汽車(chē)美容業(yè)務(wù)接待型銷(xiāo)售流程介紹-文庫(kù)吧
2025-02-08 01:03 本頁(yè)面
【正文】 ，只為心中的那份真誠(chéng)，不為了迎合，只為發(fā)自?xún)?nèi)心的感恩。 主動(dòng)親近接觸客戶(hù)a、禮貌地請(qǐng)客戶(hù)入座，注意手勢(shì)的運(yùn)用。b、注意端上茶水的熱度與量的大小。c、銷(xiāo)售員主動(dòng)介紹自己，遞名片時(shí)注意名片的方向。d、請(qǐng)教對(duì)方的姓名，真誠(chéng)的道謝。做好來(lái)賓的記錄167。 來(lái)店登記表，是一個(gè)連接客戶(hù)需求，跟蹤客戶(hù)的有效工具，也是檢測(cè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的管理手段，要用好這個(gè)工具。拉近客戶(hù)的距離167。 根據(jù)車(chē)的檔次、品牌、新舊程度、車(chē)身顏色、公里數(shù)、已安裝裝飾產(chǎn)品情況，結(jié)合車(chē)主的衣著打扮，作好銷(xiāo)售的思想準(zhǔn)備，將擬銷(xiāo)售的產(chǎn)品在心中作好預(yù)案，設(shè)計(jì)推銷(xiāo)技巧的使用。167。 記住 :消除顧客的戒備心理是一項(xiàng)需要耐心的工作，一句關(guān)心的話題，可以適當(dāng)拉近相互距離，同時(shí)，在應(yīng)付客戶(hù)提出難以回答的問(wèn)題時(shí)，可以借口 “加點(diǎn)水 ”給自己爭(zhēng)取時(shí)間考慮怎么回答。消除客戶(hù)的心理防范 —— 破冰167。 首先立即贏得顧客的好感167。 巧妙地把握接近顧客的時(shí)機(jī)167。 建立顧客對(duì)你和你的商品的信心167。 消除銷(xiāo)售人員與顧客目光相對(duì)的尷尬167。 建立與顧客保持良好的關(guān)系 會(huì)做生意的人，從來(lái)不急于把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是設(shè)法獲得顧客的好感與認(rèn)同，化解顧客的一切疑慮，樹(shù)立顧客對(duì)商品的信心，與顧客建立良好的關(guān)系，因?yàn)樗麄兌茫鹤岊櫩驮敢庠俅巫哌M(jìn)門(mén)店才有成功的銷(xiāo)售基礎(chǔ)。破冰的技巧與話術(shù)167。 這小孩真漂亮好聰明（透過(guò)小孩拉近距離）167。 這車(chē)真漂亮（恭維車(chē)主建立好感）167。 您買(mǎi)的車(chē)真好，一看就是行家（找共鳴，惺惺相惜）167。 您打扮真時(shí)尚，好有型的！我們同事剛剛都在看您呢（讓車(chē)主心花怒放）167。 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢（捧得車(chē)主沒(méi)有防范）167。 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配（恭維車(chē)主有品位）167。 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色（贊揚(yáng)車(chē)主時(shí)尚）167。 您眼光真好，這是才上市的最新款（贊同車(chē)主，選擇懂行） 破冰就是化解陌生感，建立好感和信任，消除客戶(hù)心理防范，適度的贊美是最有效的167。 贊美的技巧在于尋找贊美點(diǎn)，有兩個(gè)尋找贊美點(diǎn)的方法：1．外在的、具體的。如：衣服打扮（穿著、領(lǐng)帶、手表、眼鏡、鞋子等）、頭發(fā)、身體、皮膚、眼睛、眉毛等等。2．內(nèi)在的抽象的。如：品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、氣量、心胸、興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)、做的事情、處理問(wèn)題的能力等等。 二條高壓線167。 切忌不要客戶(hù)進(jìn)店就介紹商品或項(xiàng)目。167。 對(duì)當(dāng)天已經(jīng)介紹的項(xiàng)目或商品，客戶(hù)明確拒絕后，切忌重復(fù)的二次推銷(xiāo)。絕不能有讓客戶(hù)厭煩和被強(qiáng)迫的感覺(jué)二、問(wèn)出的顧客需求167。 誘導(dǎo)顧客說(shuō)話：贊美顧客。贊美其愛(ài)車(chē)贊美其品位贊美其能力 等等注意點(diǎn)： —— 面部放松 —— 微笑 —— 眼神交流，真誠(chéng) —— 語(yǔ)氣溫和、親切二、問(wèn)出的顧客需求167。 聰明的提問(wèn)（問(wèn)車(chē)主的用車(chē)用途和習(xí)慣，看需求在哪方面）167。 您這車(chē)開(kāi)了幾年了呢？（重點(diǎn)是探尋車(chē)主對(duì)車(chē)的關(guān)愛(ài)程度）167。 您的車(chē)經(jīng)常跑長(zhǎng)途嗎？（重點(diǎn)需求在安全性能方面）167。 您的車(chē)經(jīng)常接送客戶(hù)和出席商務(wù)場(chǎng)所嗎？（重點(diǎn)需求在外部形象方面）167。 您一般多久時(shí)間洗一次車(chē)呢？（重點(diǎn)是對(duì)車(chē)的投入開(kāi)支是多少）167。 您這款坐墊是那年買(mǎi)的呢？（重點(diǎn)是看車(chē)主對(duì)新產(chǎn)品的興趣度）167。 您的內(nèi)飾真干凈，就像新車(chē)一樣？（重點(diǎn)是看做美容的頻率有多高）167。 您日常換油是在那里換呢？（重點(diǎn)是看車(chē)主的消費(fèi)能力和對(duì)服務(wù)門(mén)店的選擇標(biāo)準(zhǔn)）167。 您日常的玻璃水是用什么？（重點(diǎn)是看用車(chē)和養(yǎng)車(chē)的理念）167。 您經(jīng)常去釣魚(yú)嗎？（重點(diǎn)是為推銷(xiāo)異味凈做鋪墊）二、問(wèn)出的顧客需求167。 探求客戶(hù)專(zhuān)業(yè)程度167。 您平常在那里做保養(yǎng)（看客戶(hù)的消費(fèi)檔次）167。 您平常做的最多的護(hù)理有哪些（看客戶(hù)的消費(fèi)愛(ài)好）167。 您覺(jué)得最滿(mǎn)意的服務(wù)是怎樣（看客戶(hù)最在意那些方面）167。 您常去的門(mén)店是哪里（看客戶(hù)對(duì)行業(yè)的熟悉和門(mén)店選擇的標(biāo)準(zhǔn)）167。 您認(rèn)為最實(shí)用的護(hù)理保養(yǎng)是那些（看客戶(hù)的最在意那些部分）三、掌握提問(wèn)的技巧1）開(kāi)放式問(wèn)題如：您聽(tīng)說(shuō)過(guò) SONAX這個(gè)品牌嗎？ 您覺(jué)得 sonax的產(chǎn)品效果如何？ 您覺(jué)得有哪些方面的美容保養(yǎng)必要呢？ 您考慮做哪些方面的保養(yǎng)呢？2）封閉式的問(wèn)題如：您更看重漆面的保養(yǎng)美容，還是內(nèi)飾的保養(yǎng)美容？ 您更看重是品牌和品質(zhì)，還是性?xún)r(jià)比呢？三、掌握提問(wèn)的技巧167。 請(qǐng)每天增加一句話： “您今天除了 XX之外還有其他的服務(wù)需要嗎？ ”四、聽(tīng)懂客戶(hù)的需求聆聽(tīng)作用： 把握客戶(hù)的需求、目標(biāo)商品、期望及遇到的問(wèn)題。把握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品各方面的要求，以及最關(guān)注的反面。把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、做出購(gòu)買(mǎi)決定的程序。五、聆聽(tīng)原則溝通的過(guò)程中，不要打斷客戶(hù)的講話。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予客戶(hù)鼓勵(lì)與恭維。努力記住客戶(hù)的話。六、引導(dǎo)客戶(hù)需要巧借施工車(chē)輛造勢(shì)167。 注意點(diǎn)：167。 盡量不要讓施工工位空閑，有時(shí)可以采取贈(zèng)送的方式，以營(yíng)造門(mén)店人流、車(chē)流的興旺氣象。
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