汽車美容業(yè)務(wù)接待型銷售流程介紹-文庫吧資料
2025-02-22 01:03本頁面
【正文】 處如何使用保養(yǎng)晚做不如早做腦海中想象出具體的、能打動人的畫面，最后描繪給顧客聽親切、隨和八、讓銷售生動起來167。 ……八、讓銷售生動起來讓顧客親身體驗：如將鍍晶的樣板與一般鍍膜、封釉的對比演示。 示例 1：不同客戶的銷售技巧示例 2：頂級漆面護理 —— 納米鍍晶特性（ Feature）： 納米鍍晶是漆面保護材料，環(huán)保，無味、無色，無污染；保護車漆靚麗可達(dá) 1年；優(yōu)點 （ Advantage） :納米鍍晶保護全面持久，維持油漆物理和化學(xué)性能，防氧化，拒酸堿，耐高溫，抗紫外線，清洗方便，污物不易粘附，清洗簡單方便；好處（ Benefit） : 納米鍍晶可以使原車漆得到最好的保護，延長漆面的保護壽命，保證漆面的光亮度，使漆面長久如新，色彩保真，質(zhì)感華貴。 豪客賣儀義； 167。 時髦賣時尚； 167。 有錢賣尊貴； 167。 急客賣時間； 167。 生客賣禮貌； 167?？偨Y(jié)：通過 FAB介紹法，你可以把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，使顧客深刻了解了產(chǎn)品，會激發(fā)顧客的強烈興趣。 一、 FAB商品介紹法Feture(特性 )Anvantage (優(yōu)點 )顧客Benefit (好處 )七、推薦商品167。還有一個省錢的辦法，就是賣一瓶這個產(chǎn)品，自己回家有空閑的時候自己做，也是一種樂趣，還可以用在家里的家俱方面的清潔護理，一物多用蠻劃算的呢。 說的有技巧167。167。 注意點：167。六、引導(dǎo)客戶需要探尋客戶需求過程要有耐心。167。 注意點：167。努力記住客戶的話。五、聆聽原則溝通的過程中，不要打斷客戶的講話。把握客戶對產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的反面。 您認(rèn)為最實用的護理保養(yǎng)是那些（看客戶的最在意那些部分）三、掌握提問的技巧1）開放式問題如：您聽說過 SONAX這個品牌嗎？ 您覺得 sonax的產(chǎn)品效果如何？ 您覺得有哪些方面的美容保養(yǎng)必要呢？ 您考慮做哪些方面的保養(yǎng)呢？2）封閉式的問題如：您更看重漆面的保養(yǎng)美容，還是內(nèi)飾的保養(yǎng)美容？ 您更看重是品牌和品質(zhì)，還是性價比呢？三、掌握提問的技巧167。 您覺得最滿意的服務(wù)是怎樣（看客戶最在意那些方面）167。 您平常在那里做保養(yǎng)（看客戶的消費檔次）167。 您經(jīng)常去釣魚嗎？（重點是為推銷異味凈做鋪墊）二、問出的顧客需求167。 您日常換油是在那里換呢？（重點是看車主的消費能力和對服務(wù)門店的選擇標(biāo)準(zhǔn)）167。 您這款坐墊是那年買的呢？（重點是看車主對新產(chǎn)品的興趣度）167。 您的車經(jīng)常接送客戶和出席商務(wù)場所嗎？（重點需求在外部形象方面）167。 您這車開了幾年了呢？（重點是探尋車主對車的關(guān)愛程度）167。贊美其愛車贊美其品位贊美其能力 等等注意點： —— 面部放松 —— 微笑 —— 眼神交流，真誠 —— 語氣溫和、親切二、問出的顧客需求167。絕不能有讓客戶厭煩和被強迫的感覺二、問出的顧客需求167。167。 二條高壓線167。2．內(nèi)在的抽象的。 贊美的技巧在于尋找贊美點，有兩個尋找贊美點的方法：1．外在的、具體的。 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色（贊揚車主時尚）167。 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢（捧得車主沒有防范）167。 您買的車真好，一看就是行家（找共鳴，惺惺相惜）167。 這小孩真漂亮好聰明（透過小孩拉近距離）167。 建立與顧客保持良好的關(guān)系 會做生意的人，從來不急于把產(chǎn)品賣出去，而是設(shè)法獲得顧客的好感與認(rèn)同，化解顧客的一切疑慮，樹立顧客對商品的信心，與顧客建立良好的關(guān)系，因為他們懂得：讓顧客愿意再次走進(jìn)門店才有成功的銷售基礎(chǔ)。 建立顧客對你和你的商品的信心167。 首先立即贏得顧客的好感167。 記住 :消除顧客的戒備心理是一項需要耐心的工作，一句關(guān)心的話題，可以適當(dāng)拉近相互距離，同時，在應(yīng)付客戶提出難以回答的問題時，可以借口 “加點水 ”給自己爭取時間考慮怎么回答。 根據(jù)車的檔次、品牌、新舊程度、車身顏色、公里數(shù)、已安裝裝飾產(chǎn)品情況，結(jié)合車主的衣著打扮，作好銷售的思想準(zhǔn)備，將擬銷售的產(chǎn)品在心中作好預(yù)案，設(shè)計推銷技巧的使用。 來店登記表，是一個連接客戶需求，跟蹤客戶的有效工具，也是檢測門店經(jīng)營的管理手段，要用好這個工具。d、請教對方的姓名，真誠的道謝。b、注意端上茶水的熱度與量的大小。 第一印象 （ 7秒鐘）： 眼神 表情 衣著 姿態(tài) 手勢 語調(diào)迎客的原則 (營造好感留下好印象）1）真誠2）主動3）熱情4）適度5）持久不濫用技巧，不為討巧，只為心中的那份真誠，不為了迎合，只為發(fā)自內(nèi)心的感恩。 要點 注意觀察車輛及來賓信息及應(yīng)對預(yù)案1. 沒開車來 —— 這種情況有可能是準(zhǔn)備買車的客戶，或者順便過來看看，當(dāng)確定狀況后禮貌客氣地接待，介紹產(chǎn)品的重點在同類品牌的比較，最重要的是對企業(yè)形象的介紹，對其他品牌的介紹要盡可能客
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