【正文】 12月份 品牌、項(xiàng)目亮相、蓄客、一批次開(kāi)盤(pán) 第三階段： 2023年 4月 三批次開(kāi)盤(pán) 7月 6月 第二階段： 2023年 1月 二批次加推 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 4月 8月 11月 12月 案場(chǎng)軟性管理： 6月底前團(tuán)隊(duì)定崗， 7月 1日 —7月 31日培訓(xùn)， 9月 5日正式進(jìn)場(chǎng)，配合外賣(mài)場(chǎng)和臨時(shí)接待中心 案場(chǎng)硬件配置： 11月 6日：營(yíng)銷(xiāo)示范體系盛大開(kāi)放 品牌期 形象導(dǎo)入期 產(chǎn)品述求期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 二批次開(kāi)盤(pán)期 四批次開(kāi)盤(pán)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 二批次開(kāi)盤(pán)期 三批次開(kāi)盤(pán)期 192套情景洋房， 256套高層 啟勱幵持續(xù)執(zhí)行 準(zhǔn)備 四批次開(kāi)盤(pán)期 三批次開(kāi)盤(pán)期 96套情景洋房 512套高層 20套別墅 48套洋房 768套高層 1024套高層 第四階段： 2023年 8月 四批次開(kāi)盤(pán) 營(yíng)銷(xiāo)排期 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)控制圖 7月 10日 品牌推廣開(kāi)始 萬(wàn)客會(huì)吸納會(huì)員 8月 1日 品牌深化開(kāi)始 9月 5日 金域華府亮相 外展場(chǎng)、臨時(shí)接待中心開(kāi)放 萬(wàn)客會(huì) VIP會(huì)員辦理 10月 16日 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) VIP全城發(fā)放 11月 6日 營(yíng)銷(xiāo)示范體系開(kāi)放 12月 5日 正式開(kāi)盤(pán) 產(chǎn)品公布期 91天 認(rèn)籌蓄客期 50天 品牌推廣及產(chǎn)品蓄勢(shì)期 98天 萬(wàn)科品牌推廣期 金域華府蓄客期 萬(wàn)科品牌 體驗(yàn) 業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi) 推售執(zhí)行體系 11年 12月 一批次開(kāi)盤(pán) 二批次開(kāi)盤(pán) 三批次開(kāi)盤(pán) 10年 12月 5日 11年月 1月 1日 11年 5月 15日 第一批次推出 448套 第二批次推出 608套 第三批次推出 836套 銷(xiāo)售目標(biāo)： 448套 約： 43000㎡ 完成當(dāng)批次的 100% 銷(xiāo)售目標(biāo)： 425套 約： 44000㎡ 完成當(dāng)批次的 70% 銷(xiāo)售目標(biāo)： 752套 約： 62023 ㎡ 完成當(dāng)批次 90% 項(xiàng)目進(jìn)入持續(xù)銷(xiāo)售階段 二批次加推 三批次加推 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 奠定形象 市場(chǎng)占有 搶奪返鄉(xiāng)客戶(hù) 價(jià)值提升 調(diào)整產(chǎn)品 11年 9月 10日 第四批次推出 1024套 銷(xiāo)售目標(biāo)： 717套 約： 53000 ㎡ 完成當(dāng)批次 70% 四批次加推 四批次開(kāi)盤(pán) 加退貨量 鞏固價(jià)值 10年 7月 推售執(zhí)行體系 洋房： 7000元 /㎡ 高層： 5500元 /㎡ 別墅： 13000元 /㎡ 洋房： 7300元 / ㎡ 高層： 6400元 / ㎡ 價(jià)格走勢(shì)表 5500 6000 7000 6500 7500 10年 12月 5日 11年月 1月 1日 11年 5月 15日 11年 12月底 二批次加推 三批次加推 完成 一批次開(kāi)盤(pán) 批次開(kāi)盤(pán)時(shí)間表 四批次加推 11年 9月 10日 10年 12月 5日 洋房： 6800元 /㎡ 高層： 6000元 / ㎡ 11年月 1月 1日 春節(jié) 整體均價(jià)變化 11年 5月 15日 11年 9月 10日 11年 12月底 高層： 6880元 / ㎡ 全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 三批次實(shí)現(xiàn) 四批次實(shí)現(xiàn) 價(jià)格執(zhí)行策略 —— 高層低開(kāi)高走，洋房、別墅高開(kāi)平走，保量同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 蓄客執(zhí)行體系 7月 9月 12月 1月 4月 8月 9月 12月 品牌滲透期 二批次蓄客 ,正式加推 客戶(hù)的積累、篩選 客戶(hù)成交，老客戶(hù)帶新客戶(hù) 階段 會(huì)員招募 政府官員和重點(diǎn)企事業(yè)單位拜訪 房交會(huì)客戶(hù)及回訪 品牌營(yíng)銷(xiāo) 事件營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 以品牌為紐帶，實(shí)現(xiàn)老帶新和團(tuán)購(gòu)政策 物業(yè)體驗(yàn) 萬(wàn)科物業(yè)見(jiàn)面會(huì)、全方位家居解決方案推介會(huì)、圣誕假日舞會(huì)、夏日出游、新春答謝會(huì) …… 工作內(nèi)容 產(chǎn)品推薦會(huì) 圖片展 營(yíng)銷(xiāo)示范體系開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) …… 營(yíng)銷(xiāo)示范體系體驗(yàn) 形象塑造、一批次開(kāi)盤(pán) 三、四批次蓄客 ,正式加推 第一批次儲(chǔ)客目標(biāo) 首次開(kāi)盤(pán)合計(jì) 成交客戶(hù) VIP客戶(hù)（成交率 18%） 來(lái)電來(lái)訪量（轉(zhuǎn)化率 9%） 一批次任務(wù)量約448套 448 2500 5000 月來(lái)電來(lái)訪 量 周來(lái)電來(lái)訪量 日來(lái)電來(lái)訪量 7月 500 167 23 8月 500 167 23 9月 1500 375 54 10月 1500 375 54 11月 1000 250 36 蓄客執(zhí)行體系 蓄客方案及客戶(hù)甑別模式 拜訪政府機(jī)關(guān)科級(jí)以上政府官員 （載體：項(xiàng)目樓書(shū)、金域華府萬(wàn)科會(huì)會(huì)員手冊(cè)） 跟蹤 重點(diǎn)效益好的企事業(yè)單位 和產(chǎn)業(yè)園區(qū) （載體：項(xiàng)目樓書(shū)、萬(wàn)科會(huì)會(huì)員手冊(cè)） 外展場(chǎng) （市中心外賣(mài)場(chǎng)、臨時(shí)接待：項(xiàng)目周邊臨時(shí)接待中心） 發(fā)展 VIP客戶(hù) （ 7月 10日正式進(jìn)行 VIP卡客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，發(fā)展“客帶客”客戶(hù)） SP活動(dòng)積累、房交會(huì)展示積累 等 “萬(wàn)客會(huì)”積累， 將“萬(wàn)客會(huì)”與跨界營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)商家聯(lián)盟 ，增強(qiáng)萬(wàn)客會(huì)的吸引力。 ?時(shí)機(jī)： 2023年 8月開(kāi)始認(rèn)籌， 8月 底開(kāi)始逐棟 解籌 ，持續(xù)到 10月底，完成當(dāng)期貨量的 70%。 ?理由：項(xiàng)目中高端形象樹(shù)立，周邊環(huán)境改造完畢， 再次拔升項(xiàng)目形象，且 預(yù)計(jì)屆時(shí)由于經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)塵埃落地，政策導(dǎo)向趨于清晰，可加大推售貨量。 ?理由：以低價(jià)高層產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額，形成熱銷(xiāo)，抓住春節(jié)返鄉(xiāng)和進(jìn)城采購(gòu)年貨的時(shí)機(jī)積累外地客戶(hù)。 ?理由：利用中高端情景洋房的抗政策風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)特性，以花園洋房奠定項(xiàng)目中高端形象基調(diào)，形成熱銷(xiāo)效應(yīng)。 2023多套長(zhǎng)城公寓的銷(xiāo)售策略化腐朽為神奇，化劣勢(shì)為特點(diǎn) 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 量?jī)r(jià)矛盾問(wèn)題之價(jià)格定位 公寓 高層 洋房 別墅 當(dāng)?shù)鼐鶅r(jià) 4500元 /平米 4500元 /平米 5500元 /平米 16000元 /平米 裝修價(jià)值 1200元 /平米 1200元 /平米 0元 /平米 0元 /平米 萬(wàn)科品牌成功落地后品牌溢價(jià) 800元 /平米 800元 /平米 1000元 /平米 1000元 /平米 未來(lái)房?jī)r(jià)增長(zhǎng) 135元 /平米 135元 /平米 165元 /平米 450元 /平米 戶(hù)型贈(zèng)送面積成本外溢價(jià) 400元 /平米 400元 /平米 300元 /平米 0元 /平米 特殊溢價(jià) 600元 /平米 0元 /平米 1000元 /平米 0元 /平米 特殊溢價(jià)備注 鐵路因素 市場(chǎng)稀缺因素 我方認(rèn)為萬(wàn)科產(chǎn)品價(jià)格 6435元 /平米 7035元 /平米 7965元 /平米 17450元 /平米 平均總價(jià) 231660元 471345元 1035450元 4188000元 萬(wàn)科項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值幾何？ *按照現(xiàn)有圖紙計(jì)算 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 量?jī)r(jià)矛盾問(wèn)題之市場(chǎng)客觀狀況 貴陽(yáng)年銷(xiāo)量超過(guò) 20萬(wàn)均為接近整體均價(jià)價(jià)位的樓盤(pán)，高價(jià)位樓盤(pán)市場(chǎng)容量相對(duì)不足 09年貴陽(yáng)市面積超過(guò) 20萬(wàn)平米的樓盤(pán)價(jià)格情況 項(xiàng)目名稱(chēng) 總銷(xiāo)售面積（㎡） 總銷(xiāo)售金額（元） 成交均價(jià)（元 /㎡ ） 山水黔城 381358 1435964163 3765 世紀(jì)城 3348 09年貴陽(yáng)市單價(jià) 7000元 /㎡ 以上物業(yè)成交情況 總銷(xiāo)售面積（㎡） 總銷(xiāo)售套數(shù)（套） 總銷(xiāo)售金額（元） 成交均價(jià)（元 /㎡ ） 戶(hù)均面積（㎡） 132255 847 1040019155 7864 156 從以上數(shù)據(jù)可以看出貴陽(yáng)樓盤(pán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷(xiāo)量的矛盾非常突出，因此建議本案的方向在高品質(zhì)高價(jià)格策略的同時(shí)，通過(guò)高附加值、中等總價(jià)產(chǎn)品吸納更多客戶(hù)，然后力求達(dá)到最好的銷(xiāo)量。 對(duì)于活動(dòng)者，每一階段設(shè)立一個(gè)任務(wù)，完成任務(wù)者繼續(xù)晉級(jí)，未完成者淘汰，同時(shí)與電視臺(tái)合作，在期間與電視臺(tái)一同把活動(dòng)打造成為電視臺(tái)收視熱點(diǎn)欄目，實(shí)現(xiàn)雙贏。 戶(hù)型比例建議： 對(duì)項(xiàng)目戶(hù)型配比做出修改，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求同時(shí)避免項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 房型 一房 小兩房 大兩房 小三房 大三房 小四房 大四房 五房以上（躍層） 合計(jì) 面積區(qū)間（㎡） 40以下 4060 7080 85105 120140 110130 140160 160200 200250 250300 公寓 40% 60% 100% 高層（實(shí)得面積） 20% 65% 15% 100% 情景洋房 45% 35% 20% 100% Townhouse 70% 30% 100% 說(shuō)明：高層（實(shí)得面積） =建筑面積 +贈(zèng)送面積，其他物業(yè)類(lèi)型均為建筑面積 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 項(xiàng)目硬傷問(wèn)題 鐵路因素是項(xiàng)目最大的硬傷，為 解決此問(wèn)題項(xiàng)目以“長(zhǎng)城策略”用建筑修建了一條隔音屏， 如此一來(lái)，加上減震溝、雙層玻璃等，實(shí)際問(wèn)題已經(jīng)解決，剩下的就是心理問(wèn)題和“隔音長(zhǎng)城”帶來(lái)的 2023多套公寓，成為銷(xiāo)售難點(diǎn) 項(xiàng)目最大的硬傷在于火車(chē)的心理影響及因減少影響而產(chǎn)生長(zhǎng)城公寓的巨大貨量，成為銷(xiāo)售難點(diǎn) 項(xiàng)目東側(cè)鐵路 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 項(xiàng)目硬傷問(wèn)題及解決策略 心理因素解決策略： 售樓處或樣板間內(nèi)設(shè)臵噪音檢測(cè)設(shè)備，并且展示材料中強(qiáng)化材料隔音的效果， 讓客戶(hù)以親身感受消除心理影響； 火車(chē)心理因素影響解決策略 噪音分貝測(cè)試儀 雙層中空隔音玻璃 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 項(xiàng)目硬傷問(wèn)題及解決策略 公寓火車(chē)文化形態(tài)包裝，園林、入口、命名以火車(chē)站形態(tài)展示， 圖表示：東京火車(chē)站、倫敦火車(chē)站、哈利波特魔幻火車(chē)站 …… ，迎合公寓群體年輕，時(shí)尚，追求新鮮的心理需求； 小區(qū)內(nèi)園林景觀鋪設(shè)電動(dòng)小火車(chē)，除了配合增加園林展示效果外，還可用于解決小區(qū)內(nèi)交通問(wèn)題和兒童上學(xué)問(wèn)題（終點(diǎn)站設(shè)在幼兒園和小學(xué)附近），增加項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，提升價(jià)格支撐； 2023多套長(zhǎng)城公寓的銷(xiāo)售策略化腐朽為神奇，化劣勢(shì)為特點(diǎn) 日本東京火車(chē)站 法國(guó)巴黎火車(chē)站 項(xiàng)目?jī)?nèi)小火車(chē)道路線(xiàn) 電動(dòng)小火車(chē) 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 項(xiàng)目硬傷問(wèn)題及解決策略 真人秀式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)： 當(dāng)推出長(zhǎng)城公寓產(chǎn)品時(shí)，項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施已基本完成，提前招募長(zhǎng)城公寓準(zhǔn)業(yè)主，以真人秀形式拍攝成為電視專(zhuān)欄節(jié)目和網(wǎng)上直播，以生活在金御華府的生活狀態(tài)為背景對(duì)項(xiàng)目給業(yè)主帶來(lái)的生活進(jìn)行拍攝，增加活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目美譽(yù)度的宣傳性。本項(xiàng)目目標(biāo)客群包括三個(gè)層面：兩城區(qū)夾心層客戶(hù)、小河區(qū)地緣客戶(hù)、省內(nèi)地市及省外客戶(hù)，其中本地客群居多，另有部分外地投資客； ?通過(guò)前面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的分析以及貴陽(yáng)客戶(hù)調(diào)查結(jié)果表明，本項(xiàng)目主力客群特征表現(xiàn)： ?兩城區(qū)和小河區(qū)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及工作人員 ?兩城區(qū)和小河區(qū)公務(wù)員及外 /私企中高管理層 ?貴陽(yáng)高校教師 ?貴陽(yáng)私營(yíng)企業(yè)主 ?貴陽(yáng)城市白領(lǐng)階層 ?省內(nèi)地市及省外對(duì)萬(wàn)科高度認(rèn)可的客戶(hù) 客戶(hù)群 一類(lèi)客戶(hù)： 主力客戶(hù) 兩城區(qū)外溢客戶(hù) 小河區(qū)地緣性客戶(hù) 其他區(qū)域被萬(wàn)科吸引的客戶(hù) 二類(lèi)客戶(hù)：地州客戶(hù) 三類(lèi)客戶(hù)：省外投資型客戶(hù) 貴陽(yáng)市客群分類(lèi)及分析 萬(wàn)科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目客群定位 萬(wàn)科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位 產(chǎn)品分類(lèi) 客戶(hù)分類(lèi) 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶(hù)特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 年齡 2530歲為主 3035歲為主 3040歲為主 4045歲為主 4555歲為主 居住區(qū)域 小河區(qū)、兩城區(qū) 小河區(qū)、兩城區(qū)、外地投資客戶(hù) 兩城區(qū) 兩城區(qū)、花溪區(qū) 工作區(qū)域 多在兩城區(qū) 多在兩城區(qū)、部分在小河區(qū)及周邊 商圈 多在兩城區(qū)、金陽(yáng)區(qū) 兩城區(qū)、金陽(yáng)區(qū) 家庭結(jié)構(gòu) 多為單身和 2人世界；少部分 3口之家，小孩一般處于幼兒園階段 多為 3口之家，小孩在小學(xué)或者初 中階段 多為 3口之家，小孩在初中或者 高中階段 多為 3口之家，小孩多在高中或 者大學(xué)階段 職業(yè) 企業(yè)事業(yè)一般工作人員 企事業(yè)中層管理 者、公務(wù)員 私營(yíng)業(yè)主 企事業(yè)中層管理者、公務(wù)員中層 干部 企事業(yè)中高層管理者，公務(wù)員中 高層干部、私企老板 經(jīng)歷 工作時(shí)間 23年 工作時(shí)間一般 5年以上 工作時(shí)間 8年以上 工作時(shí)間 10年左右 工作時(shí)間 10年以上 工作時(shí)間 15年以上 置業(yè)情況 在貴陽(yáng)自己沒(méi)有 置業(yè) 在貴陽(yáng)有一次 以上置業(yè) 在貴陽(yáng)已經(jīng)有一 次以上置業(yè) 在全國(guó)各地有 多處置業(yè) 在貴陽(yáng)已有多次置業(yè) 在貴陽(yáng)已有多次置業(yè)，部分在全 國(guó)重點(diǎn)城市也有置業(yè) 購(gòu)車(chē)情況 沒(méi)車(chē)，但已考慮 買(mǎi)車(chē) 有車(chē) 有車(chē) 有多輛車(chē) 兩輛以上 三輛以上 行為特征 自住，滿(mǎn)足過(guò)渡 居住功能 投資 主要考慮投資， 兼有自住 主要用于投資 投資，財(cái)富增值保值