【正文】 大蓉和（為大蓉和量身定做的區(qū)域） 金珠特色餐飲走廊（ 4棟） 金珠 **專業(yè)賣場(chǎng)（ 5棟） 金珠 **超市（ 6棟） 金珠 **商城（總體名稱） 金珠生活居家廣場(chǎng)（ 8） 金珠風(fēng)情吧街（ 9棟） 金珠影城（ 10棟） 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 東區(qū)：服務(wù)于格桑林卡以及周邊 和服務(wù)的 社區(qū)配套商業(yè)中心 。 —— 商業(yè)旗艦 /金鋪（格桑林卡聚寶盆），也隱含了三個(gè)方面的含義。第一明確了項(xiàng)目的地理位置是在金珠西路， 對(duì)于消費(fèi)者具有明確的引導(dǎo)作用 。 項(xiàng)目總體名稱及表述語(yǔ) 格桑林卡 金珠商業(yè)中心 金珠中心商業(yè)廣場(chǎng) 格桑林卡 金珠廣場(chǎng) 金珠格桑林卡商城 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 項(xiàng)目功能定位 拉薩規(guī)模最大、品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最全的 集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、商貿(mào)為一體的 復(fù)合型商業(yè)中心（廣場(chǎng)） 功能表現(xiàn)： —— 是拉薩市重要的商業(yè)板塊組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中心 —— 是拉薩市西城區(qū)的商業(yè)商貿(mào)中心 —— 是格桑林卡高尚住宅社區(qū)的商業(yè)配套中心 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 表述語(yǔ)： —— 金珠走廊上的商業(yè)旗艦 —— 財(cái)富金珠走廊上商業(yè)旗艦 —— 金珠 金鋪 —— 金珠西路黃金道 格桑林卡聚寶盆 項(xiàng)目形象定位 —— 項(xiàng)目的形象定位有兩部分構(gòu)成： 地理位置 和 商業(yè)價(jià)值 。 —— “ 商業(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城”等是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項(xiàng)目。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 l 商業(yè)口岸生僻 ， 需要時(shí)間培育 l 時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目的定位同本項(xiàng)目前期定位接近 ， 有競(jìng)爭(zhēng) l 運(yùn)營(yíng)之后周邊出現(xiàn)同類項(xiàng)目 ， 形成競(jìng)爭(zhēng)格局 ， 分流客源 l 實(shí)際執(zhí)行租金低 ， 影響銷售價(jià)格或銷售量 l 執(zhí)行力度不夠或執(zhí)行方向偏差 ， 影響項(xiàng)目啟動(dòng) l 政府規(guī)劃落實(shí)慢或其他政策風(fēng)險(xiǎn) 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 —— 格桑林卡作為名稱的前綴，是借助了格桑林卡住宅項(xiàng)目成功銷售而樹立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度。 （ 如：車位嚴(yán)重缺 、 梯道 、 進(jìn)深過(guò)大 、 開間較小同時(shí)價(jià)格不是和合理等 ） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 西城區(qū)尚無(wú)大型的商業(yè)服務(wù)中心 l 未來(lái)的輕工業(yè)中心將會(huì)有大量的常住人口潛在消費(fèi)需求 l 東嘎區(qū)的物流貨運(yùn)中心也會(huì)有大量的日常消費(fèi) l 西城區(qū)和東嘎區(qū)的消費(fèi)者如果到市區(qū)消費(fèi) ， 不僅時(shí)間較長(zhǎng)而且不方便 ， 還必須經(jīng)過(guò)我項(xiàng)目 ， 如果運(yùn)作得當(dāng)可以相當(dāng)大的攔截客流 。 l 工程建設(shè)把商業(yè)部分分為兩期開發(fā) ， 給招商統(tǒng)籌安排工作帶來(lái)一些不便 。 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 離市中心較遠(yuǎn) 。 l 拉薩市政府對(duì)該項(xiàng)目提供優(yōu)惠政策 。 l 機(jī)場(chǎng) 、 火車站在該區(qū)域 ， 人流 、 物流在一兩年內(nèi)會(huì)有大幅增加 。 l 位于西城區(qū)中心 ， 東接市中區(qū) ， 西連東嘎區(qū) 。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 總體量 50000平米 ， 能滿足商圈形成需要 。 ?但是西城區(qū)目前還沒(méi)有開始第二商業(yè)中心的營(yíng)造建設(shè) ， 格桑林卡項(xiàng)目近 5 0000平米的超大體量 ， 不僅在西城區(qū) ， 在整個(gè)拉薩市都是首屈一指的 ， 而且有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng) ， 無(wú)論從規(guī)模 、 硬件還是軟件都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件 。 距離市中區(qū)較近 ， 由承接另一個(gè)區(qū)域的 、 發(fā)展較早 、 基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的西城區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然 。 ?拉薩市政府規(guī)劃未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的 7個(gè)組團(tuán) ， 百淀區(qū) 、 柳吾區(qū)位于拉薩河以南而且開發(fā)較晚 ， 北城區(qū)位于當(dāng)熱路以北的山腳下 ， 其余的東城區(qū) 、 中心區(qū) 、 西城區(qū) 、 東嘎區(qū)分布在以拉薩河為參照的一條線上 ， 其 中西城區(qū)又是承接?xùn)|嘎區(qū)和中心區(qū)的過(guò)渡和銜接區(qū)域 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 西城區(qū)及本項(xiàng)目的商業(yè)地位分析 ?縱觀整個(gè)拉薩市 ， 由于歷史淵源和景點(diǎn)布局 ， 大昭寺 、 北京路和宇拓路一帶已經(jīng)成為了拉薩市不可替代的第一商業(yè)中心 ， 此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和旅游經(jīng)濟(jì)為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色 ， 也是拉薩市人口最多最集中的區(qū)域 。 投資者分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 從格桑林卡項(xiàng)目的牌號(hào)預(yù)定和簽約情況分析，投資者的年齡段集中在 3050歲，國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、金融界和公務(wù)員等行業(yè)的人群占到了投資人群的 70%，拉薩當(dāng)?shù)厝耸峭顿Y的主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受能力在 80萬(wàn)元以內(nèi)。由于賣場(chǎng)的專業(yè)性及市場(chǎng)容量，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入難度會(huì)相當(dāng)大，對(duì)我項(xiàng)目形成威脅的幾率較小。 縱觀整個(gè)拉薩市，消費(fèi)指數(shù)較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很快，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂(lè)、旅游等等很多方面仍然落后于內(nèi)地。 但是由于此區(qū)域人口有限 ， 發(fā)展經(jīng)營(yíng)空間不能夠支撐整個(gè)項(xiàng)目 50000平米 。 本項(xiàng)目的第一部分重要消費(fèi)對(duì)象是項(xiàng)目業(yè)主 、 西區(qū)居民 、 東嘎區(qū)人員 ， 所以在經(jīng)營(yíng)者的考慮中就要能夠服務(wù)于這部分人群的吃穿住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂(lè)購(gòu)物等較高層次消費(fèi)需求 。 另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間 ， 比如餐飲 、 交通 、 娛樂(lè)休閑等 。 旅游用品經(jīng)營(yíng)者主要包括酒店 、 旅行社 、 旅游紀(jì)念品等的經(jīng)營(yíng)商家 。在對(duì)這部分群體的爭(zhēng)取上，如有特殊的方法， 可以成為整個(gè)項(xiàng)目的一部分消費(fèi)者 。 當(dāng)?shù)伛v扎的部隊(duì) —— 這個(gè)群體是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?，又有相?duì)固定的流動(dòng)性，因?yàn)樘厥獾男袠I(yè)，只能單獨(dú)分析。 但是由于項(xiàng)目并不處在市中區(qū) ， 有一定的空間距離帶來(lái)的不方便和購(gòu)物成本增高 （ 時(shí)間 、 交通費(fèi) 、 運(yùn)輸?shù)鹊?） 。 拉薩市的常住居民 —— 根據(jù)拉薩市的人均收入水平和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)指數(shù) ， 拉薩市民將是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)賣場(chǎng)的主要消費(fèi)對(duì)象 。 格桑林卡 新城市商業(yè)廣場(chǎng)不僅僅是本社區(qū)和西城區(qū)的商業(yè)中心和社區(qū)配套 ， 也應(yīng)該是東嘎區(qū)的西城區(qū)以西的所有居民購(gòu)物消費(fèi)的主要商業(yè)中心和配套設(shè)施 。 西城區(qū)周邊及東嘎區(qū)人口 —— 格桑林卡作為西城區(qū)的中心地段的商業(yè)項(xiàng)目 ， 在東嘎區(qū)物流中心 、 開發(fā)區(qū)等同市區(qū)的溝通和互動(dòng)中應(yīng)該起到承前啟后的作用 。 作為西城區(qū)最先起步的大型商業(yè)樓盤 ， 解決本地區(qū)的消費(fèi)需求不僅是搶占本區(qū)域商業(yè)制高點(diǎn)和領(lǐng)航地位的捷徑 ， 也是對(duì)本區(qū)域居民的服務(wù)和責(zé)任 。 這部分對(duì)象是新城市廣場(chǎng)東區(qū)商業(yè)的 基礎(chǔ)消費(fèi)者 。 所以應(yīng)該舍棄 “ 游客 ” 這一消費(fèi)群體 。 雖然是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地 ， 但是很難留客 。 另一部分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?， 包括外來(lái)工作人員和當(dāng)?shù)氐牟孛?，主要消費(fèi)物品是住宅 、 教育 、 醫(yī)療 、 日用品和餐飲娛樂(lè)休閑等生活用品 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 消費(fèi)者分析 由于拉薩市特殊的旅游資源 ， 是著名的旅游勝地 ， 外地游客成為了該城市重要的消費(fèi)者構(gòu)成 。 項(xiàng)目所在地是連接開發(fā)區(qū) 、 物流中心 、 工業(yè)基地等同市中心的紐帶地段 ， 也是整個(gè)城西區(qū)域的中心地段 。但是由于位于拉薩市的西郊 ， 從人口數(shù)量及配套設(shè)施來(lái)看 ， 商業(yè)氣氛仍然無(wú)法同市中區(qū)相比 。 由于受到地勢(shì)的影響和原有規(guī)劃布局的限制 ， 城市交通雖然有了很大的改善 ， 但是在近段時(shí)間仍然無(wú)法滿足城市的發(fā)展需要 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 城市環(huán)境分析 由于地理環(huán)境影響 ， 拉薩市的整個(gè)布局是東西走向的帶狀分布 ， 向北有山脈阻擋 ，向南有拉薩河攔截 。 在拉薩市的市政規(guī)劃中 ， 城西也是一個(gè)重要的發(fā)展對(duì)象 ， 是全市的輕工業(yè)發(fā)展基地 ， 規(guī)劃區(qū)域人口超過(guò) 8萬(wàn)人 。 隨著鐵路的開通還會(huì)有更多的人涌進(jìn)拉薩 ， 支持整個(gè)高原城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 。 內(nèi)地的各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈 ， 而西藏的商貿(mào)起步較晚 ， 拉薩仍然是眾多經(jīng)營(yíng)者向往的圣地 。 作為西藏自治區(qū)的首府 ， 拉薩擁有非常重要的政治地位和經(jīng)濟(jì)地位 。 因從各個(gè)部門的工作來(lái)講，亟需一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方案來(lái)向投資者和經(jīng)營(yíng)者展示美好的商業(yè)前景、利潤(rùn)空間和回報(bào)保障。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 商管 無(wú)論招商人員還是銷售人員，對(duì)新城市廣場(chǎng)的后期運(yùn)營(yíng)和商業(yè)管理方案沒(méi)有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和清晰的脈絡(luò)，在同客戶的溝通之中也無(wú)法展示項(xiàng)目繁榮、增值的未來(lái)，加之商業(yè)運(yùn)營(yíng)的組織和構(gòu)架沒(méi)形成。 ?前期的普調(diào)，同項(xiàng)目的針對(duì)性欠缺緊密，調(diào)查內(nèi)容仍然不夠完善，對(duì)后期的招商和運(yùn)營(yíng)工作帶來(lái)了一定的困難。針對(duì)新城市廣場(chǎng)近 5萬(wàn)平米的龐大體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)間可以想象，我們是否應(yīng)該考慮更好的形式或者方法？ 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 ?銷售部以及其他部門同招商部的工作配合銜接不夠緊密，對(duì)于已經(jīng)銷售的商鋪沒(méi)有及時(shí)簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議 ，給后期的招商和經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)了一定的困難。 ? 因?yàn)槿狈φw的策略指導(dǎo)，租金定價(jià)體系、招商政策體系、后期運(yùn)營(yíng)構(gòu)想等不夠系統(tǒng)和完善，導(dǎo)致各個(gè)招商人員在執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有統(tǒng)一的招商說(shuō)辭和對(duì)外政策，每個(gè)招商人員在談判過(guò)程中根據(jù)個(gè)人自身的理解進(jìn)行工作。 ? 格桑林卡前期住宅銷售取得了很好的市場(chǎng)反響，聚集了一部分投資客戶，也樹立了一定的品牌形象。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 商業(yè)運(yùn)營(yíng) 招商 ? 從運(yùn)營(yíng)公司招商部組建以來(lái)，進(jìn)行了大量細(xì)致和扎實(shí)的前期工作，對(duì)于整個(gè)新城市商業(yè)廣場(chǎng)的后期開展有很大幫助。銷售人員對(duì)商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、市場(chǎng)定位都 沒(méi)有清楚系統(tǒng)的說(shuō)辭 ，很難讓投資者從他們的介紹中獲得下單的沖動(dòng)，也不能從他們介紹中分析出 投資必然得到的豐厚回報(bào) ！這就是亟待解決的問(wèn)題。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 銷售方式 ?應(yīng)該講格桑林卡的銷售是比較成功的，表現(xiàn)在住宅銷售完成了 80%以上，銷售部門在這方面作了很大的努力。由于房產(chǎn)最忌、最怕的是降價(jià)，故無(wú)論采用什么手段來(lái)變相降價(jià)，都沒(méi)有重新調(diào)整銷售策略、完善價(jià)格體系、培育商業(yè)環(huán)境更加有助于商業(yè)物業(yè)的銷售。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，就在于商業(yè)物業(yè)購(gòu)買的影響因素中，經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)群以及本項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關(guān)鍵。 ?通過(guò)拉薩市場(chǎng)的調(diào)查，以及對(duì)曾經(jīng)排號(hào)又退房的顧客群調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的定價(jià)體系不完善，定價(jià)的市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)，只是做了市場(chǎng)對(duì)比、或依據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)作出的價(jià)格結(jié)論的。 商鋪定價(jià)和銷售方式 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 定價(jià)策略 ?定價(jià)是房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵因素。這樣無(wú)論是銷售說(shuō)辭、招商方法、廣告推廣訴求的核心內(nèi)容都會(huì)找到一個(gè)統(tǒng)一又個(gè)性特征鮮明的主題，讓推者清晰、受眾明了。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 缺少產(chǎn)品功能的分定位和形象分定位 本項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)目、業(yè)態(tài)組合、業(yè)種配置復(fù)雜，在推廣和宣傳中應(yīng)該在總定位下有分定位的支撐，以便不同的客戶群、經(jīng)營(yíng)者各取所需。同時(shí)，形象定位也可以傳遞出開發(fā)理念和企業(yè)文化。但如何彰顯項(xiàng)目的亮點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，如何鮮亮的讓人產(chǎn)生信賴和記憶，是項(xiàng)目形象定位的關(guān)鍵。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 形象定位：歡樂(lè)購(gòu)物、財(cái)富之都 ?—— 華而不實(shí)、用在任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目都可以，準(zhǔn)確性、時(shí)效性不夠?！笆紫?、產(chǎn)權(quán)式”這是房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地方、房地產(chǎn)專業(yè)人士為迎接殘酷競(jìng)爭(zhēng)吸引受眾關(guān)注而引用的較多的詞匯。 ?這個(gè)定位沒(méi)有突現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)地位、商業(yè)價(jià)值和未來(lái)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的前景，沒(méi)有把 復(fù)合性、多業(yè)態(tài)共存、體量最大、最時(shí)尚 消費(fèi)的概念傳達(dá)和體現(xiàn)出來(lái)。 產(chǎn)品定位：拉薩市首席產(chǎn)權(quán)式商業(yè)廣場(chǎng) ?這個(gè)定位的表述只說(shuō)明了項(xiàng)目的物業(yè)出售方式，換句話講就是告訴受眾對(duì)象：“這是拉薩第一個(gè)可以獲得商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所產(chǎn)權(quán)的項(xiàng)目”。 名稱中因缺少了這些要素，故它的 記憶性、傳達(dá)性、唯一性、沖擊力 等功能作用就會(huì)顯得較弱了。 ?—— 由于 地位和個(gè)性 的突顯不夠，故項(xiàng)目名稱的特征就無(wú)法從品牌形象和產(chǎn)品形象推廣中，讓受眾對(duì)象產(chǎn)生最強(qiáng)烈、最深刻的記憶力和忠誠(chéng)度。 ?—— 項(xiàng)目所處的金珠西路是拉薩城市迎賓大道、商貿(mào)大道和物流大道，名稱的表述中沒(méi)有體現(xiàn)出其 獨(dú)特的地位優(yōu)勢(shì)和交通優(yōu)勢(shì) ，應(yīng)當(dāng)從金珠路這個(gè)黃金走廊上找到一些機(jī)會(huì)。在特定的訴求群體里還容易造成 “剛起步、待發(fā)展、不成熟”的錯(cuò)覺 。 —— “ 新城市廣場(chǎng)”在全國(guó)一二級(jí)城市的商業(yè)項(xiàng)目中，隨處都可以找到相同的名稱。 項(xiàng)目形象、影響力、推廣力