(dāng) 地一、二 線 品牌商 戶帶動(dòng) 三、四 線商 戶 ，吸引一大批意向 經(jīng)營(yíng) 商 戶 ， 從 中 選擇優(yōu)質(zhì) 客 戶 ， 實(shí)現(xiàn) 良性持久 經(jīng)營(yíng) 的品牌形象。通 過對(duì)東區(qū)項(xiàng) 目的全面 進(jìn)駐 和 順 利 開業(yè) ， 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經(jīng)營(yíng) 信心 。 龍頭 效 應(yīng) 。 通 過 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項(xiàng) 目的招商到位， 爭(zhēng) 取 達(dá) 到 最大的 進(jìn)場(chǎng) 率 ，保證 商 場(chǎng) 的 順 利 開業(yè) ，力 爭(zhēng)項(xiàng) 目的 招商率 達(dá) 到 85％以上 。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開業(yè)，這份招商策略報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石 。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱 。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。 四、推廣策略 ? 余貨價(jià)格稍作提升，對(duì)外宣傳物業(yè)即將全面交付，價(jià)值全面體現(xiàn)； ? 以試業(yè)為主要訴求點(diǎn)，對(duì)已進(jìn)駐的商家持續(xù)曝光，培育消費(fèi)市場(chǎng)； ? 制作項(xiàng)目的試業(yè)宣傳小冊(cè)子，以 DM或派發(fā)的形式在常州市內(nèi)及周邊發(fā)放； ? 設(shè)立試業(yè)倒計(jì)時(shí)牌子，立于售樓部門口和工地門口，讓商家、消費(fèi)者有同樣的期待； ? 制作系列開業(yè)廣告片，作為啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的宣傳手段，同時(shí)強(qiáng)化商家進(jìn)場(chǎng)、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力； ? 籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請(qǐng)業(yè)主、商家共同見證歷史性的一刻； ? 試業(yè)前做好消費(fèi)市場(chǎng)的鋪墊，將試業(yè)時(shí)間、當(dāng)天活動(dòng)、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭(zhēng)取當(dāng)天有足夠的消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)助興。 推廣策略 ? 開盤 前 兩 周 舉辦產(chǎn) 品 說 明 會(huì) ， 進(jìn) 行 產(chǎn) 品介 紹 、投 資說教 等，全面 鎖 定意向客戶 的需求，適 當(dāng) 做好 銷 控工作； 并對(duì) 價(jià)格 進(jìn) 行 試 水，及 時(shí) 反 饋 ，及 時(shí)調(diào) 整； ? 廣告系列形象稿提前投放， 并 以 內(nèi) 部 認(rèn)購 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 ， 營(yíng) 造出 項(xiàng) 目全 線 升 溫 的景 況 ；在 銷 售期 間 ，每周保持有 2－ 3次的硬廣投放， 為銷 售持 續(xù)保 溫 ； ? 通 過 各 種銷 售叫 囂 性 質(zhì) 的活 動(dòng)為開盤 做 勢(shì) ， 為開盤滿 堂 紅 做好 鋪墊 工作； ? 配合上述 開盤 造 勢(shì) 活 動(dòng) ， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作； ? 在媒體 選擇 方面，在此 階 段力求點(diǎn)面全覆蓋策略， 戶 外、 報(bào)紙 、 電 臺(tái)、 電視臺(tái)、 夾報(bào) 、派 單 、 網(wǎng)絡(luò) 宣 傳 等 進(jìn) 行 組 合投放； ? 配合各活 動(dòng) ， 銷 售 現(xiàn)場(chǎng) 需作相 應(yīng) 的包裝宣 傳 配合，以作信息告知及氛 圍營(yíng) 造的作用； ? 舉 行盛大的 開盤儀 式， 為開盤當(dāng) 天 營(yíng) 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ；同 時(shí)積 累新一批客源； ? 做好客 戶 的 維 系工作，制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策，充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關(guān) 系，一方面 為項(xiàng) 目建立良好的口碑宣 傳 效 應(yīng) ，同 時(shí)為項(xiàng) 目 帶來許 多潛在客源。 ? 廣告全部登 場(chǎng) ， 并 以此作 為預(yù)熱 工具，利用高曝光率迅速打 開項(xiàng) 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對(duì) 外宣告招商工作全面 開 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作， 內(nèi) 容可 為 主力商家 進(jìn)駐 信息、 項(xiàng) 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營(yíng)前景 預(yù)測(cè) 等； ? 制定相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請(qǐng)優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進(jìn)駐 ； ? 對(duì)既 定的主力商家 進(jìn) 行大肆渲染，同 時(shí)發(fā) 布商 鋪內(nèi) 部 認(rèn)購 信息，以租 帶 售； 對(duì)既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進(jìn) 招商，吸 納 更多一二 線 品牌的 進(jìn)駐 ； ? 招商人 員對(duì) 定向客 戶 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請(qǐng) 函， 將簽約儀 式 與 招商 會(huì)聯(lián)合起 來搞 ； 并 配合制作相 應(yīng) 的招商物料； ? 開 展 銷 售客 戶 大范 圍積 累， 并 通 過 一 來 二往的客 戶聯(lián)誼 、 觀 摩活 動(dòng) ，做好客 戶聯(lián)誼 工作的同 時(shí) ， 對(duì) 有效客源 進(jìn) 行二次刷 選 ；引 導(dǎo)進(jìn) 行商 鋪 定位排 號(hào) ，第一 時(shí)間 掌握 認(rèn)購 情 況 ，適 時(shí) 做好 銷 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷 售物料，考 慮 適 時(shí) 投放 夾報(bào) DM， 將銷 售信息有效 傳 播 開 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專題 片（借景和 實(shí) 拍 結(jié) 合），兼 顧 招商和 銷 售，制作成光 盤 ，可在售 樓 部或 SP活 動(dòng) 、房展 會(huì) 宣 傳時(shí) 播放；同 時(shí) 考 慮 作 為電 子 樓書 ，送 贈(zèng) 意向客戶 ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時(shí)參 加 當(dāng) 地或周 邊 影 響較 大的房展 會(huì) ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內(nèi) 部認(rèn)購 信息。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認(rèn) ，品牌大商家的接洽工作， 爭(zhēng) 取早日前 簽 署意向 書 ； 對(duì) 各 數(shù)碼 相 關(guān) 市 場(chǎng) 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進(jìn) 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書 ； 適 當(dāng) 配合各大 節(jié) 點(diǎn)， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項(xiàng) 目形象 銷 售人 員對(duì) 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓(xùn) 。 ? 行業(yè)的領(lǐng)先者