【正文】 場(chǎng)互動(dòng)內(nèi)容： ?邀請(qǐng)市民參與問(wèn)卷訪談 /現(xiàn)場(chǎng)建議留言 配合建筑規(guī)劃展推出 《 融 .城 》 系列雜志、小報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送給意向市民，加強(qiáng)宣傳力度 ?創(chuàng)新媒體合作六： “ 融城城界 ” 計(jì)劃 ?與移動(dòng)通訊達(dá)成合作協(xié)議：以中信新城周?chē)?1公里范圍為 “ 城界 ” ，對(duì)進(jìn)入城界的移動(dòng)用戶發(fā)送 “ 城界 ” 信息，形成 “ 城界 ” 。 融城之聲 長(zhǎng) 株 潭 ?媒體合作創(chuàng)新四：冠名形式舉辦 “ 融城奧運(yùn)夜 ” 晚會(huì) ?策劃、冠名、舉辦 “ 中信 ,融城奧運(yùn)夜 ” 全民晚會(huì)，邀請(qǐng)超女、快男等大眾明星、以及湖南本土明星，吸引全城目光。 融城啦 ~ 融城啦 ~ 融城啦 ~ ?媒體合作創(chuàng)新二：在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)日，以報(bào)紙封套配合宣傳 ?與長(zhǎng)沙主流報(bào)紙合作，配以 “ 融城 ” 主題封套，并在背面配合中信新城廣告宣傳，整合推廣。 媒體合作模式創(chuàng)新 媒體合作方式創(chuàng)新 —— 圍繞“融城”與移動(dòng)通訊、電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志等主流媒體形成長(zhǎng)期的公益合作方式。 ?可選節(jié)點(diǎn)三：湖南廣電集團(tuán)地段廣告攻勢(shì) ?借勢(shì)政府資源，取得湖南廣電集團(tuán)周邊地段廣告位，準(zhǔn)確接近客戶群 ?以中信 LOGO/融城條幅的形式宣傳 “ 融城中心 =中信新城 ” 概念 融城進(jìn)行時(shí)…... ?可選節(jié)點(diǎn)四：長(zhǎng)沙各大門(mén)戶廣告牌攻勢(shì) ?機(jī)場(chǎng)、高速路口、各重要交通要道關(guān)鍵占位點(diǎn)， ?著重宣傳 “ 中信新城 — 融城中心 ” 、 “ 中信新城 — 長(zhǎng)沙第一大盤(pán)印象 ” 。 起勢(shì)戰(zhàn)役 1. 占領(lǐng)長(zhǎng)沙市場(chǎng)至高點(diǎn) ?可選節(jié)點(diǎn)一：五一路大型電子屏（ LCD）廣告攻勢(shì) ?方式：在城市繁華地段設(shè)置電子屏（ LCD）， ?內(nèi)容：循環(huán)播放融城動(dòng)態(tài)廣告宣傳片； ?效果：形成宏大的營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)中信新城城市地位。 效應(yīng)：迅速成為廣州市場(chǎng)上的明星樓盤(pán) 超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者的兩種起勢(shì)攻略： ? 超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者的起勢(shì)攻略 —— 以 社會(huì)公益為大營(yíng)銷(xiāo)主題！ 起勢(shì)戰(zhàn)役一：占領(lǐng)長(zhǎng)沙市場(chǎng)至高點(diǎn) 利用政府的資源，以宣傳融城為名，在長(zhǎng)沙核心 區(qū)域占據(jù)最佳的地勢(shì) 起勢(shì)戰(zhàn)役二：媒體合作模式創(chuàng)新 利用政府的活動(dòng)、事件的炒作，來(lái)逐漸滲透中信 新城的項(xiàng)目信息 備注：僅有關(guān)鍵性動(dòng)作演示 具體細(xì)節(jié)將在后續(xù)共同探討中落實(shí) ACTION1： 空間營(yíng)銷(xiāo) ?可選節(jié)點(diǎn)二：黃行路步行街樹(shù)立巨幅融城宣傳廣告； ?可選節(jié)點(diǎn)一：五一廣場(chǎng)電子屏滾動(dòng)播放電子廣告片； ?可選節(jié)點(diǎn)三：湖南廣電集團(tuán)資源完全利用； 與政府資源合作，占領(lǐng) 市場(chǎng)特殊位置廣告牌 ，跨空間大力協(xié)助政府宣傳“長(zhǎng)株潭融城一體化”， 全城立體推廣 ，打造 良好的政府形象 ，建立 中信新城“融城中心” 的項(xiàng)目形象。本次報(bào)告 1號(hào)地營(yíng)銷(xiāo)方案中也將起勢(shì)作為重中之中！ 在 08年市場(chǎng)淡市下： 基于淡市營(yíng)銷(xiāo)策略制定規(guī)律： 結(jié)合市場(chǎng)檢測(cè)結(jié)論，我們首先要做的是： 中信新城 定義融城 CBD 實(shí)現(xiàn)月均 250套的銷(xiāo)售奇跡， 必須從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)上升到區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)， 最大程度地網(wǎng)絡(luò)客戶群和強(qiáng)化價(jià)值， 讓長(zhǎng)沙人象追星一樣追逐本項(xiàng)目 成為長(zhǎng)沙最熱點(diǎn)的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)回顧 大盤(pán)起勢(shì)。 結(jié)論 4 ： 中信新城的傳播面仍有限，尚未 “ 全城皆知 ” ，融城中心價(jià)值體系模糊 —— 中信新城，就是一個(gè)樓盤(pán)吧， 具體什么形象不清楚。 —— 路過(guò)項(xiàng)目地塊時(shí)看到中信新城的廣告牌，但 具體情況不了解 。 —— 長(zhǎng)株潭一體化我知道，但是中信新城在融城核心我 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) 。 客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知7% 3%20%10%35%25%只是規(guī)劃，前景不確定可以促進(jìn)融城的發(fā)展無(wú)所謂有升值潛質(zhì)公共娛樂(lè)等配套缺乏建成時(shí)間太遠(yuǎn)客戶對(duì)中信新城的認(rèn)知度了解項(xiàng)目, 1 0 %聽(tīng)說(shuō)過(guò)項(xiàng)目, 7 0 %沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò), 2 0 %客戶語(yǔ)錄： ?空軍部隊(duì) — 胡主任：中信新城 一個(gè)很大的盤(pán)哦，目前剛剛起幾棟，似乎是一個(gè)多項(xiàng)功能的綜合體。 統(tǒng)計(jì)分析： ?在 14位受訪者中， 10%客戶認(rèn)為該區(qū)域有升值潛質(zhì)，但 35%認(rèn)為該地公共娛樂(lè)等配套過(guò)于缺乏， 25%認(rèn)為建成的時(shí)間過(guò)于遙遠(yuǎn)。 客戶語(yǔ)錄： ?省府公務(wù)員 — 甘小姐：目前雖然城南這邊雖然人氣不夠旺，但是長(zhǎng)株潭一體化，又是中心地帶，將來(lái)肯定很有發(fā)展前景，房?jī)r(jià)也會(huì)跟著漲上去 ?株洲私企業(yè)主 —張先生：那邊規(guī)劃很好，現(xiàn)在高速的暢通，將來(lái)地鐵修通，長(zhǎng)株潭一體化是趨勢(shì)。自住的話一般就是 150平米以上的大戶型，但用來(lái)投資就偏好于 90120平米的三房一廳或四房?jī)蓮d 企業(yè)銷(xiāo)售 楊先生：第一次置業(yè)不想要太大， 3房 100平米左右正好，房子大了，老婆還不好做清潔呢！ 長(zhǎng)沙客戶對(duì)城南片區(qū)的認(rèn)知不了解, 5 %一般, 1 5 %看好, 8 0 %株潭客戶對(duì)城南片區(qū)的認(rèn)知不了解, 5%一般, 5%看好, 90%結(jié)論 3 :“融城 ” 概念是客戶認(rèn)知的首要核心價(jià)值點(diǎn) —— 長(zhǎng)株潭一體化概念深入人心， 80%以上被訪談?wù)呖春贸悄蠀^(qū)域的發(fā)展前景 統(tǒng)計(jì)分析： ?在所有受訪者中，株潭地區(qū)有 90%受訪者對(duì)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)非?？春?，長(zhǎng)沙地區(qū)有 80%的受訪者對(duì)城南區(qū)域市場(chǎng)看好?！? 客戶對(duì)產(chǎn)品面積的需求15%65%15%5%9 0 平米以下9 0 1 2 0 平米120180平 米1 8 0 平米以上結(jié)論 2 :項(xiàng)目戶型定位基本滿足客戶需求 本項(xiàng)目產(chǎn)品附送 /改房 /拼合后，與意向客戶需求一致 ——主要希望購(gòu)買(mǎi)居家的三房?jī)蓮d 統(tǒng)計(jì)分析： ?在 14位受訪者中，有 65%希望購(gòu)買(mǎi)100平米左右的三房?jī)蓮d；分別有15% 的客戶希望購(gòu)買(mǎi) 90平米以下小戶型和 120180平米的大戶型。但我考慮到配套與就近工作的因素。 購(gòu)買(mǎi)意向模糊的客戶特征： 年齡 3540歲左右，工作及家庭相對(duì)穩(wěn)定，與長(zhǎng)沙有某種地緣關(guān)系 龔女 士 公務(wù)員 現(xiàn)居于株洲 “我有些朋友都在長(zhǎng)沙買(mǎi)了房子。項(xiàng)目區(qū)域是融城核心區(qū)域，近株洲、湘潭。計(jì)劃今年買(mǎi)房 劉先生 湘潭電視臺(tái)工作 現(xiàn)居于湘潭 因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系經(jīng)常區(qū)長(zhǎng)沙，長(zhǎng)株潭一體化，交通通暢，感覺(jué)就是一個(gè)城市。 返鄉(xiāng)客 外地回湖南的客戶 與湖南有地緣關(guān)系的客戶 4500～5000 3房， 4房 購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，看好項(xiàng)目區(qū)域前景。 周邊區(qū)域，株洲、湘潭投資客 公務(wù)員、私企業(yè)主、企事業(yè)高層管理者 4000～4500左右 2房、 3房 購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，看好長(zhǎng)株潭一體化，對(duì)區(qū)域升值潛力很有信心。 第一階段：客戶初步接觸，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，并進(jìn)行客戶初步判定 第二階段：選擇相對(duì)誠(chéng)意高的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的深度訪談 2月 24日 約典型客戶進(jìn)行深度訪談 市場(chǎng)測(cè)試 客戶角度 3 在市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)，我們也廣泛接觸客戶，通過(guò)深訪的方式調(diào)研 部分訪談人員名單： ? 長(zhǎng)沙黃花機(jī)場(chǎng)職工 陳先生 ? 株洲公務(wù)員 周小姐 ? 長(zhǎng)沙政法頻道記者 吳先生 ? 湘潭電視臺(tái)編導(dǎo) 劉先生 ? 湖南師范大學(xué)老師 劉女士 ? 湘潭某醫(yī)院 譚先生 ? 空軍十八師中尉 朱先生 …… 訪談地點(diǎn) 訪談時(shí)間 訪談人員 訪談形式 平和堂 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 湖南師大 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 長(zhǎng)沙黃花機(jī)場(chǎng) 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 空軍十八師 20230222 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湖南省政府 20230222 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湘潭電視臺(tái) 20230223 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湘潭 20230223 王浪、胡穎涵 深度訪談 株洲 20230223 王浪、胡穎涵 深度訪談 ” 共訪談 14人： —— 長(zhǎng)沙本地 8人 —— 株、潭 6人 訪談長(zhǎng)沙城區(qū)客戶、株洲、湘潭客戶 ?客戶對(duì) 區(qū)域 的看法 ?客戶對(duì) 項(xiàng)目 的看法 ?客戶對(duì) 產(chǎn)品 的看法 訪談解決的問(wèn)題與核心關(guān)注點(diǎn) ?目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ ?客戶對(duì)本項(xiàng)目的核心價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)是什么？ ?目標(biāo)客戶與本項(xiàng)目產(chǎn)品定位契合度如何？ 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶分析： 類(lèi)別 區(qū)域 客戶類(lèi)型 價(jià)格承受力 產(chǎn)品區(qū)間 對(duì)本項(xiàng)目的看法 長(zhǎng)沙本地客戶 雨花區(qū)為主的長(zhǎng)沙客戶 公務(wù)員、老師、事業(yè)單位人員、空間部隊(duì)軍官 4500左右 3房， 4房 購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)；區(qū)域情節(jié)，方便上班，但是目前周邊配套缺乏有點(diǎn)介意 城際客戶 株洲、湘潭臨近客戶 周邊企業(yè)中高層管理人員，公務(wù)員 4200左右 3房， 4房 購(gòu)買(mǎi)力一般，經(jīng)常往來(lái)長(zhǎng)沙，希望在生活在省會(huì)長(zhǎng)沙。 A B 戶型的靈活變通能力強(qiáng) 核心價(jià)值提?。? “融城中心” = “中信新城” ＞ “產(chǎn)品” 扛起區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者大旗，成為不可取代的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者 從項(xiàng)目層面全面上升到區(qū)域?qū)用妫I(lǐng)長(zhǎng)沙的新城運(yùn)動(dòng)！ 市場(chǎng)檢測(cè) 1—— 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析：超越省府板塊 ， 成為融城 CBD的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)目標(biāo) —— 現(xiàn)狀市場(chǎng)借鑒：成為熱點(diǎn)區(qū)域的標(biāo)桿樓盤(pán) ， 實(shí)現(xiàn)客戶區(qū)域突破 ， 從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破 2月 20日 熟悉項(xiàng)目；整合公司資源，了解長(zhǎng)沙市場(chǎng)；設(shè)計(jì)訪談問(wèn)卷；約見(jiàn)深度訪談客戶。 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)： 2房改三房、 2房可拼三房 拼合方法： 1 A房陽(yáng)臺(tái)改房 2 B房餐廳與客廳合并為房 拼和前： A戶 3房 2廳， B戶 1房 2廳，兩個(gè)戶型皆非南北通透。 一房（ 40m2）點(diǎn)評(píng)： ， 功能布置緊湊 ； ，客廳有凸窗， 居住舒適度較高； 。 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 本項(xiàng)目在戶型附送價(jià)值高，舒適性強(qiáng)。 新型城市化路徑代替?zhèn)鹘y(tǒng)城市發(fā)展模式，城市發(fā)展以節(jié)約型，內(nèi)涵型發(fā)展，城市之間分工協(xié)作，錯(cuò)位發(fā)展。城市群自然形成，各個(gè)城市群的產(chǎn)業(yè)分工和協(xié)調(diào)發(fā)展程度不一。 一號(hào)地：商業(yè) +公寓 +文化廣場(chǎng) 二號(hào)地：數(shù)碼信息港 五號(hào)地：高檔住宅（ r=） 四號(hào)地：酒店 +公寓 六號(hào)地：低密度住宅 三號(hào)地：購(gòu)物廣場(chǎng) +公寓 中信新城 =城市運(yùn)營(yíng)的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者 問(wèn)題 1： 220萬(wàn)意味著什么？ —— 長(zhǎng)沙第一大盤(pán) 問(wèn)題 2： 56個(gè)億意味著什么？ —— 融城中央 CBD “220 萬(wàn)” VS ? 自建 CBD: 商業(yè)（ 35萬(wàn)㎡）：大型購(gòu)物中心 酒店（ 6萬(wàn) ㎡ ）五星級(jí)酒店 辦公（ 42萬(wàn)㎡）：智能生態(tài)型寫(xiě)字樓 住宅（ 94萬(wàn)㎡）：高尚住宅區(qū) 工業(yè)（ 34萬(wàn) ㎡ ）：數(shù)碼信息港 長(zhǎng)沙明星大盤(pán) 建筑面積 陽(yáng)光 100 120萬(wàn)平米 長(zhǎng)沙玫瑰園 120萬(wàn)平米 奧林匹克花園 55萬(wàn)平米 中 信新城包括超大型購(gòu)物中心、智能生態(tài)型寫(xiě)字樓、綠色生態(tài)會(huì)所、高尚居住區(qū)、中信工業(yè)數(shù)碼港、五星級(jí)酒店等多種物業(yè)形態(tài)， 是一個(gè)集購(gòu)物、娛樂(lè)、文化、旅游、金融、數(shù)碼信息港及綠色生態(tài)會(huì)所等為一體的融城中央商務(wù)區(qū)。 省府板塊：各項(xiàng)目各具特色，但仍處于項(xiàng)目層次的營(yíng)銷(xiāo)，區(qū)域前景的未來(lái)難以擔(dān)當(dāng) 樓盤(pán) 廣告語(yǔ) 價(jià)值點(diǎn) 博林金谷 德國(guó)印象 山谷風(fēng)情 資源 和莊 和莊，百姓故事 情感 鑫遠(yuǎn) 〃 湘府華城 省府鄰 〃 中央名門(mén) 〃 尚層建筑 區(qū)位 天城 〃 湖光山色 貴胄世家，書(shū)香學(xué)府 教育 長(zhǎng)沙奧園 運(yùn)動(dòng)之上的生活感動(dòng) 運(yùn)動(dòng) 岳泰理想城 與理想同行 情感 中信新城 =融城核心 CBD 省府片區(qū)： 行政中心、文化中心、大型公建配套 中信新城： 購(gòu)物、娛樂(lè)、文化、旅游、金融、 數(shù)碼信息，綜合配套 暮云片區(qū)： 高尚生態(tài)住宅區(qū) 第一步 第二步 第三步 區(qū)位價(jià)值： 1項(xiàng)目位于長(zhǎng)沙城市發(fā)展主流趨勢(shì)上，是向南發(fā)展融城的核心地段。 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 地段：新融城核心區(qū)域 規(guī)劃：未來(lái)融城 CBD，集購(gòu)物、娛樂(lè)、文化、 旅游、金融、數(shù)碼信息港及綠色生態(tài)會(huì)所等為 一體 競(jìng)爭(zhēng) 分析 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 ——PK博林金谷 資源型社區(qū)大盤(pán) 博林金谷 本項(xiàng)目 國(guó)知名大師彼特魯格與國(guó)內(nèi)知名建筑設(shè)計(jì)師鼎力打造，在原生態(tài)山坡、谷地、森林中穿插德國(guó)后現(xiàn)代主義建筑 博林金谷總規(guī)圖 競(jìng)爭(zhēng) 分析 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析 ——PK鑫遠(yuǎn)杰作、岳泰理想