【正文】 城市客戶 客戶地圖： 馬王堆 芙蓉尚東區(qū) 香樟路沿線 韶 山 路 沿 線 東塘至 南站 黎托及 武廣車站 火車站商圈 樹木嶺 +高橋 +體育新城 圭塘 體院 中南院 A/產(chǎn)品客戶對位 客戶渠道 內(nèi)部渠道 外部渠道 老帶新 朋友介紹 項目聯(lián)動 關(guān)系戶 社區(qū)巡展 分展場 團購?fù)卣?圈層營銷活動 推廣吸客 展會 異地客戶拓展 戶外網(wǎng)絡(luò)短信 電臺報紙 建立項目客戶渠道體系，多渠道積累客戶資源，同時加強客戶關(guān)系的維護 競爭客戶攔截 B/拓客思路 A\行銷拓客 B\市內(nèi)客戶拓展 D\周邊大客戶拓展 E\客戶攔截 C\武廣沿線拓客 C/拓客策略 現(xiàn)場展示到位之前： 節(jié)點性人數(shù)控制在 20人 左右，主要目的： 一是通過點對點宣傳項目， 提升知名度 。 ? 擠壓推售，拉高價值 —— 1梯 2的板式 90平米保留，待與十字形 90平米產(chǎn)品同時推出，形成擠壓效應(yīng)，實現(xiàn)塔式產(chǎn)品價值的拉升； ? 利潤流與現(xiàn)金流平衡，后期合理溢價 —— 根據(jù)市場情況，留下合理溢價空間，造成熱賣景象。 案例參考：萬科 〃 虹溪諾雅 產(chǎn)品品質(zhì)手冊 項目價值體系及項目定位 市場客戶洞察及營銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營銷費用 報告體系 Analyze System Code of this report | 169。 應(yīng)用范圍 ?電子樓書在項目售樓處循環(huán)播放 ?在樣板房的電視上循環(huán)播放 ?在樣板房的電子相框上循環(huán)播放 頁數(shù)： 30p左右 要求： ?形象方面，應(yīng)盡量做到拔高調(diào)性，設(shè)計上可以考慮與以往要素有所不同。 品質(zhì)要求： 與項目建筑風(fēng)格相同，體現(xiàn)城市、現(xiàn)代、創(chuàng)新。 尺寸要求： ?項目模型比例由設(shè)計部與銷售部共同確定。 活動節(jié)點 11月 3月 6月 7月 12月 8月 10月 9月 5月 4月 武廣高峰論壇 品牌發(fā)布活動 世界杯 深圳春交會 長沙春交會 世博會 廣州亞運會 長沙秋交會 大型營銷活動 營銷 節(jié)點活動 暖場活動 名車體驗之旅 當代藝術(shù)展 高層樣板間開放 售樓部開放 公寓樣板間開放 國慶黃金周 香港精彩之旅 華府電影節(jié) 深圳秋交會 活動鋪排 費用預(yù)算 全年活動費用預(yù)算： 94萬 項目價值體系及項目定位 市場客戶洞察及營銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營銷費用 報告體系 Analyze System ? 創(chuàng)新模型 范圍： 項目模型、單體模型 功能要求： ?項目模型要求客戶具有參與感，沙盤中項目樓體具有升降、分合等功能 ?能讓客戶看到項目的整體面貌，在沙盤的旁邊有操做臺。 營銷部署： 以“萬客會”為平臺蓄積客戶。 老帶新業(yè)主前 3名； 高層開盤，每次開盤認籌業(yè)主前 3名； 140平米單價最高，總價最高產(chǎn)品業(yè)主前 3名； 每位業(yè)主可攜帶 1名家屬。 ? 執(zhí)行細節(jié) 2023/3/7 50 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 其他活動 ? 其他 6月世界杯等活動以現(xiàn)場氛圍制造為主； ? 深交會、房交會等活動以客戶累計為主 2023/3/7 51 營銷推廣第三階段：高層開售及加推 推廣主題 第三階段： 城市最精彩 （輔主題：生活的每一面，都是向陽的） 2023/3/7 52 營銷推廣第三階段：高層開售及加推 價值引爆 :世界名品發(fā)布 品牌互動嫁接 《 Armani 2023年春秋新品新品發(fā)布會 》 時間： 2023年， 7月； 主題： Armani 2023年春秋新品金域現(xiàn)場發(fā)布會 形式： 與 Armani品牌互動，在項目現(xiàn)場發(fā)布其 2023年春秋新品 （結(jié)合高層開盤）； 目的： 高層產(chǎn)品價值引爆 費用預(yù)算： 10萬元 ? 世界名品發(fā)布 品牌互動嫁接 2023/3/7 53 營銷推廣第三階段：高層開售及加推 價值實現(xiàn)（全年壓軸活動） :世界無限，華禮精彩之旅 《 跟隨武廣高鐵 暢游東方之珠 》 時間： 2023年， 12月； 主題： 跟隨武廣高鐵 暢游東方之珠 ； 形式： 與政府、媒體合作開展項目品牌推薦之旅 （結(jié)合高層推售運用）； 目的： 一期尾貨銷售促進老帶新，為二期推售贏得 品牌口碑。 地點： 長沙五星級酒店（喜來登 /華雅華天大酒店） 推廣： 利用報紙及網(wǎng)絡(luò)（ 0731/新浪 /搜房等）及報紙軟文強勢渲染萬科品牌及項目各營銷節(jié)點暖場活動。 費用預(yù)算： 2023/3/7 48 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之二：尊重生活，加入世博 時間： 開盤前 主題： 甲殼蟲暴動 內(nèi)容： 通過車友會資源征集全城甲殼蟲汽車 地點： 長沙各繁華鬧區(qū)例：司門口、南門口、解放西路、東塘、通城商業(yè)廣場等 推廣： 利用電臺渲染活動的亮點，加強公眾關(guān)注度，制造話題。 營銷部署： ? 執(zhí)行細節(jié) 2023/3/7 47 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之二：制造話題，尋找甲殼蟲計劃第三季 ? 甲殼蟲來了 “我來了 —甲殼蟲公寓”主題活動 時間： 開盤前； 主題： 甲殼蟲暴動 形式： 開盤前聚焦視點，招募全城甲殼蟲汽車，依照之前活動路線行駛，拉出萬科金域華府橫幅，招搖過市。 市民可以通過之前的活動路線預(yù)判?？康攸c、前 10為成功尋找到甲殼蟲并回答對問題的幸運者可獲贈項目精美禮品。 目的： 制造話題，產(chǎn)生社會關(guān)注度，消費者從被動旁觀到主動參與。 地點： 長沙各繁華鬧區(qū)例：司門口、南門口、解放西路、東塘、通城商業(yè)廣場等 推廣： 利用報紙、電視新聞強勢渲染活動的新奇亮點，只點題引起噱頭即可，產(chǎn)生 輿論話題。 費用預(yù)算： 2023/3/7 44 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之二：尊重生活，加入世博 時間： 2023年 5月 1日 — 5月 16日 主題： 城市神秘甲殼蟲現(xiàn)象 內(nèi)容： 選取新款甲殼蟲汽車，包裝絢麗、車身繪有案名既 LOGO，不定時出現(xiàn)在城市城區(qū)各主干道。 費用預(yù)算： 12萬元（含客戶世博參觀門票） 2023/3/7 43 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之二：制造話題，尋找甲殼蟲計劃第一季 ? 城市神秘甲殼蟲 “城市神秘甲殼蟲閃客”主題活動 時間： 2023年 5月 1月 — 5月 16日； 主題： 城市神秘甲殼蟲現(xiàn)象 形式： 開盤預(yù)熱階段，代表項目的神秘甲殼蟲車，每天不定時段出現(xiàn)繁華地段 配合甲殼蟲閃客派發(fā)項目勛章，多頻率短時間出現(xiàn)。 營銷部署： 以“萬客會”為平臺蓄積客戶。金域華府產(chǎn)品發(fā)布會 》 2023/3/7 41 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之一：產(chǎn)品發(fā)布 樹立信心 時間： 2023年 5月 主題： 萬科中部戰(zhàn)略詩史開篇之作 長沙篇揭幕 內(nèi)容： 借用全國一線城市高鐵發(fā)展所帶來的房地產(chǎn)發(fā)展實例，炒作武廣年內(nèi)連接深港及 2023年連接滬昆，營造未來武廣成為長沙“浦東”概念； 國內(nèi)一線城市萬科概念公寓產(chǎn)品展示（為項目未來推出甲殼蟲公寓做鋪墊）； 借勢網(wǎng)絡(luò)媒體炒作萬科金域華府是否未來將出現(xiàn)概念公寓。 2023/3/7 39 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 推廣主題 第二階段： 鏈接世界的城市住區(qū) （輔主題：小空間大智慧） 2023/3/7 40 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之一：產(chǎn)品發(fā)布 樹立信心 ? 產(chǎn)品發(fā)布 樹立信心 時間： 2023年， 5月； 主題： 萬科中部產(chǎn)品戰(zhàn)略開篇之作 萬科 〃 金域華府產(chǎn)品發(fā)布會； 形式： 與政府、媒體合作開展項目產(chǎn)品推薦會（以網(wǎng)絡(luò)媒體炒作為主）； 目的： 凸顯萬科品牌，引動首批公寓產(chǎn)品面世的關(guān)注度。 費用預(yù)算： 10萬元 《 武廣高鐵經(jīng)濟論壇 》 2023/3/7 38 營銷推廣第一階段：定義項目立形象 價值引爆點： 高鐵代言 高端發(fā)聲 ? 執(zhí)行細節(jié) 時間： 2023年 3月（春節(jié)剛過，市民狀態(tài)好） 主題： 萬科長沙戰(zhàn)略 /高鐵時代的帶來對長沙市民臵業(yè)的影響 內(nèi)容： 雨花區(qū)規(guī)劃及政策 萬科集團武廣沿線戰(zhàn)略部署發(fā)布 金融企業(yè)、風(fēng)投行業(yè)品牌人士解讀武廣發(fā)展 神秘外籍人士低調(diào)現(xiàn)身現(xiàn)場，疑為 XXX國際風(fēng)投企業(yè)高管 品牌地產(chǎn)分析師分解武廣 — 長沙“浦東”投資價值分析（中原協(xié)助） 地點： 長沙五星級酒店（喜來登 /華雅華天大酒店） 推廣： 利用網(wǎng)絡(luò)（ 0731/新浪 /搜房等）及報紙軟文強勢渲染項目投資價值神秘感。 推廣部署 6月 12日 公寓開盤 形象、 調(diào)性導(dǎo)入 蓄勢 : 引發(fā)全城關(guān)注 開盤 公寓銷售 階段 開盤 高層銷售 2023/3/7 36 營銷推廣第一階段：定義項目立形象 推廣主題 :一座城和一群人的方向 第一階段： 一座城和一群人的方向 2023/3/7 37 營銷推廣第一階段：定義項目立形象 價值引爆點： 高鐵代言 高端發(fā)聲 ? 高鐵代言 高端發(fā)聲 時間： 2023年 3月，萬科年，萬科全城四盤聯(lián)動上市 主題： 萬科代言雨花區(qū)，推動長沙“浦東” 形式： 與政府、媒體、金融企業(yè)、投行、合作開展城市 發(fā)展高峰論壇。 客戶洞察 核心策略 實現(xiàn)銷售目標，贏得客戶面的核心 — 深度挖掘武廣區(qū)域高成長價值 Code of this report | 策略 策略方式 項目策略 1 客戶策略 2 渠道策略 3 我們做區(qū)域價值運營領(lǐng)跑者，做老師 尋找追求品質(zhì)與價值空間的遠見者 深挖武廣高鐵沿線，圍繞客戶群做足工作 推廣主題 Code of this report | 169。 他們?nèi)后w龐大，他們階層廣泛、他們甚至年齡差距都很大，但是他們熱愛這座城市，熱愛自己的生活，他們都是城市發(fā)展的推動者，他們都是城市不斷向上的最積極力量。 實用性再改客戶 120平米 140平米 本案產(chǎn)品對位客戶分析 客戶洞察 客戶變化：區(qū)域 09年上半年之前主要以自主客戶為主， 09年下半年至年底武廣新火車站開通后，投資客戶，尤其公寓外地投資客戶明顯增加 首臵 再改 投資 中城麗景香山 茂華國際湘 嘉盛華庭 萬樹丹堤公寓 80% 新城新世界 星城映像公寓 80% 綠城桂花城 首改 恒大綠洲50% 09年 6月后銷售項目 09年 6月前銷售項目 客戶洞察 區(qū)域 品牌 產(chǎn)品 規(guī)劃 配套 交通 精裝 物業(yè) 發(fā)展、影響