【正文】 023年 1月 二批次加推 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 4月 8月 11月 12月 案場軟性管理： 6月底前團隊定崗， 7月 1日 —7月 31日培訓， 9月 5日正式進場，配合外賣場和臨時接待中心 案場硬件配置： 11月 6日：營銷示范體系盛大開放 品牌期 形象導入期 產(chǎn)品述求期 開盤熱銷期 二批次開盤期 四批次開盤期 開盤熱銷期 二批次開盤期 三批次開盤期 192套情景洋房， 256套高層 啟勱幵持續(xù)執(zhí)行 準備 四批次開盤期 三批次開盤期 96套情景洋房 512套高層 20套別墅 48套洋房 768套高層 1024套高層 第四階段： 2023年 8月 四批次開盤 營銷排期 項目開盤前關鍵營銷節(jié)點控制圖 7月 10日 品牌推廣開始 萬客會吸納會員 8月 1日 品牌深化開始 9月 5日 金域華府亮相 外展場、臨時接待中心開放 萬客會 VIP會員辦理 10月 16日 產(chǎn)品發(fā)布會 VIP全城發(fā)放 11月 6日 營銷示范體系開放 12月 5日 正式開盤 產(chǎn)品公布期 91天 認籌蓄客期 50天 品牌推廣及產(chǎn)品蓄勢期 98天 萬科品牌推廣期 金域華府蓄客期 萬科品牌 體驗 業(yè)內營銷展開 推售執(zhí)行體系 11年 12月 一批次開盤 二批次開盤 三批次開盤 10年 12月 5日 11年月 1月 1日 11年 5月 15日 第一批次推出 448套 第二批次推出 608套 第三批次推出 836套 銷售目標： 448套 約： 43000㎡ 完成當批次的 100% 銷售目標： 425套 約： 44000㎡ 完成當批次的 70% 銷售目標： 752套 約： 62023 ㎡ 完成當批次 90% 項目進入持續(xù)銷售階段 二批次加推 三批次加推 實現(xiàn)銷售 奠定形象 市場占有 搶奪返鄉(xiāng)客戶 價值提升 調整產(chǎn)品 11年 9月 10日 第四批次推出 1024套 銷售目標： 717套 約： 53000 ㎡ 完成當批次 70% 四批次加推 四批次開盤 加退貨量 鞏固價值 10年 7月 推售執(zhí)行體系 洋房： 7000元 /㎡ 高層： 5500元 /㎡ 別墅： 13000元 /㎡ 洋房： 7300元 / ㎡ 高層： 6400元 / ㎡ 價格走勢表 5500 6000 7000 6500 7500 10年 12月 5日 11年月 1月 1日 11年 5月 15日 11年 12月底 二批次加推 三批次加推 完成 一批次開盤 批次開盤時間表 四批次加推 11年 9月 10日 10年 12月 5日 洋房： 6800元 /㎡ 高層： 6000元 / ㎡ 11年月 1月 1日 春節(jié) 整體均價變化 11年 5月 15日 11年 9月 10日 11年 12月底 高層： 6880元 / ㎡ 全年實現(xiàn)銷售額 三批次實現(xiàn) 四批次實現(xiàn) 價格執(zhí)行策略 —— 高層低開高走，洋房、別墅高開平走，保量同時實現(xiàn)利潤最大化 蓄客執(zhí)行體系 7月 9月 12月 1月 4月 8月 9月 12月 品牌滲透期 二批次蓄客 ,正式加推 客戶的積累、篩選 客戶成交，老客戶帶新客戶 階段 會員招募 政府官員和重點企事業(yè)單位拜訪 房交會客戶及回訪 品牌營銷 事件營銷 體驗營銷 以品牌為紐帶，實現(xiàn)老帶新和團購政策 物業(yè)體驗 萬科物業(yè)見面會、全方位家居解決方案推介會、圣誕假日舞會、夏日出游、新春答謝會 …… 工作內容 產(chǎn)品推薦會 圖片展 營銷示范體系開放 開盤活動 …… 營銷示范體系體驗 形象塑造、一批次開盤 三、四批次蓄客 ,正式加推 第一批次儲客目標 首次開盤合計 成交客戶 VIP客戶（成交率 18%） 來電來訪量（轉化率 9%） 一批次任務量約 448套 448 2500 5000 月來電來訪量 周來電來訪量 日來電來訪量 7月 500 167 23 8月 500 167 23 9月 1500 375 54 10月 1500 375 54 11月 1000 250 36 蓄客執(zhí)行體系 蓄客方案及客戶甑別模式 拜訪政府機關科級以上政府官員 （載體：項目樓書、金域華府萬科會會員手冊） 跟蹤 重點效益好的企事業(yè)單位 和產(chǎn)業(yè)園區(qū) （載體：項目樓書、萬科會會員手冊） 外展場 （市中心外賣場、臨時接待：項目周邊臨時接待中心） 發(fā)展 VIP客戶 （ 7月 10日正式進行 VIP卡客戶認購，發(fā)展“客帶客”客戶） SP活動積累、房交會展示積累 等 “萬客會”積累， 將“萬客會”與跨界營銷點商家聯(lián)盟 ，增強萬客會的吸引力。 ?時機： 2023年 8月開始認籌， 8月 底開始逐棟 解籌 ，持續(xù)到 10月底，完成當期貨量的 70%。 ?理由：項目中高端形象樹立，周邊環(huán)境改造完畢， 再次拔升項目形象，且 預計屆時由于經(jīng)濟統(tǒng)計塵埃落地，政策導向趨于清晰，可加大推售貨量。 ?理由：以低價高層產(chǎn)品搶占市場份額，形成熱銷，抓住春節(jié)返鄉(xiāng)和進城采購年貨的時機積累外地客戶。 ?理由：利用中高端情景洋房的抗政策風險能力強特性，以花園洋房奠定項目中高端形象基調，形成熱銷效應。 2023多套長城公寓的銷售策略化腐朽為神奇，化劣勢為特點 問題分項解決策略 量價矛盾問題之價格定位 公寓 高層 洋房 別墅 當?shù)鼐鶅r 4500元 /平米 4500元 /平米 5500元 /平米 16000元 /平米 裝修價值 1200元 /平米 1200元 /平米 0元 /平米 0元 /平米 萬科品牌成功落地后品牌溢價 800元 /平米 800元 /平米 1000元 /平米 1000元 /平米 未來房價增長 135元 /平米 135元 /平米 165元 /平米 450元 /平米 戶型贈送面積成本外溢價 400元 /平米 400元 /平米 300元 /平米 0元 /平米 特殊溢價 600元 /平米 0元 /平米 1000元 /平米 0元 /平米 特殊溢價備注 鐵路因素 市場稀缺因素 我方認為萬科產(chǎn)品價格 6435元 /平米 7035元 /平米 7965元 /平米 17450元 /平米 平均總價 231660元 471345元 1035450元 4188000元 萬科項目產(chǎn)品價值幾何？ *按照現(xiàn)有圖紙計算 問題分項解決策略 量價矛盾問題之市場客觀狀況 貴陽年銷量超過 20萬均為接近整體均價價位的樓盤，高價位樓盤市場容量相對不足 09年貴陽市面積超過 20萬平米的樓盤價格情況 項目名稱 總銷售面積（㎡） 總銷售金額（元） 成交均價（元 /㎡ ） 山水黔城 381358 1435964163 3765 世紀城 3348 09年貴陽市單價 7000元 /㎡ 以上物業(yè)成交情況 總銷售面積（㎡） 總銷售套數(shù)（套） 總銷售金額（元） 成交均價（元 /㎡ ） 戶均面積（㎡） 132255 847 1040019155 7864 156 從以上數(shù)據(jù)可以看出貴陽樓盤項目價格和銷量的矛盾非常突出，因此建議本案的方向在高品質高價格策略的同時，通過高附加值、中等總價產(chǎn)品吸納更多客戶，然后力求達到最好的銷量。 對于活動者，每一階段設立一個任務，完成任務者繼續(xù)晉級，未完成者淘汰，同時與電視臺合作，在期間與電視臺一同把活動打造成為電視臺收視熱點欄目，實現(xiàn)雙贏。 戶型比例建議： 對項目戶型配比做出修改，在滿足客戶需求同時避免項目內部競爭 房型 一房 小兩房 大兩房 小三房 大三房 小四房 大四房 五房以上（躍層） 合計 面積區(qū)間（㎡） 40以下 4060 7080 85105 120140 110130 140160 160200 200250 250300 公寓 40% 60% 100% 高層（實得面積） 20% 65% 15% 100% 情景洋房 45% 35% 20% 100% Townhouse 70% 30% 100% 說明：高層（實得面積） =建筑面積 +贈送面積，其他物業(yè)類型均為建筑面積 問題分項解決策略 項目硬傷問題 鐵路因素是項目最大的硬傷，為 解決此問題項目以“長城策略”用建筑修建了一條隔音屏， 如此一來，加上減震溝、雙層玻璃等，實際問題已經(jīng)解決，剩下的就是心理問題和“隔音長城”帶來的 2023多套公寓，成為銷售難點 項目最大的硬傷在于火車的心理影響及因減少影響而產(chǎn)生長城公寓的巨大貨量，成為銷售難點 項目東側鐵路 問題分項解決策略 項目硬傷問題及解決策略 心理因素解決策略： 售樓處或樣板間內設臵噪音檢測設備，并且展示材料中強化材料隔音的效果， 讓客戶以親身感受消除心理影響； 火車心理因素影響解決策略 噪音分貝測試儀 雙層中空隔音玻璃 問題分項解決策略 項目硬傷問題及解決策略 公寓火車文化形態(tài)包裝，園林、入口、命名以火車站形態(tài)展示， 圖表示：東京火車站、倫敦火車站、哈利波特魔幻火車站 …… ，迎合公寓群體年輕，時尚，追求新鮮的心理需求； 小區(qū)內園林景觀鋪設電動小火車，除了配合增加園林展示效果外，還可用于解決小區(qū)內交通問題和兒童上學問題（終點站設在幼兒園和小學附近），增加項目賣點，提升價格支撐； 2023多套長城公寓的銷售策略化腐朽為神奇，化劣勢為特點 日本東京火車站 法國巴黎火車站 項目內小火車道路線 電動小火車 問題分項解決策略 項目硬傷問題及解決策略 真人秀式體驗營銷： 當推出長城公寓產(chǎn)品時，項目基礎設施已基本完成，提前招募長城公寓準業(yè)主，以真人秀形式拍攝成為電視專欄節(jié)目和網(wǎng)上直播，以生活在金御華府的生活狀態(tài)為背景對項目給業(yè)主帶來的生活進行拍攝，增加活動對項目美譽度的宣傳性。本項目目標客群包括三個層面：兩城區(qū)夾心層客戶、小河區(qū)地緣客戶、省內地市及省外客戶，其中本地客群居多，另有部分外地投資客； ?通過前面對競爭市場的分析以及貴陽客戶調查結果表明，本項目主力客群特征表現(xiàn)： ?兩城區(qū)和小河區(qū)事業(yè)單位領導及工作人員 ?兩城區(qū)和小河區(qū)公務員及外 /私企中高管理層 ?貴陽高校教師 ?貴陽私營企業(yè)主 ?貴陽城市白領階層 ?省內地市及省外對萬科高度認可的客戶 客戶群 一類客戶： 主力客戶 兩城區(qū)外溢客戶 小河區(qū)地緣性客戶 其他區(qū)域被萬科吸引的客戶 二類客戶：地州客戶 三類客戶：省外投資型客戶 貴陽市客群分類及分析 萬科勁嘉 〃 金域華府項目客群定位 萬科勁嘉 〃 金域華府項目目標客戶定位 產(chǎn)品分類 客戶分類 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 年齡 2530歲為主 3035歲為主 3040歲為主 4045歲為主 4555歲為主 居住區(qū)域 小河區(qū)、兩城區(qū) 小河區(qū)、兩城區(qū)、外地投資客戶 兩城區(qū) 兩城區(qū)、花溪區(qū) 工作區(qū)域 多在兩城區(qū) 多在兩城區(qū)、部分在小河區(qū)及周邊 商圈 多在兩城區(qū)、金陽區(qū) 兩城區(qū)、金陽區(qū) 家庭結構 多為單身和 2人世界；少部分 3口之家，小孩一般處于幼兒園階段 多為 3口之家，小孩在小學或者初 中階段 多為 3口之家，小孩在初中或者 高中階段 多為 3口之家，小孩多在高中或 者大學階段 職業(yè) 企業(yè)事業(yè)一般工作人員 企事業(yè)中層管理 者、公務員 私營業(yè)主 企事業(yè)中層管理者、公務員中層 干部 企事業(yè)中高層管理者，公務員中 高層干部、私企老板 經(jīng)歷 工作時間 23年 工作時間一般 5年以上 工作時間 8年以上 工作時間 10年左右 工作時間 10年以上 工作時間 15年以上 臵業(yè)情況 在貴陽自己沒有 臵業(yè) 在貴陽有一次 以上臵業(yè) 在貴陽已經(jīng)有一 次以上臵業(yè) 在全國各地有 多處臵業(yè) 在貴陽已有多次臵業(yè) 在貴陽已有多次臵業(yè)，部分在全 國重點城市也有臵業(yè) 購車情況 沒車，但已考慮 買車 有車 有車 有多輛車 兩輛以上 三輛以上 行為特征 自住，滿足過渡 居住功能 投資 主要考慮投資， 兼有自住 主要用于投資 投資，財富增值保值 自住，享受舒適生活 生活形態(tài) 位于公司中下層，工作繁忙，沒有太多時間 自己做生意或是公司主要職務，有一定的