【正文】 城市客戶 客戶地圖： 馬王堆 芙蓉尚東區(qū) 香樟路沿線 韶 山 路 沿 線 東塘至 南站 黎托及 武廣車站 火車站商圈 樹(shù)木嶺 +高橋 +體育新城 圭塘 體院 中南院 A/產(chǎn)品客戶對(duì)位 客戶渠道 內(nèi)部渠道 外部渠道 老帶新 朋友介紹 項(xiàng)目聯(lián)動(dòng) 關(guān)系戶 社區(qū)巡展 分展場(chǎng) 團(tuán)購(gòu)?fù)卣?圈層營(yíng)銷活動(dòng) 推廣吸客 展會(huì) 異地客戶拓展 戶外網(wǎng)絡(luò)短信 電臺(tái)報(bào)紙 建立項(xiàng)目客戶渠道體系，多渠道積累客戶資源，同時(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù) 競(jìng)爭(zhēng)客戶攔截 B/拓客思路 A\行銷拓客 B\市內(nèi)客戶拓展 D\周邊大客戶拓展 E\客戶攔截 C\武廣沿線拓客 C/拓客策略 現(xiàn)場(chǎng)展示到位之前： 節(jié)點(diǎn)性人數(shù)控制在 20人 左右，主要目的： 一是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳項(xiàng)目， 提升知名度 。 ? 擠壓推售，拉高價(jià)值 —— 1梯 2的板式 90平米保留，待與十字形 90平米產(chǎn)品同時(shí)推出，形成擠壓效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)塔式產(chǎn)品價(jià)值的拉升； ? 利潤(rùn)流與現(xiàn)金流平衡，后期合理溢價(jià) —— 根據(jù)市場(chǎng)情況，留下合理溢價(jià)空間，造成熱賣景象。 案例參考：萬(wàn)科 〃 虹溪諾雅 產(chǎn)品品質(zhì)手冊(cè) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位 市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營(yíng)銷費(fèi)用 報(bào)告體系 Analyze System Code of this report | 169。 應(yīng)用范圍 ?電子樓書(shū)在項(xiàng)目售樓處循環(huán)播放 ?在樣板房的電視上循環(huán)播放 ?在樣板房的電子相框上循環(huán)播放 頁(yè)數(shù)： 30p左右 要求： ?形象方面，應(yīng)盡量做到拔高調(diào)性，設(shè)計(jì)上可以考慮與以往要素有所不同。 品質(zhì)要求： 與項(xiàng)目建筑風(fēng)格相同，體現(xiàn)城市、現(xiàn)代、創(chuàng)新。 尺寸要求： ?項(xiàng)目模型比例由設(shè)計(jì)部與銷售部共同確定。 活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 11月 3月 6月 7月 12月 8月 10月 9月 5月 4月 武廣高峰論壇 品牌發(fā)布活動(dòng) 世界杯 深圳春交會(huì) 長(zhǎng)沙春交會(huì) 世博會(huì) 廣州亞運(yùn)會(huì) 長(zhǎng)沙秋交會(huì) 大型營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷 節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 暖場(chǎng)活動(dòng) 名車體驗(yàn)之旅 當(dāng)代藝術(shù)展 高層樣板間開(kāi)放 售樓部開(kāi)放 公寓樣板間開(kāi)放 國(guó)慶黃金周 香港精彩之旅 華府電影節(jié) 深圳秋交會(huì) 活動(dòng)鋪排 費(fèi)用預(yù)算 全年活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 94萬(wàn) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及項(xiàng)目定位 市場(chǎng)客戶洞察及營(yíng)銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營(yíng)銷費(fèi)用 報(bào)告體系 Analyze System ? 創(chuàng)新模型 范圍： 項(xiàng)目模型、單體模型 功能要求： ?項(xiàng)目模型要求客戶具有參與感，沙盤(pán)中項(xiàng)目樓體具有升降、分合等功能 ?能讓客戶看到項(xiàng)目的整體面貌，在沙盤(pán)的旁邊有操做臺(tái)。 營(yíng)銷部署： 以“萬(wàn)客會(huì)”為平臺(tái)蓄積客戶。 老帶新業(yè)主前 3名； 高層開(kāi)盤(pán)，每次開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌業(yè)主前 3名； 140平米單價(jià)最高，總價(jià)最高產(chǎn)品業(yè)主前 3名； 每位業(yè)主可攜帶 1名家屬。 ? 執(zhí)行細(xì)節(jié) 2023/3/7 50 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 其他活動(dòng) ? 其他 6月世界杯等活動(dòng)以現(xiàn)場(chǎng)氛圍制造為主； ? 深交會(huì)、房交會(huì)等活動(dòng)以客戶累計(jì)為主 2023/3/7 51 營(yíng)銷推廣第三階段：高層開(kāi)售及加推 推廣主題 第三階段： 城市最精彩 （輔主題：生活的每一面，都是向陽(yáng)的） 2023/3/7 52 營(yíng)銷推廣第三階段：高層開(kāi)售及加推 價(jià)值引爆 :世界名品發(fā)布 品牌互動(dòng)嫁接 《 Armani 2023年春秋新品新品發(fā)布會(huì) 》 時(shí)間： 2023年， 7月； 主題： Armani 2023年春秋新品金域現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布會(huì) 形式： 與 Armani品牌互動(dòng)，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布其 2023年春秋新品 （結(jié)合高層開(kāi)盤(pán)）； 目的： 高層產(chǎn)品價(jià)值引爆 費(fèi)用預(yù)算： 10萬(wàn)元 ? 世界名品發(fā)布 品牌互動(dòng)嫁接 2023/3/7 53 營(yíng)銷推廣第三階段：高層開(kāi)售及加推 價(jià)值實(shí)現(xiàn)（全年壓軸活動(dòng)） :世界無(wú)限，華禮精彩之旅 《 跟隨武廣高鐵 暢游東方之珠 》 時(shí)間： 2023年， 12月； 主題： 跟隨武廣高鐵 暢游東方之珠 ； 形式： 與政府、媒體合作開(kāi)展項(xiàng)目品牌推薦之旅 （結(jié)合高層推售運(yùn)用）； 目的： 一期尾貨銷售促進(jìn)老帶新，為二期推售贏得 品牌口碑。 地點(diǎn)： 長(zhǎng)沙五星級(jí)酒店（喜來(lái)登 /華雅華天大酒店） 推廣： 利用報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)（ 0731/新浪 /搜房等）及報(bào)紙軟文強(qiáng)勢(shì)渲染萬(wàn)科品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)。 費(fèi)用預(yù)算： 2023/3/7 48 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 價(jià)值引爆點(diǎn)之二：尊重生活，加入世博 時(shí)間： 開(kāi)盤(pán)前 主題： 甲殼蟲(chóng)暴動(dòng) 內(nèi)容： 通過(guò)車友會(huì)資源征集全城甲殼蟲(chóng)汽車 地點(diǎn)： 長(zhǎng)沙各繁華鬧區(qū)例：司門(mén)口、南門(mén)口、解放西路、東塘、通城商業(yè)廣場(chǎng)等 推廣： 利用電臺(tái)渲染活動(dòng)的亮點(diǎn)，加強(qiáng)公眾關(guān)注度，制造話題。 營(yíng)銷部署： ? 執(zhí)行細(xì)節(jié) 2023/3/7 47 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 價(jià)值引爆點(diǎn)之二：制造話題，尋找甲殼蟲(chóng)計(jì)劃第三季 ? 甲殼蟲(chóng)來(lái)了 “我來(lái)了 —甲殼蟲(chóng)公寓”主題活動(dòng) 時(shí)間： 開(kāi)盤(pán)前； 主題： 甲殼蟲(chóng)暴動(dòng) 形式： 開(kāi)盤(pán)前聚焦視點(diǎn)，招募全城甲殼蟲(chóng)汽車，依照之前活動(dòng)路線行駛，拉出萬(wàn)科金域華府橫幅，招搖過(guò)市。 市民可以通過(guò)之前的活動(dòng)路線預(yù)判?？康攸c(diǎn)、前 10為成功尋找到甲殼蟲(chóng)并回答對(duì)問(wèn)題的幸運(yùn)者可獲贈(zèng)項(xiàng)目精美禮品。 目的： 制造話題，產(chǎn)生社會(huì)關(guān)注度，消費(fèi)者從被動(dòng)旁觀到主動(dòng)參與。 地點(diǎn)： 長(zhǎng)沙各繁華鬧區(qū)例：司門(mén)口、南門(mén)口、解放西路、東塘、通城商業(yè)廣場(chǎng)等 推廣： 利用報(bào)紙、電視新聞強(qiáng)勢(shì)渲染活動(dòng)的新奇亮點(diǎn)，只點(diǎn)題引起噱頭即可，產(chǎn)生 輿論話題。 費(fèi)用預(yù)算： 2023/3/7 44 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 價(jià)值引爆點(diǎn)之二：尊重生活，加入世博 時(shí)間： 2023年 5月 1日 — 5月 16日 主題： 城市神秘甲殼蟲(chóng)現(xiàn)象 內(nèi)容： 選取新款甲殼蟲(chóng)汽車，包裝絢麗、車身繪有案名既 LOGO，不定時(shí)出現(xiàn)在城市城區(qū)各主干道。 費(fèi)用預(yù)算： 12萬(wàn)元（含客戶世博參觀門(mén)票） 2023/3/7 43 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 價(jià)值引爆點(diǎn)之二：制造話題，尋找甲殼蟲(chóng)計(jì)劃第一季 ? 城市神秘甲殼蟲(chóng) “城市神秘甲殼蟲(chóng)閃客”主題活動(dòng) 時(shí)間： 2023年 5月 1月 — 5月 16日； 主題： 城市神秘甲殼蟲(chóng)現(xiàn)象 形式： 開(kāi)盤(pán)預(yù)熱階段，代表項(xiàng)目的神秘甲殼蟲(chóng)車，每天不定時(shí)段出現(xiàn)繁華地段 配合甲殼蟲(chóng)閃客派發(fā)項(xiàng)目勛章，多頻率短時(shí)間出現(xiàn)。 營(yíng)銷部署： 以“萬(wàn)客會(huì)”為平臺(tái)蓄積客戶。金域華府產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 》 2023/3/7 41 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 價(jià)值引爆點(diǎn)之一：產(chǎn)品發(fā)布 樹(shù)立信心 時(shí)間： 2023年 5月 主題： 萬(wàn)科中部戰(zhàn)略詩(shī)史開(kāi)篇之作 長(zhǎng)沙篇揭幕 內(nèi)容： 借用全國(guó)一線城市高鐵發(fā)展所帶來(lái)的房地產(chǎn)發(fā)展實(shí)例，炒作武廣年內(nèi)連接深港及 2023年連接滬昆，營(yíng)造未來(lái)武廣成為長(zhǎng)沙“浦東”概念； 國(guó)內(nèi)一線城市萬(wàn)科概念公寓產(chǎn)品展示（為項(xiàng)目未來(lái)推出甲殼蟲(chóng)公寓做鋪墊）； 借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)媒體炒作萬(wàn)科金域華府是否未來(lái)將出現(xiàn)概念公寓。 2023/3/7 39 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 推廣主題 第二階段： 鏈接世界的城市住區(qū) （輔主題：小空間大智慧） 2023/3/7 40 營(yíng)銷推廣第二階段：甲殼蟲(chóng)公寓開(kāi)售 價(jià)值引爆點(diǎn)之一：產(chǎn)品發(fā)布 樹(shù)立信心 ? 產(chǎn)品發(fā)布 樹(shù)立信心 時(shí)間： 2023年， 5月； 主題： 萬(wàn)科中部產(chǎn)品戰(zhàn)略開(kāi)篇之作 萬(wàn)科 〃 金域華府產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； 形式： 與政府、媒體合作開(kāi)展項(xiàng)目產(chǎn)品推薦會(huì)（以網(wǎng)絡(luò)媒體炒作為主）； 目的： 凸顯萬(wàn)科品牌，引動(dòng)首批公寓產(chǎn)品面世的關(guān)注度。 費(fèi)用預(yù)算： 10萬(wàn)元 《 武廣高鐵經(jīng)濟(jì)論壇 》 2023/3/7 38 營(yíng)銷推廣第一階段：定義項(xiàng)目立形象 價(jià)值引爆點(diǎn)： 高鐵代言 高端發(fā)聲 ? 執(zhí)行細(xì)節(jié) 時(shí)間： 2023年 3月（春節(jié)剛過(guò)，市民狀態(tài)好） 主題： 萬(wàn)科長(zhǎng)沙戰(zhàn)略 /高鐵時(shí)代的帶來(lái)對(duì)長(zhǎng)沙市民臵業(yè)的影響 內(nèi)容： 雨花區(qū)規(guī)劃及政策 萬(wàn)科集團(tuán)武廣沿線戰(zhàn)略部署發(fā)布 金融企業(yè)、風(fēng)投行業(yè)品牌人士解讀武廣發(fā)展 神秘外籍人士低調(diào)現(xiàn)身現(xiàn)場(chǎng)，疑為 XXX國(guó)際風(fēng)投企業(yè)高管 品牌地產(chǎn)分析師分解武廣 — 長(zhǎng)沙“浦東”投資價(jià)值分析（中原協(xié)助） 地點(diǎn)： 長(zhǎng)沙五星級(jí)酒店（喜來(lái)登 /華雅華天大酒店） 推廣： 利用網(wǎng)絡(luò)（ 0731/新浪 /搜房等）及報(bào)紙軟文強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目投資價(jià)值神秘感。 推廣部署 6月 12日 公寓開(kāi)盤(pán) 形象、 調(diào)性導(dǎo)入 蓄勢(shì) : 引發(fā)全城關(guān)注 開(kāi)盤(pán) 公寓銷售 階段 開(kāi)盤(pán) 高層銷售 2023/3/7 36 營(yíng)銷推廣第一階段：定義項(xiàng)目立形象 推廣主題 :一座城和一群人的方向 第一階段： 一座城和一群人的方向 2023/3/7 37 營(yíng)銷推廣第一階段：定義項(xiàng)目立形象 價(jià)值引爆點(diǎn)： 高鐵代言 高端發(fā)聲 ? 高鐵代言 高端發(fā)聲 時(shí)間： 2023年 3月，萬(wàn)科年，萬(wàn)科全城四盤(pán)聯(lián)動(dòng)上市 主題： 萬(wàn)科代言雨花區(qū)，推動(dòng)長(zhǎng)沙“浦東” 形式： 與政府、媒體、金融企業(yè)、投行、合作開(kāi)展城市 發(fā)展高峰論壇。 客戶洞察 核心策略 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，贏得客戶面的核心 — 深度挖掘武廣區(qū)域高成長(zhǎng)價(jià)值 Code of this report | 策略 策略方式 項(xiàng)目策略 1 客戶策略 2 渠道策略 3 我們做區(qū)域價(jià)值運(yùn)營(yíng)領(lǐng)跑者，做老師 尋找追求品質(zhì)與價(jià)值空間的遠(yuǎn)見(jiàn)者 深挖武廣高鐵沿線，圍繞客戶群做足工作 推廣主題 Code of this report | 169。 他們?nèi)后w龐大，他們階層廣泛、他們甚至年齡差距都很大，但是他們熱愛(ài)這座城市，熱愛(ài)自己的生活，他們都是城市發(fā)展的推動(dòng)者，他們都是城市不斷向上的最積極力量。 實(shí)用性再改客戶 120平米 140平米 本案產(chǎn)品對(duì)位客戶分析 客戶洞察 客戶變化：區(qū)域 09年上半年之前主要以自主客戶為主， 09年下半年至年底武廣新火車站開(kāi)通后，投資客戶，尤其公寓外地投資客戶明顯增加 首臵 再改 投資 中城麗景香山 茂華國(guó)際湘 嘉盛華庭 萬(wàn)樹(shù)丹堤公寓 80% 新城新世界 星城映像公寓 80% 綠城桂花城 首改 恒大綠洲50% 09年 6月后銷售項(xiàng)目 09年 6月前銷售項(xiàng)目 客戶洞察 區(qū)域 品牌 產(chǎn)品 規(guī)劃 配套 交通 精裝 物業(yè) 發(fā)展、影響