汽車美容業(yè)務(wù)接待型銷售流程介紹-wenkub
2023-03-09 01:03:21 本頁面
【正文】 破冰就是化解陌生感，建立好感和信任，消除客戶心理防范，適度的贊美是最有效的167。 您打扮真時(shí)尚，好有型的！我們同事剛剛都在看您呢（讓車主心花怒放）167。破冰的技巧與話術(shù)167。 巧妙地把握接近顧客的時(shí)機(jī)167。167。做好來賓的記錄167。 主動(dòng)親近接觸客戶a、禮貌地請客戶入座，注意手勢的運(yùn)用。 ”167。 30萬以上車主消費(fèi)特征167。 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，已成家，較穩(wěn)定，小私企老板，追求穩(wěn)定，品質(zhì)穩(wěn)定，有一定的品牌意識，逐漸消費(fèi)向買就買一樣像樣的，而不愿意消費(fèi)大眾貨了，有寧缺勿濫的感覺，喜歡技術(shù)成熟的產(chǎn)品，不太追求標(biāo)新立異，理性消費(fèi)、怕被騙，形象檔次與車匹配，店的投資要夠，有氣場，不比 4S店差，值得信任，我的車放在那里不會丟。167。 10萬元車價(jià)以下 .原廠配置偏低，導(dǎo)致改裝空間極大，這類車主首次購車的比例高，以年輕人為主，月收入穩(wěn)定，極有斗志交際欲強(qiáng)，可將其作為基礎(chǔ)客戶看待，由于他們屬于創(chuàng)業(yè)期，所以對于服務(wù)的質(zhì)量不作為首選，而將價(jià)格因素考慮較多，故在接待時(shí)給他們一種 ”訓(xùn)練有素 ”的感覺相當(dāng)重要，否則，討價(jià)還價(jià)的過程會讓你頭痛。 成交確認(rèn)167。 推薦商品或項(xiàng)目167。 探求需求167。 養(yǎng)護(hù)類美容 —— 漆面打蠟；內(nèi)飾件護(hù)理；皮革護(hù)理；織物護(hù)理；儀表臺護(hù)理；飾件養(yǎng)護(hù)；塑件養(yǎng)護(hù)；輪胎養(yǎng)護(hù)；門窗養(yǎng)護(hù)；皮帶養(yǎng)護(hù)；167。 輪胎 +輪轂167。汽車常規(guī)美容的部位167。 保值（再好的噴漆也不如原廠漆）167。 漂亮（像女人愛護(hù)皮膚一樣愛護(hù)車）167。 漆面167。 玻璃167。 保護(hù)類美容 —— 漆面鍍晶；漆面鍍膜；織物鍍膜；皮革鍍膜；胎齡鍍膜；玻璃鍍膜；空調(diào)系統(tǒng)除菌；發(fā)動(dòng)機(jī)美容；底盤封塑；排氣管封塑；玻璃防霧；167。 聽懂需要167。 銷售的技巧167。 施工檢查167。167。 10~30萬元車價(jià) .作為中檔車輛的內(nèi)飾已基本到位，購車人群以中層干部及小業(yè)主為主，這類人群的主觀意志比較強(qiáng)烈，只有認(rèn)同理念才會不斷消費(fèi)，這些人的交際范圍和能力極強(qiáng)，消費(fèi)購買力相當(dāng)強(qiáng)，是形成店面利潤的中堅(jiān)力量，接待時(shí)要 ”不卑不亢，慢慢引導(dǎo)切忌操之過急，否則，不光難以實(shí)現(xiàn)銷售，嚴(yán)重的甚至?xí)纬韶?fù)面影響。 客戶的差異（不同的消費(fèi)特點(diǎn)）167。 成功人士、名人，被認(rèn)可、被尊重、人性化服務(wù)、與別人拉開距離，面子，身份，地位，喜歡特殊定制，與眾不同的感覺；依靠幫助提醒、價(jià)格不敏感、注重隱私，被關(guān)心和愛、不喜歡 DIY（用金錢買時(shí)間）自己不愿意動(dòng)手做東西，只買貴的不買對的。 要點(diǎn) 注意觀察車輛及來賓信息及應(yīng)對預(yù)案1. 沒開車來 —— 這種情況有可能是準(zhǔn)備買車的客戶，或者順便過來看看，當(dāng)確定狀況后禮貌客氣地接待，介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)在同類品牌的比較，最重要的是對企業(yè)形象的介紹，對其他品牌的介紹要盡可能客觀，否則極易產(chǎn)生反感 !切記 !2. 開車過來 —— 這種情況比較復(fù)雜，也是我們實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場成交的主要客戶，耐心而專業(yè)地介紹是爭取客戶信任的必要條件，按照一定的步驟來處理，才能迅速成交并形成口碑的目的。b、注意端上茶水的熱度與量的大小。 來店登記表，是一個(gè)連接客戶需求，跟蹤客戶的有效工具，也是檢測門店經(jīng)營的管理手段，要用好這個(gè)工具。 記住 :消除顧客的戒備心理是一項(xiàng)需要耐心的工作，一句關(guān)心的話題，可以適當(dāng)拉近相互距離，同時(shí)，在應(yīng)付客戶提出難以回答的問題時(shí)，可以借口 “加點(diǎn)水 ”給自己爭取時(shí)間考慮怎么回答。 建立顧客對你和你的商品的信心167。 這小孩真漂亮好聰明（透過小孩拉近距離）167。 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢（捧得車主沒有防范）167。 贊美的技巧在于尋找贊美點(diǎn)，有兩個(gè)尋找贊美點(diǎn)的方法：1．外在的、具體的。 二條高壓線167。絕不能有讓客戶厭煩和被強(qiáng)迫的感覺二、問出的顧客需求167。 您這車開了幾年了呢？（重點(diǎn)是探尋車主對車的關(guān)愛程度）167。 您這款坐墊是那年買的呢？（重點(diǎn)是看車主對新產(chǎn)品的興趣度）167。 您經(jīng)常去釣魚嗎？（重點(diǎn)是為推銷異味凈做鋪墊）二、問出的顧客需求167。 您覺得最滿意的服務(wù)是怎樣（看客戶最在意那些方面）167。把握客戶對產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的反面。努力記住客戶的話。167。 注意點(diǎn)：167。 說的有技巧167。 一、 FAB商品介紹法Feture(特性 )Anvantage (優(yōu)點(diǎn) )顧客Benefit (好處 )七、推薦商品167。 生客賣禮貌； 167。 有錢賣尊貴； 167。 豪客賣儀義； 167。 ……八、讓銷售生動(dòng)起來讓顧客親身體驗(yàn)：如將鍍晶的樣板與一般鍍膜、封釉的對比演示。 使用輔助資料的幾個(gè)原則： 選擇真正使顧客感興趣和體現(xiàn)顧客利益的資料 對資料要熟悉，能倒背如流，并且能有所重點(diǎn) 展示資料時(shí)與顧客保持目光接觸，隨時(shí)了解顧客的態(tài)度禮貌、熟練九、消除顧客異議的四種策略167。 引導(dǎo)顧客取舍法167。溫克勒爾 《 討價(jià)還價(jià)的技巧 》九、消除顧客異議的四種策略167。 如： “你們產(chǎn)品的我怎么沒有聽你說過呢，沒看見過你們的廣告呀？ ”167。銷售員：什么？這還貴？比它貴的漆面
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