【正文】 ?在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)過程中 ， 要形成每個(gè)人的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)意識(shí) ， 上至總經(jīng)理 、下到每個(gè)保安保潔 ， 都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主 、 每一位顧客進(jìn)行主動(dòng)的 、 熱情的 、 周到的服務(wù) 。 租金遞增建議 第 12年 這是的商場(chǎng)開業(yè)初期 ， 是經(jīng)營(yíng)起動(dòng)階段 ， 不論商戶還是管理公司 ， 必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度 ，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育 ， 商場(chǎng)才能逐步做旺 ， 建議第 1— 2年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鬟f增 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 六、租金價(jià)格策略 根據(jù)項(xiàng)目的情況 ， 由于項(xiàng)目的體量很大而且當(dāng)前的人氣較弱 ， 為了盡快讓商家進(jìn)駐市場(chǎng) 、 提升項(xiàng)目的人氣 、 搶在市場(chǎng)消費(fèi)的份額 ， 我們建議租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式進(jìn)入 ， 然后再慢慢的拉高 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 五、招商總體策略 招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想 ， 制定招商總體策略 ， 旨在明確招商工作方向 。 招大租戶進(jìn)場(chǎng)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)鱔魚的火鍋；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群 ， 某些商戶個(gè)性鮮明 、 形象突出 ， 容易給消費(fèi)者留下深刻印象 ， 豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 知名商戶或連鎖商戶 。（獅子樓、味道江湖 ?? ） ★專業(yè)市場(chǎng)：蘭花草、靚惠誠(chéng)、富安娜、三杉布藝、羅萊家紡、老板電器、方太廚衛(wèi) ?? ★ 購物中心：紅艷超市、紅旗超市、四方超市、家樂福 ?? ★ 風(fēng)情酒吧街：上島、良木緣、賓諾、阿倫故事、半打 ?? ★ 居家生活廣場(chǎng)：布蘭奇干洗、元祖蛋糕 ?? ★ 娛樂數(shù)碼城：大中、永樂、五星、陽光無限、學(xué)府、峨嵋 ?? 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直接引進(jìn) ： 通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，同項(xiàng)目是簡(jiǎn)單的租賃方式。 招商計(jì)劃 先內(nèi)后外 ， 即首先去吸引在拉薩當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營(yíng)者 ， 然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目： 輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成 ， 三 、 四線商戶為主 ， 這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體 ， 同時(shí) ， 他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣 ， 令項(xiàng)目變得更加配套和多元化 。 通過主力商戶的進(jìn)駐 ， 帶動(dòng)小商戶 的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng) ， 為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來保障作用 ， 實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入 ， 為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證 。 一、招商目標(biāo) 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問題 ， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的液態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng) 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會(huì)扮演很重要的角色。 ?東西區(qū)之間：大中型超市 、 百貨中心 、 休閑娛樂中心等等 。在另一個(gè)方面，數(shù)碼電影城和電玩城在拉薩尚數(shù)新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當(dāng)代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導(dǎo)拉薩新的消費(fèi)時(shí)尚與潮流，同時(shí)在引導(dǎo)拉薩夜生活方面又是一種強(qiáng)大的原動(dòng)力。城中區(qū)的有效消費(fèi)群遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西城區(qū)，所以如何拉動(dòng)城中區(qū)的消費(fèi)群到西區(qū)消費(fèi)是一個(gè)值得思考的話題。以次相互帶動(dòng)、相輔相成，而且由于金珠西路的開通及項(xiàng)目東區(qū)商業(yè)即將正式營(yíng)運(yùn)，項(xiàng)目本身的客戶資源特別是相關(guān)配套業(yè)態(tài)帶來的客源以及整合旅游客源對(duì)商務(wù)酒店是一種強(qiáng)烈支撐。 無論從業(yè)主的檔次 、 西城區(qū)和高新區(qū)8萬常住人口量以及滿足拉薩區(qū)域人群的消費(fèi)都是不可或缺的 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第四版塊：風(fēng)情酒吧街 在對(duì)消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡迎 ， 商家都十分滿意當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況 ， 外來商家來此經(jīng)營(yíng)有增加的趨勢(shì) ， 對(duì)招商是一種非常有利的條件 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第二版塊：專業(yè)賣場(chǎng) 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的情況發(fā)現(xiàn)，在西區(qū)尚無專業(yè)市場(chǎng)，目前在拉薩又很少一部分專業(yè)市場(chǎng)，比如建材、家具、服裝、藥材 ?? ，其余的商業(yè)經(jīng)營(yíng)出于散亂狀態(tài)，大部分商家彼此各自為政，隨著西區(qū)的發(fā)展、房地產(chǎn)的不斷開發(fā)、商家和消費(fèi)者都將呼喚專業(yè)化、規(guī)?；⒓s化的專業(yè)市場(chǎng)，如此定位對(duì)西區(qū)業(yè)態(tài)是一種補(bǔ)充，同時(shí)項(xiàng)目作為一個(gè)復(fù)合型的商業(yè)中心也需要此業(yè)態(tài)作為支撐。 以建筑面積為租賃單位 ， 物管費(fèi) 、 廣告費(fèi) 、 經(jīng)營(yíng)保證金等其他費(fèi)用單獨(dú)計(jì)算， 專款專用 。 各為業(yè)主購買鋪面以后，可以自己經(jīng)營(yíng)，也可以與管理公司簽訂委托招租協(xié)議委托管理公司代為經(jīng)營(yíng)，無論哪種形式，經(jīng)營(yíng)戶必須服從管理公司的統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、營(yíng)銷推廣、后期管理等。 社會(huì)價(jià)值定位 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡住宅項(xiàng)目藏式民居同中西別墅的共同開發(fā) ， 充分體現(xiàn)了中華民族融和統(tǒng)一的民族情感和向往 。在景觀上，注重造景提升了建筑品質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)漢藏結(jié)合的風(fēng)格，同時(shí)吹響海特品牌在拉薩地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號(hào)角。 6棟和 10棟：以西城區(qū)為中心輻射周邊 4km以及東嘎區(qū)的集休閑、娛樂、購物為一體的 區(qū)域商業(yè)廣場(chǎng)，拉薩市的第二商業(yè)中心 。第二方面是表示項(xiàng)目所在的位置具有非常重要的 交通價(jià)值 ，是黃金要道；更深一層次的含義就是：項(xiàng)目所在的位置具有更大的 商業(yè)價(jià)值 （黃金 /財(cái)富）。 —— 格桑林卡這個(gè)名字本身就是藏語的音譯，有著豐富的內(nèi)涵，充分體現(xiàn)了藏族的地域文化和親和力。 l 項(xiàng)目周邊有大量的軍隊(duì)及家屬駐扎 ， 存在消費(fèi)機(jī)會(huì) l 拉薩市的商業(yè)發(fā)展很不均衡 ， 尤其各種專業(yè)賣場(chǎng)缺乏或不發(fā)達(dá) 。 l 屬于在建區(qū)域 ， 人流不足 ， 商業(yè)氣氛冷淡 l 項(xiàng)目入住率目前較低 ， 且本區(qū)域常住人口太少 l 周邊沒有特色消費(fèi)場(chǎng)所及旅游景點(diǎn) l 招商手法及政策過于老化 ， 未有新的模式及具吸引力的合作方式方法運(yùn)用其中 。 l 目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)指數(shù)達(dá)： %， 人均消費(fèi)性支出達(dá)到 。 l 緊鄰拉薩東西主干道之一的金珠西路 ， 交通便利 。 ?西城區(qū)第二商業(yè)中心的崛起將會(huì)解決中心區(qū)的交通壓力和土地壓力 ， 也會(huì)為西城區(qū)本身還會(huì)為東嘎區(qū)物流中心 、 開發(fā)區(qū)等眾多人群的消費(fèi)和服務(wù)提供便利 。 本市的任何地段的商業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和旅游經(jīng)濟(jì)都會(huì)很困難 ， 包括格桑林卡在內(nèi) 。由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)者一盤散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及行業(yè)退出難度等等障礙，專業(yè)賣場(chǎng)一旦形成，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須長(zhǎng)期依賴于項(xiàng)目，項(xiàng)目不僅穩(wěn)定，而且租金的遞增空間很大，對(duì)于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。 而且招商部在前期針對(duì)餐飲休閑娛樂等已經(jīng)作了大量的工作 ， 所以將社區(qū)配套服務(wù)和區(qū)域商業(yè)中心放在東區(qū) 。 根據(jù)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析 ， 本項(xiàng)目不適宜旅游人群消費(fèi) ， 所以在經(jīng)營(yíng)者定位和招商對(duì)象中不考慮旅游用品的經(jīng)營(yíng)者 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 經(jīng)營(yíng)者分析 由于服務(wù)對(duì)象的區(qū)別 ， 經(jīng)營(yíng)者也大致分成兩大類： 旅游用品經(jīng)營(yíng)者 、 居住生活用品經(jīng)營(yíng)者 。 如項(xiàng)目定位得當(dāng) ， 這部分客戶將成為新城市廣場(chǎng)西區(qū)項(xiàng)目 最重要的消費(fèi)者 。 這部分次級(jí)商圈客戶是支撐 項(xiàng)目的補(bǔ)充力量 。 這部分消費(fèi)對(duì)象是支撐新城市廣場(chǎng) 東區(qū)商業(yè)的主要力量 。 格桑林卡社區(qū)居民 —— 隨著格桑林卡住宅的陸續(xù)交房 ， 700多套近 4000業(yè)主相繼入住 ， 其日常生活非常需要各種配套服務(wù) ， 而格桑林卡所在周邊社區(qū)配套功能較差 ， 作為項(xiàng)目的開發(fā)商應(yīng)該首先解決業(yè)主的消費(fèi)需求 ， 也可以進(jìn)一步提升格桑林卡高尚社區(qū)的品牌形象 。 以本項(xiàng)目為中心的 三大消費(fèi)群體 6大細(xì)分類別 為基本分析目標(biāo)： 游客 —— 本項(xiàng)目距離市區(qū)和拉薩主要景點(diǎn)較遠(yuǎn) ， 周邊沒有旅游景點(diǎn) 、 酒店住宿等吸引點(diǎn)和相關(guān)配套設(shè)施 ， 游客到此消費(fèi)很不方便 、 距離遙遠(yuǎn) 、 交通費(fèi)用較高 、 夜間治安環(huán)境擔(dān)憂等等 。 隨著鐵路的開通，人流和物流將會(huì)形成爆發(fā)性的增長(zhǎng)，作為拉薩市門戶和口岸的項(xiàng)目所在地也將迎來蓬勃的發(fā)展機(jī)遇。 格桑林卡項(xiàng)目地處西藏自治區(qū)首府拉薩市金珠西路 138號(hào) ， 是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地 。 在政府 “ 東擴(kuò)西進(jìn) ” 的指引下 ， 城西的發(fā)展將會(huì)迎來一個(gè)繁榮的嶄新的局面 。 因?yàn)槔_的特殊地理位置和藏傳佛教文化 ， 成為了世界旅游的熱點(diǎn)城市 ， 旅游經(jīng)濟(jì)也成為了拉薩的重要經(jīng)濟(jì)來源 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 宏觀環(huán)境分析 近幾年的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直以高增長(zhǎng)率快速發(fā)展 ， 未來一段時(shí)間仍然會(huì)保持較高的增長(zhǎng)速度 ， 人們的收入和支出水平仍將持續(xù)的增加 ， 整個(gè)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展將是非常良好的 。即便現(xiàn)有的市調(diào)數(shù)據(jù)在招商談判過程中，也沒有很好的給予利用和支撐。在整個(gè)部門的工作配合中又缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。但在整個(gè)招商執(zhí)行過程中還是有一定的遺憾。但是目前的任務(wù)是商業(yè)物業(yè)的銷售，它與住宅又有了很多的不同和挑戰(zhàn)，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目的都 相對(duì)住宅客戶要復(fù)雜得多 ，我們是否應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的對(duì)策呢？ ?還由于退房的客戶增多、鬧鬼的影響、交通的阻礙等原因，我們 是否有做了針對(duì)性的策略調(diào)整和銷售方式的改變 呢？ ?從目前的狀況看來，特別是我們親自到銷售現(xiàn)場(chǎng)的踩盤，答案是還沒有新的策略和方式的改變。投資是講回報(bào)，我們?cè)谶@方面做的不足不細(xì)。它的準(zhǔn)確性和策略體系的完整性，是直接影響項(xiàng)目獲利的前提保證，它是營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容。 ?—— 總的產(chǎn)品定位和形象定位是一個(gè)高度濃縮的表述，它不可能完全的展示出項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃和業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，這就需要項(xiàng)目在推廣某一部分時(shí)，該部分的定位就充當(dāng)起了功能和形象定位的作用。 ?—— 商業(yè)項(xiàng)目的形象定位，要么突出含金量，要么突出口岸位置，要么突出業(yè)態(tài)的繁榮狀況， 選擇其一、重拳出擊， 會(huì)受到意外的效果。但這里講的是“發(fā)達(dá)地區(qū)”，即房產(chǎn)商、專業(yè)機(jī)構(gòu)和受眾群體，都是一定的熟悉、了解和認(rèn)知的程度上才明白的東西，而用在拉薩這個(gè) 文化沖突較突出的地方 ，顯然有些嘩眾取寵、一頭霧水之嫌。只關(guān)心的是 投資的訴求 ，而忽視了 經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者 對(duì)項(xiàng)目的支持和依賴，定位的涵蓋力不夠。 沒有體現(xiàn)出拉薩的 地域文化 的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個(gè)重要的背景支撐的環(huán)節(jié)。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 沒有突現(xiàn)項(xiàng)目的交通地位、城市功能定位、形象塑造不具備個(gè)性特征。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目名稱來講，原本沒有對(duì)錯(cuò)之分，只是在拉薩這個(gè)獨(dú)特的地域文化、特殊的市場(chǎng)環(huán)境中，尤其是格桑林卡住宅部分取得很大的銷售成績(jī)和市場(chǎng)影響的條件下，它就存在著以下幾點(diǎn)遺憾： 有雷同之嫌，不具備獨(dú)特性、唯一性，容易被取代和混淆 。 對(duì)項(xiàng)目比較了解的被調(diào)查者對(duì)項(xiàng)目普遍有較好的印象，個(gè)別（ 3%）負(fù)面反映主要是因?yàn)楦裆Ａ挚[鬼的事情，但是在總樣本中所占比例很小。 西區(qū)商業(yè)中心的驗(yàn)證性調(diào)查 在以格桑林卡為中心的周邊地區(qū)聚集了第二醫(yī)院、空軍指揮部、十五團(tuán)、十六團(tuán)、地?zé)?、地勘、空軍物資總隊(duì)等等相當(dāng)多的常住人口。 ?針對(duì)于本項(xiàng)目，此類產(chǎn)品肯定會(huì)有進(jìn)駐的商家，其體量不易形成大型賣場(chǎng)，除非和其他產(chǎn)品配套作為補(bǔ)充和完善 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 —— 廚具櫥柜產(chǎn)品 ?拉薩市的廚具經(jīng)營(yíng)者不超過 30家 ， 散布于各個(gè)街道 ， 林廓北路 、 娘熱路 、 多森格路這個(gè)范圍內(nèi)相對(duì)集中 ， 80%的廚具 、 油煙機(jī)的經(jīng)營(yíng)者都有或遠(yuǎn)或近的血緣關(guān)系 ， 產(chǎn)品 主要從 “ 萬豐廚具 ” 進(jìn)貨 。 目前的汽配商家主要集中在金珠西路 、 羅布林卡路以及北京西路一帶 ， 比較分散 。 ?家具市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟 ， 雖然還有一定的擴(kuò)展空間 ， 由于娘熱路的成熟區(qū)域 、距離市中心比金珠西路又近很多 ， 在我項(xiàng)目 確定家具專業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過大 。 但是由于格桑林卡高檔別墅社區(qū)以及周邊住宅區(qū)的開發(fā) ， 存在大量對(duì)建筑裝飾材料采購的客戶 ， 對(duì) 個(gè)別產(chǎn)品的廠商選擇在格桑林卡開設(shè)分店還是有一定吸引力的 （ 僅限于 13年的短期經(jīng)營(yíng) ） 。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 —— 建筑裝飾材料 ?建材產(chǎn)品主要集中在民族北路的 天海建材市場(chǎng)以及周邊 臨街門面 ， 總共不會(huì)低于 300家 ， 也是拉薩市比較成熟的一個(gè)商業(yè)區(qū)域 。但是對(duì)于商業(yè)部分卻很少有人知曉 ， 對(duì)選擇在格桑林卡經(jīng)營(yíng)只是關(guān)心顧客購物不方便 、房屋租金 、 市場(chǎng)炒作 ， 對(duì)于客源和競(jìng)爭(zhēng)等并不是很擔(dān)心 。 ?另外 小家電 集中在宇拓路和太陽島，電腦 IT主要集中在江蘇路和金珠東路，通訊行業(yè)主要集中在北京中路。 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總